保险营销“高精”之路：数量企稳，专业规划师势在必行！

高质量的发展，需要高质量的人才。

保险代理人，保险业发展最基层的推动力，自1992年被引入中国保险市场，至今已经历30余年的发展与变革。这期间，保险代理人经历了萌芽期、发展期、激增期、缩减期、低迷期。如今，保险代理人正在朝着“高精尖”方向发展。

近日，平安人寿重庆分公司举办2025年人力发展启动会，并发布了平安人寿代理人全新品牌——保险康养顾问，而这恰是平安人寿“财富康养保险规划师”培养项目的重要体现。

放眼整个人身险行业，越来越多的险企在将代理人朝着各类专业规划师方向打造。如中国人寿的“金融保险规划师”，太保寿险的“Cπ康养财富规划师”，新华保险的全生命周期规划师（WLP），泰康人寿的健康财富规划师（HWP）等等。

似乎，打造专业人才队伍已成为人身险业的一大趋势。而受益于代理人队伍质量的提高，人身险公司的业务质量也随之提高。

以2024年为例，在各家上市险企披露的2024年前三季度数据中，部分险企也披露了代理人产能的相关指标，如中国人寿个险渠道月人均首年期交保费同比上升17.7%，太保寿险核心人力月人均首年规模保费同比增长15%，平安人寿代理人人均新业务价值同比增长54.7%。

面对行业的高质量发展与客户的高质量、多样化需求，一场对于代理人的“升级改造”，正在推进中。

01

升级改造继续

专业规划师成趋势

据平安人寿重庆分公司相关负责人介绍，此次推出的代理人全新品牌——保险康养顾问，主要致力于把保险康养顾问培养成为集团“金融顾问”“家庭医生”“养老管家”服务的价值传递者。

其实，在今年10月30日，太保寿险也发布了全新代理人品牌形象，提出“专业、温暖、诚信”三个代理人关键特质，同时推出聚焦高素质人才的“Cπ康养财富规划师”培养计划。

根据太保寿险介绍，“Cπ康养财富规划师”培养计划是太保寿险推进队伍高质量转型升级的一个典型，致力于培养“源于保险，不止于保险”的π型人才。同时，“Cπ康养财富规划师”是太保寿险为服务中产和高净值客户家庭所全力打造的精英代理人队伍，主要通过邀请热爱生活、思想新潮、追求成长的年轻人加入其中。

“Cπ康养财富规划师”，又一个保险规划师名字。其实像太保寿险这样的做法在当下保险业已不是新鲜事，多家险企也在通过自己的方式打造具有竞争力的专业规划师团队。

例如，最早将代理人制度引入中国的友邦，就一直将自己的营销队伍打造成各类规划师。据了解，友邦人寿已搭建了涵盖寿险规划师、健康管理师、财务规划师、教育规划师和卓越主管等方面的专业化培育体系，并分别设置从基础到进阶及专业认证的多个层次。针对养老市场的潜力和养老人才缺口，友邦人寿又在北京、广东等地区整合多方资源，联合高校推出“养老规划师”计划，构建专属培训和认证体系。

今年9月，新华保险在其全渠道高峰会上宣布，积极构建全生命周期规划师（WLP）培训体系。全生命周期规划师（WLP）培训认证对销售队伍的素质、能力和专业价值都提出更高要求，新华保险也为其匹配了WLP“5+N”认证培训课程，涵盖寿险、养老、健康、财富、教育，及若干细分领域认证，侧重销售实务培训，支持队伍系统化、持续性精进专业技能，打造衔接客户需求与产品供给的桥梁知识体系。

今年4月份，平安人寿联合清华大学、北京大学，升级推出“平安人寿财富康养保险规划师”培养项目。据悉，该项目课程由清华大学、北京大学等高校多位教授及行业专家研发亲授，分别为FVP、QVP、MVP三类人群精准赋能，涵盖投资、法律、税务、医学、养老等多个领域。

在中国人寿2023年开放日活动上，中国人寿宣布建立一支以金融保险规划师为主体的新个险队伍，新队伍的组织架构将由三级转变为两级，为客户提供健康、养老、财富管理等多元保障。

大家人寿在此前推出独立代理人模式之后，于今年6月举办CGI家办孵化中心服务生态发布会，正式发布CGI家办孵化中心服务生态体系，并且与中国留学人才发展基金会、大成律师事务所、慕尼黑再保险等10余家外部公司签署长期的战略合作协议。

除此之外，泰康人寿的健康财富规划师（HWP）、人保寿险的“IW保险财富规划师”、太平人寿的“医康养经理人”、百年人寿的养老规划师和健康管理师、财信人寿的“PLP个人寿险规划师”等也都是通过专业化的培育来实现对代理人的升级改造。

02

队伍转型现拐点？

企稳提质在加速

就像太保寿险总经理李劲松所说，保险代理人作为连接保险企业与广大消费者的纽带，在传递保险价值、发挥保险功能上至关重要，也直接影响到客户对于保险企业，乃至整个保险行业的认知和评价。

不可否认，作为人身险业发展的重要基础，保险代理人不仅促进了保险业快速发展，同时在为个人及家庭提供一站式、定制化的保险方案方面也发挥着重要的作用。

不过，现在面临复杂的环境，保险不好卖了成为一大现实，曾经的粗放式营销已难以为继，转型之时或被动或主动离职成为各方的无奈，为了达到“减人不减产”，精兵之路成为必然的选择。这或许是各家险企纷纷打造专业规划师的重要原因之一。

从保险代理人的发展趋势看，近几年变化格外大，尤其是规模方面，如今的保险代理人队伍早已不再是曾经坐拥近千万的一道风景线。

据《2024中国保险发展报告》显示，2014—2023年十年间，保险代理人数量呈先升后降趋势。由2014年的325万增长至2019年历史峰值的912万，增长214%。但自2020年起，保险代理人数量持续下降，截至2023年底，保险代理人数量减至281.34万，较2019年底下降了69%。

另有统计数据显示，截至2024年6月末，中国人寿、平安人寿、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险六家上市系寿险公司保险代理人数量合计为160.06万人，相较2023年年底再减少5.75万人。

这样变化的背后，正是保险不好卖、行业大量清虚的结果。随着保险代理人数量的下降，各家险企也在不断提升保险代理人的质量。例如，平安人寿在2023年6月发布高端代理人品牌“平安MVP”，即“平安最具价值保险代理人”，力求打造业绩过硬、业务品质好、专业水平高的代理人队伍；2023年，中国人寿发布“种子计划”，布局新型营销；新华保险启动“XIN一代”计划专项队伍建设项目，加快推进绩优队伍建设等。

值得一提的是，当下保险业减员速度或已放缓，甚至有险企代理人规模在回升。例如，截至2024年三季度末，中国人寿个险销售人力为64.1万人，较2024年上半年末的62.9万人回升了1.2万人；中国平安的个人寿险销售代理人数量为36.2万人，较上半年末增加了2.2万人。

03

从重销售到重客户

高质量发展正在形成

随着市场环境变化及消费者需求的升级，保险业开始更加重视代理人的专业素养和服务能力，逐步向“精英战术”转变。而促使这一转变的背后，除了代理人自身出现的一些专业能力不强、违规行为增加、销售市场混乱外，还有一个重要原因，就是保险公司发展的侧重点发生了改变，从曾经的重销售，到现在的“以客户为中心”。

随着经济的快速发展，人们对于保险保障的需求变得多元化，尤其是中高端人群对保险产品的需求呈现出更高的要求，这也促使市场对保险代理人的专业素质要求不断提升。

在高净值客户对保险产品有更深入的了解和更高的需求下，具备高素质和高学历的保险代理人自然更受青睐。于是，为了挖掘高净值客户这一市场，越来越多的险企开始邀请高学历且经验丰富的精英人士加入。

但从现实来看，引入人才并不容易。加上当下保险业发展依旧面临不少挑战，各家险企竞争的白热化、监管政策的日趋严格、产品及服务方面的创新压力、科技应用的刺激等等，这些都或多或少给部分人展业增加了困难。于是，在险企增员时，往往会出现“我欣赏的人才对行业不感兴趣，而对行业感兴趣的人，我却觉得不太合适”这样的尴尬。

另外，专业保险规划师作为保险行业的精英力量，更需要通过专业的培训和考试取得相应的资格证书，才能为客户提供更加专业、优质的服务。保险营销分级分类、“持证上岗”将是未来专业规划师发展的趋势。

或许，随着代理人队伍精英化规模不断扩大，中国保险业才能真正实现高质量发展转型的目标。