春季跨交会-2025年了！一个人？新手？还能做跨境吗？

第五届中国跨交会将于2025年3月18日在福州举办，规划展位约2000个，设有家居日用消费品类展区、礼品节日用品类展区、家具家饰类展区、新消费电子类展区、纺织鞋服箱包类展区、玩具母婴美妆类展区、五金汽摩配类展区、户外园艺用品类展区、进口零售类展区、出口型产业带展区、综试区及银行展区、平台展区、服务商展区等，规模位居全国龙头，将荟聚中国20多个省市区的80多个外贸特色产业带优质供应链企业，全球范围的跨境电商成熟平台和新兴平台，以及全链路服务商，往届参展的国际展商也踊跃报名。了解详细www.kuajiaohuiexpo.com

经常有人问：没有电商经验，想做跨境电商，能赚到钱吗？

“为什么想做跨境电商而不是其他行业。”

“中美之间的物价差距比较大，而且身边确实有人赚到钱了。”

两个要点

一是发现了物价差距（信息差）

二是身边有人赚到钱了，有榜样。

现在我们针对这两点展开说说。。。

第一点

典型的外行人看热闹。

这并不是在讽刺，很多小白都会单纯的比价格，比如1688上一个耳钉只要几毛钱，淘宝却能卖到几十块。

但这里面忽略了一个很大的问题：就是售价减去进货价并不等于能拿到手的利润。

物流成本，仓储成本，人工成本，售后成本等等。

还有一个最容易被忽略了的成本：推广成本。

推广成本通俗地来讲就是广告费，包含各种站内外引流的费用。

大多数人一开始选品的时候，都是选择自己想得到的，在身边能看到的产品，但这种几乎所有人都能想到的，竞争的激烈程度远超想象。

这意味着为了出单都必须要靠广告推广，但是广告的推广费可能是售价的50%甚至100%，所以大多数产品都变成不赚钱，甚至亏本。

中美物价差距虽然大，推广费同样也很大。

比如关键词广告，在跨境电商平台上的一个点击就不再是一元人民币一个点击，而是一美元。看起来跨境电商平台的销售价是国内的七倍，但推广费也是同样的差距。

第二点

我们在互联网上看到别人赚钱的案例，没人知道他是在吹牛还是有真本事。但如果是身边的小学没毕业的邻居一年时间靠做跨境却开上大G，这种刺激却是非常直接的。

但这个人赚到钱的商业模式是否存在可复制性？

只有存在可复制性，那么才有模仿的价值。

世上大多数人赚到第一桶金的时候，一般都靠两点：一是市场红利，二是运气。

也可以总结为一点，就是运气。

许多人赚到第一桶金的时候，并不存在什么商业认知和体系。

纯粹是瞎折腾碰到了金矿罢了。

一开始选择做电商是因为我人云亦云地觉得电商好做，然后就去做淘宝了。灰头土脸地做了半年之后，出了两单（其中一单还被退回来了），亏了两万。

而在和一个供应商朋友聊天的时候，对方提了一句：东南亚shopee最近还不错，你可以试试。

于是我就去尝试了，开好店铺，传好产品，啥都不懂但是没几天就自然出单了，这给我带来了极大的振奋感。后面我就废寝忘食地研究，不停地传产品，开新店。

但我赚到很多钱了吗？

没有。

虽然赚了钱，但是并不多。真正赚到点钱还是因为机缘巧合下选到了一个很有意思的产品。

我的第一桶金可以总结为：红利期的平台加上蓝海的产品。

这两者缺一不可。

只是红利期平台，可能销售额很高，但是不赚钱。

只有蓝海产品，可能产品会赚钱，但是赚的不多。

所以没有任何电商经验，一般不会建议你来做跨境电商。

跨境电商随便做都能赚钱的时代已经过去了。

跨境电商的门槛虽然要比国内电商高不少，但是竞争却一点也不少。

这里的门槛不只是资金的门槛，还有技术的门槛，文化差异的门槛。

做国内电商，找个好老师，一两个月也就上手了，但是做国外的，半年了可能还在折腾收款，税收，网络ip，水电账单，国际物流等等。眼看别人轻轻松松都已经赚到钱了，自己熬夜，通宵，努力，最后成功把店铺或者收款账户干封了，心态很容易就崩了。

对于不同跨境电商平台的看法

做国内电商，可以选择淘宝，做多多，抖音带货甚至知乎带货，这些都可以称之为电商，但不同的平台的玩法和规则差异却很大。

同理，在跨境电商里面，有亚马逊，有独立站，有做欧美市场的，有做非洲市场的，有做实体产品，有做虚拟产品的，有一件代发的，也有做POD定制的……

不同的市场，不同的平台，不同的产品，不同的商业模式下运营逻辑，团队规模，资金要求都是有很大差异的。

下面就简单地说一下对于各个平台的看法：

亚马逊

虽然规则繁多，但这种严格管理确保了平台质量。能保证不会劣币驱逐良币。

产品如果有差异化，真正要做产品出海的，亚马逊是无法绕过的平台。

许多人说亚马逊现在是一个重资产生意，随便一个产品，设计、开模、生产都要几十万的资金。

道理没错，但也不是没有小本钱的做法。大多数人开模做产品都是为了做出更大的差异化，但有些创新并不一定都需要开模才行，如果只是颜色改变，图案改变，材质改变，甚至是服务改变，都可以是创新。

大钱有大钱的赚法，小钱有小钱的赚法，钱多可以做贵的产品，钱少可以做便宜的产品。慢慢积累原始资本，后续自然也有做大产品的资格。

独立站

说一句得罪人的话，独立站不适合绝大多数普通人，也就是没有任何经验和积累却想通过这个方向来赚钱。

独立站最大的问题就是要说服客户，为什么不在第三方平台买东西，却要在你的网站这里买？

你需要付出的是更高的流量费用和更高的产品与服务要求。

所以尽量不要做这个方向，但如果一定要做就一定要打开思路！如虚拟产品，定制产品，成人产品（因为大多数平台不允许销售成人用品）等都可以销售。

而B2B商家则必须布局独立站，对于 B 端商家来说，独立站获客是一个投入很低但是潜在收益非常大的方向。

从开始建站到拿到第一个询盘大概需要花了一个月，设置好网站和广告之后，每天只要花费少量时间就可以比较稳定地拿到询盘。

Temu，Shein，Tiktok

这三个平台与速卖通被业内称为"出海新四小龙"。

这些平台的特点是：

1. 都在推“全托管/半托管模式”，大大降低了卖家入场门槛
2. 平台承担大部分运营职能
3. 竞争激烈导致利润率普遍较低
4. 适合工厂直供或有清货需求的卖家

全托管模式只要负责产品发货到仓库，其他诸如运营，客服，售后通通不用管。

看起来很好很方便但代价就是极低极低的利润率。

在这个模式下，平台掌控了一切，卖家完全成为供应商的角色，而供应商往往非常被动，只能接受被任意拿捏。

我们作为卖家时，要做产品详情页，要写listing，要调研竞争对手，要做广告优化，要琢磨卖点……工作很多，很繁琐，但是也是在形成一种运营门槛。

门槛就代表着利润。

没有门槛行业就势必会非常内卷，最后大家只能默契地维持在一个都吃不饱但也饿不死的平衡。

全托管模式真正受益的只有源头工厂和平台，大多数想做中间商赚差价的卖家，他们生存空间只会被不停地挤压直至消失。

那如何看待Temu，shein，tiktok？

如果你是工厂或者有清库存的需求，那么可以下场试水。

Tiktok本质上是一个泛娱乐的流量平台，并不只有小店这个运营模式，还有导流到独立站的销售模式，导流到私域的销售模式等等，可以玩的模式种类非常多。

shopee、OZON、美客多、速卖通等区域平台

shopee，速卖通，或者是日本的乐天，俄罗斯的 Ozon，韩国的 coupang、南美的美客多、非洲的 jumia，Allegro等平台，相较于主流的亚马逊和独立站来说，是比较小众的平台。

优势：市场竞争比较小，没有亚马逊等平台竞争那么激烈。

劣势：市场小，用户体量小，客户消费力不高，产品溢价较低。

对于这类小平台或者新兴平台，如果是早期，可以通过铺货来快速占领市场，但是后期则必然要转型做精铺甚至是精品模式。原因很简单，你也铺，我也铺，很容易市场就会同质化，而利润从来都是来自于差异化，但差异化是需要时间和精力成本的。

Etsy

很小众的平台，由于平台关闭了国内的注册通道所以变得小众。

这个平台专注于手工原创的产品。平台的特点和调性决定了会有很多其他平台的卖家到这个平台上来选品或者取经，经常能看到许多眼前一亮的产品。

平台竞争少，利润高，回款快（最快可以第二天回款），后台操作极其简单。但国内无法开店，封店非常凶。

如果有国外朋友协助可以去大胆尝试，否则不要下场，免得人财两空。

什么样的人适合做跨境电商？

有相关的电商经验，有跨境方面的需求或者优势。

不要为了做跨境电商而做跨境电商。

如果只是想做点副业赚点钱，建议还是从国内开始。

任何少投入的尝试，同时可以积累各种商业经验的项目都是很好的切入点。

千万不要小看每一个项目，每个再小的项目都有年入千万的人，但有这些收入的人一定也都是在这个领域持续深耕的人。

那些打一枪换一炮的人，一两个月就换一个项目的人最终几乎都只能亏钱而赚不到钱。

电商的本质是是销售，是买卖。

对于买家来说，东西肯定越便宜越好，想卖贵？当然可以，但是总得有个理由。

品牌？质量？服务？别的产品无法满足的差异化特点？

如果我们卖的都是普通产品（比如衣服鞋子包包），和别的卖家比起来能有什么优势？

答案是没有。我们只能另辟蹊径，找到那些大卖家注意不到的产品/看不上的产品，或者挖掘出大卖家忽略了的客户需求，也就是错开竞争，避免和大卖家直接竞争。

新手想要在跨境电商领域赚到钱，最好的办法就是集中资源，找小市场，小产品发力，集中精力在一个点上面，才能赚到钱。

怎么找蓝海产品？

不同的平台都有不同的数据分析工具，上网搜一下就有了。

大多数数据分析都能提供较为全面的数据，比如某个产品的销量，竞品数量，又或者是某个关键词的搜索量，关键词的出价等，要理解这些数据的背后代表了什么，然后把这些数据都抽象为“需求”和“竞争”两个概念。

进行数据比对的时候，简单的方式是直接用这两个数据相除再排序来找到最优的产品，如果要比较全面地比对，就需要再比较其他的数据（比如要求产品的长期趋势要稳步上升，产品的市场需求不能太小，客单价不能太低，退货率不能太高等）来寻找合适的产品。

这里要注意的一个点是：除了官方的工具，第三方的数据工具的数据都是基于自己的算法来得出的数据，都是不准确的。但选品本质上是要从一堆产品里面找到最优的产品，也就是只需要知道排名的高低而不需要知道具体的排名分数。所以第三方工具的数据不准，但只要是用一个固定数据工具来横向比对不同产品从而得出相对值来比较就够了。

怎么找到差异化卖点？

第一种方法：模仿。

多看多学多模仿，去看看看优秀同行的卖点。可以是同一个平台的，也可以是不同平台上，多看看那些卖得好的产品有什么差异化特点。模仿优秀的同行永远是最快捷的一条道路。

第二种方法：提炼差评。

搜集同行销量好的产品下的差评，然后用 AI 总结这些差评。差评代表了客户的不满和痛点，只要我们能解决这些痛点，那这就是我们的差异化。

第三种方法：卖点平移。

把 A 产品上的卖点移植到 B 产品上。

比如买一个单机游戏，只要几块钱，但还有一个套餐是69.9 元加入会员就可以获得几千款单机游戏资源。即使那么多游戏玩不过来，但是性价比依然让人忍不住下单。

设置不同的套装组合，用低客单的套餐吸引用户点击，同时设置高性价比的高价套餐来获取更高的利润。

差异化其实是多方面的，可以是产品本身、图片、包装、颜色、材料，也可以是服务的差异化，甚至是销售方式的差异化。

做电商，重点是一定不能让自己的思维被固化。

新手入局跨境电商的路线

第一个建议：

新手入局，从小众平台或者小产品开始。

我们能赚多少钱是由竞争对手决定的。

我们要先看到并承认自己的不足和弱势。在全局上（产品、运营、资金等）是没有优势的，那我们就要找到局部的优势，找到那些比我们还差的竞争对手去打。也许我只有 30分，打不过 80分的同行和产品，但我只要找到 20分的产品和对手，却依然可以打得过；而如果等到我成长到了 50分，此时我就可以去挑战 40分的产品和对手了。

优势不是固定的，优势是相对的，并且总在动态变化之中。

承认不足不是放弃，而是寻找突破口，在局部上形成优势，在局部上集中兵力，找到一个小产品小市场，轻松地打出胜仗。

新手入场不要好高骛远，积累你的运营经验，感觉，数据分析的能力。

前期不求赚多少，只求控制成本不亏钱。随着经验的积累，每个人都一定能找到适合自己的一小块电商土地，深耕获利。

电商行业常说：七分靠选品，三分靠运营。

核心逻辑就是：想赚钱的重点是找对产品。那些赚钱的产品都是因为这个产品满足了其他产品没有满足的用户痛点。

时常问一问自己这些问题：

一定要做低端产品吗？

用户有没有什么痛点没有被满足？

产品能不能做出不同的差异化？

不同的用户群会不会有不同的需求？

中老年群体，性少数者/ LGBTQ 群体，残障群体等这些少数群体是否有某些潜在需求没有被满足？

从“盲从“走向“引领”，持久利润的来源一定是来自于创新，也就是来自于那些未被满足的痛点。

第二个建议：

选择那些能帮助你最快跑通整个跨境电商流程的玩法或者平台。

比如前面说的全托管。

刚刚还在抨击“全托管模式”，怎么这里又推荐起来了，会不会自相矛盾？

不，不矛盾。

这个不一定能赚钱，但能让你最快地长经验。

赚钱的餐饮店，往往都是多年的餐饮玩家，几乎没有新手上来开餐饮就赚钱的。

这就是事实：你没有经验，就想着马上赚钱，几乎不可能。

在成本投入可控的情况下，多学习经验是更好的一个方式。

一定要记住这几个字：

成本投入可控。

成本投入可控。

成本投入可控。

一定也要记住这几个字：

千万不要借钱创业。

千万不要借钱创业。

千万不要借钱创业。

只要不借钱，创业失败，最多只是浪费时间，还有机会翻身。

一旦借钱，首先会提高创业失败的概率（非常反人性对吧），二是难以翻身（因为要花更多时间上班来还债）。

第三个建议：

先上班，再创业。

没有经验，创业大概率失败，又浪费时间又浪费钱，何必呢？

所以何不先找个公司上班，一边学习，一边赚工资？