全国各地最大4S店转型新能源品牌授权，优势业务瞬间成劣势

作者|车内韩车

来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

越来越多的新能源汽车品牌放弃直营模式，同时，越来越多的燃油车经销商加入新能源汽车品牌的授权经营队伍。

很多燃油车品牌的4S店售后人员原本以为更换的只是品牌，运营流程可能大同小异。

但是，实际运作起来才知道萧瑟秋风今又是，换了人间。

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新能源汽车目前无论采取什么样的营销模式，新车销售基本都是意向用户通过手机下载各自品牌的APP来进行新车订购，还有办理后续的事项。

在支付尾款成为该品牌的正式用户后，车主面临的第一个问题就是购买新车保险。

在这个过程中，与原来的4S经销商模式不同的地方在于，无论是意向用户还是正式用户，他们都跳过了授权商而与品牌主机厂建立了直接联系。

这就是4S中以往被认为最虚的、却其实是主机厂最看重的信息反馈功能，也是现在的4S店视为生命的基盘用户名单汇总，其它的3个S只是获取了当前的用户价值，只有基盘用户才可以不断提供当前和未来的用户价值源泉。

回到购买新车保险这个话题上来，以往保险公司之所以对4S店的销售部门恭敬有加，不就是因为4S店的销售部门是真正的新车上路的源头吗？

在新能源汽车销售采取APP下定的方式后，这个源头成为了品牌主机厂。

既然如此，保险公司可不可以由总公司出面，与品牌主机厂进行协商，签订一个总对总的合作协议，当用户在APP上完成了购车的确认后，就直接在APP上购买这个保险公司的车险呢？

答案显然是肯定的！

这其实就跟4S店在展厅里推荐用户购买新车保险时一样，只不过一个是在手机上进行，一个是在实体店面中进行。

当然，在实体店面中，只有跟4S店签署过合作协议的保险公司才会被推荐，这一点跟在APP上买车险也一样：只有签署过合作协议的保险公司，才会出现在APP的可选保险公司菜单里面，不在APP上买车险不是不行，只不过会有很多的优惠政策就没法享受了，这是一个双向选择。

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这就引出了下一个问题，也是燃油车品牌4S店售后板块与新能源汽车品牌授权商售后板块非常明显的区别，就是如今汽车事故维修中最著名的“资源换资源”潜规则的不同操作方式。

保险公司在与4S店合作的时候，4S店每推荐一台新车购买了自家的车险，保险公司都会给予一定额度的佣金，决定佣金多少的最大权重因素，就是是否需要给4S店送修事故车，也就是是否需要以新车保费这个资源换取事故维修送修产值。

选择“不送修”的方式合作，4S店的收入N1=佣金A+事故维修收入X，X=事故维修台次*平均事故单车产值。

这种合作方式会使得事故维修台次下降，并且因为保险公司定损核价会要求更多的配件和工时费折扣，从而导致事故维修收入大幅下降。

选择“送修”的方式合作，4S店的收入N2=佣金B+事故维修收入Y，Y=事故维修台次*平均事故单车产值。

这种送修合作方式获取的佣金B会比不送修合作方式获取的佣金A少一半以上，换取的是保险公司在事故车送修上的支持，从而让4S店获得更多的事故车维修机会，并且在定损核价的环节，也会赔付更多的配件和工时费，从而事故维修收入Y远大于事故维修收入X。

在4S店模式下，绝大多数4S店无论是新保还是续保，基本都会选择要求“送修”的方式进行合作，也就是资源换资源，因为佣金的计算比例是约定的，可计算可预知的。

但是事故维修台次和车辆损失程度是不太能确定的，例如夏季的水灾火灾和冬季的冰灾雪灾等等。

而且按照长久以来的经验来说，采取要求送修的方式进行合作所带来的事故维修收益，一定会比因此导致的佣金减少带来的损失，要大得多，也就是前述的N2会大于N1。

在4S模式下，保险佣金和事故维修收入是可以放在一起通盘考虑的，因为受益方和决策略方都是4S店。

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但是在新能源授权模式下，保险佣金的受益方和事故维修收入的受益方是分开的。

保险佣金的受益方成了品牌主机厂，事故维修收入的受益方是授权店，关键是采用哪种方式与保险公司合作的决策方是且仅是品牌主机厂。

而且对于品牌主机厂而言，如果一年能有几十万辆的销量，由此带来的佣金A和B之间的差距可能是以“小目标”为计算单位的，那么品牌主机厂会选择赚取佣金A还是赚取佣金B，已经不言自明了吧。

目前几乎所有的新能源汽车主机厂采取的都是不要资源换资源的“不送修”合作模式，也就是第一时间把尽量多的佣金先赚到手，落袋为安。

至于后续在事故维修中的收益问题，已经是授权店的业务范围了。

而授权店又是被管理的可控因子，予取予夺全在乎一念之间，有的是时间和手段把事故维修的收益再切割一块到自己碗里来，比如配件采购价和库存标准，比如考核力度等等。

新能源汽车主机厂现在这么做，也是事出有因。

目前，在新能源汽车这个项目中能挣到钱的品牌主机厂，只有比亚迪、理想、特斯拉等屈指可数的那几个，其余都处在亏损状态。

无论融资能力有多强，长期画饼终归搪塞不了投资方真金白银的信任和支持，所以想尽办法增加每一分钱收益和减少每一分钱开支，对于这些到目前依然不赚钱的品牌主机厂来说，都是意义重大的，更何况这不是一分两分的小钱，而是以小目标为计算单位的收益。

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在车险与事故维修环节上，面对品牌主机厂这般全方位无死角的利益收割，授权商会面临怎样的困境呢？

首先是在车辆出险的信息获取上难度增加了。

燃油车无论新保还是续保，4S店对于自己的基盘用户的车险投保情况，有着比较清晰的认知，特别是在4S店购买了车险的用户，其出险后，都会主动联系4S店，这是一个比较靠谱的车辆出险的信息获取渠道。

但是现在的新能源汽车领域，新车保险的用户名单，授权店完全不掌握，而且一般来说，除非是插电混动的新能源汽车，其维保频次本就比燃油车少，也就更难积累续保用户。

这就导致无论新保还是续保，授权店都没有任何拿得出手的资源来与保险公司进行交换。

因为没有资源可供交换，保险公司在新能源汽车出险后的一调，要么根据总对总的协议给到品牌主机厂的直营售后服务中心，要么给到资源换资源的合作汽修企业。

最后，只有那些修不了或没人修的新能源事故车，才会被保险公司调到出险车辆品牌授权商的门店进行维修。

其次是在议价能力上，授权店在车主、授权店和保险公司这个利益链条中基本丧失了话语权。

因为品牌主机厂“代表”授权店与保险公司签订的合作协议是不送修的返佣条款，保险公司除了在事故车送修方面对授权店不给予方便外，在定损核价方面也同样不给予授权店方便。

无它，因为按照保险公司制定的游戏规则，它承诺支付的利益已经支付了，保险公司是个公司，不是一个慈善机构，它也是需要盈利的。

这个时候的授权商就很尴尬了，要么同意以保险公司给出的可能亏损的价格进行维修，要么可能没有事故车可修。

授权店要想盈利，唯一的希望只能是将内部挖潜做到极致，例如将薪酬支出再降低一些，将员工福利全部砍掉，007工作以减少人员等等，但是，这不就是血汗工厂吗？

没想到新能源汽车仅仅改变了一下新车销售的信息录入方式，会在售后服务板块引发惊天动地的强震。