从领跑个人养老金解读友邦人寿的养老金融大文章

从依赖家庭到重视个人养老规划，人们养老观念正逐步向多元化、自主化转型。积极应对人口老龄化已成为国家战略，作为养老体系第三支柱的基础组成，个人养老金制度的建立与完善，不仅是健全多层次养老保障体系的必然要求，更是应对未来社会老龄化挑战的一大关键。

政策“暖风”频吹，也让个人养老金市场这片“万亿蓝海”以前所未有的速度蓬勃发展。自2022年11月启动以来，个人养老金制度正式实施已满两年，个人养老金保险产品种类、数量持续扩容。人力资源和社会保障部门数据显示，目前已经有6000多万人开通了个人养老金账户。12月15日起，个人养老金制度正式推广到全国，该政策的影响力、参与度将得到进一步提升。

友邦人寿在个人养老金政策号令发出之后就积极响应国家号召，将个人养老金业务提升至公司战略高度，举全公司之力投入这一市场的开拓中，全体友邦内外勤员工都以极大热情投入到这项工作中，友邦也因此成为保险行业中推广个人养老金业务成效最为显著的主体之一。

在个人养老金领域的探索和实践道路上，友邦人寿交出了一份令人瞩目的答卷：截至2024年10月，友邦人寿个人养老金客户超20万人，个人养老金新单总保费突破24亿，平均每天服务客户365位，累计服务企业超15000家。

政策宣导+综合养老规划：

专业驱动个人养老金业务进入新阶段

友邦人寿的成功并非偶然，其背后是对政策的深刻理解、对养老市场趋势的精准把握以及深厚的专业积淀。

个人养老金制度的施行，意义不仅仅在于给予个人“税收优惠”，更重要的是从制度层面上指引商业机构积极参与养老第三支柱建设，更以此释放政策信号：倡导个人应尽早、主动地规划未来高质量的老年生活，提前思考、布局“享老”。

因此，将“个人养老金”作为链接客户的“新触点”，并由此出发，帮助客户主动规划养老，建立全面的、综合的养老解决方案，成为友邦积极响应 “个人养老金制度”的重要抓手。正是深刻洞察到“个人养老金制度”为保险业参与养老第三支柱建设带来的契机和发展空间，友邦人寿从政策研究、战略部署、产品开发、渠道动员等多方面形成合力，将“个人养老金”的推广作为一项战略工作重点推进。

以宣传、推广“个人养老金”为起点，以助力个人和家庭主动进行养老规划为目标，友邦人寿的寿险客户经营也在持续开花结果。

作为推动个养、宣传个养的中坚力量，友邦人寿高素质的营销员团队进街道、进社区、进学校、进企业、进医院、进机关……充分发挥人才优势和服务优势，面对面为客户宣传个人养老金政策，解答疑惑，并协同公司内部专业的税务专家、法务专家，为客户提供专业咨询。个人所得税汇算清缴开始后，友邦的营销员团队持续开展个税申报指南公益宣讲，帮助大家及时、准确完成申报，并借此契机让更多人了解个人养老金制度及产品。面对消费者的疑问，友邦人寿专业的营销员不仅能很好地予以解答，还能精准把握不同客户的多元化养老需求，通过专业化、顾问式的营销模式，为客户提供量身定制的养老规划方案，从需求分析、资金预估到保障配置等全方位进行考虑，包括积极推荐客户购买补充养老金产品、保障类产品并同时配备养老服务。可以说，友邦人寿专业的营销员团队是其在个人养老金业务取得优异表现的关键要素。

作为首个将寿险营销员制度引入中国内地的保险公司，友邦人寿深谙专业的价值来自战略重视和对人才的积极投入，始终高度重视营销员培养，并致力于通过整合多方资源，为营销员搭建多元发展平台。面对近年来内外部环境的变化，友邦人寿围绕“卓越营销员3.0策略”进行全面升级，从引才和育才两方面入手，引领新时代保险营销员渠道的高质量发展。为培养更多养老规划专业人才，友邦人寿联合高校相继推出“养老规划师”计划，构建专属培训和认证体系，从而以更专业的方式更好满足客户的多元化需求。友邦的“养老规划师”人才招募计划围绕个人养老金体系，积极招募并定向培养具备专业知识和技能的养老规划人才。例如，友邦北京独立开设“养老规划师班”，与高校强强联合，配备师资力量，通过定制化的培训内容，重点提升新人营销员在养老规划方面的知识技能；友邦广东携手中山大学启动“高阶养老规划师”项目，提供中国养老保险改革、养老金融、个人退休养老规划与健康管理等专业课程，培育具备专业资格认证的“养老规划师”。与此同时，友邦人寿还与复旦大学联手构建专属于友邦营销员的培训课程和认证，构建寿险规划师、健康管理师、财务规划师、养老规划师四大专业化培育体系，截至目前已培养近九千人，持续为市场输送康养、财务领域的专才。经过该专业资格认证的“养老规划师”，在用更系统化的金融知识帮助客户梳理养老保障的同时，还能通过分析客户特征和养老需求，根据客户独特的生活环境、家庭状况及养老观念，为其提供个性化、合理化、专业化、综合化的养老方案，链接养老资源，防范并解决养老过程中的风险问题，为客户提供量身定制的养老规划和长久陪伴。

政策东风下的市场蓝海：

依托养老战略创新产品布局

在积极应对老龄化方面，保险业展现出了其独特的价值、机遇和使命。针对养老周期长、跨度大的长期性、对“风险管理”和“安全稳健”的高度诉求，以及需求的多元化和复杂性，保险业的特性及其独有的资源禀赋都与上述特点和需求高度契合，友邦人寿认为保险业应该并且有条件在养老产业中大有作为。

从产品供给来看，与其他类型相比，保险类产品在个人养老金产品中具有独特优势。自国家开展个人养老金税优政策试点以来，友邦人寿快速推出专属税优产品，利用在养老保险上的丰富经验，积极投入此项工作中。2023年4月，友邦人寿首次推出两款个人养老金产品，并在当年8月便进行了升级，进一步在保障权益中契合客户需求场景：

——“优享年年”产品主要为养老人群在退休后提供长期的确定年金满足补充养老的资金需求，还涵盖身故等保障。

——“优享未来”产品主要为养老人群在退休后提供一次性给付的满期金满足其退休一次领取的养老资金需求，还涵盖身故/全残保障。

截至2024年9月底，友邦人寿个人养老金客户的预期累计生存利益近600亿元。平均税率按20%预估，友邦人寿个人养老金客户的预期累计节税金额约70亿元。

个人养老金领域的阶段性成果，也形成了友邦对客户整体养老规划的全面推动，持续推动产品创新满足养老多层次需求。如2024年7月，友邦人寿推出公司首款税优健康长护险产品“友邦优享长伴终身护理保险”。这是继个人养老金保险产品后，友邦推出的又一税优产品。

一系列创新产品不仅提供了稳定的回报，还涵盖了身故、全残等多重保障，为客户提供了全方位的享老、保障型产品矩阵，打造享老资金保障良性闭环。

大趋势下差异化发展：

客户驱动与专业制胜布局养老生态圈

随着积极应对人口老龄化上升为国家战略，银发经济入局者众，然而对于目前尚处在初级阶段的养老产业来说，最显著的痛点之一就是缺乏兼具长期性和整体性的理解和规划。随着人们经济水平的提升和人口寿命的增长，“养老”展现出跨越多个经济周期、覆盖不同人生阶段的特点。基于此，如何应对老年人群慢病高发、失能化、空巢化的问题，如何突破医养结合的壁垒，以及如何解决供给端的服务缺口和资源错配，客户多元化、个性化、精细化的养老需求如何满足，如何在考虑到多元市场需求的同时弥合信息的不对称性，这些都是养老产业入局者需要仔细斟酌的问题。

察势者明，趋势者智。“个人养老金”制度的背后是建设多层次养老保障体系的战略意义，是国家引导人民群众提早规划养老生活的题中之义。而人民群众多层次、多样化的养老保障需求，又必然是保险行业未来的增长空间。友邦人寿深刻洞察到了养老这一赛道的战略性机遇，将“个人养老金”的推动置于自身整体的养老战略之中，与其“轻资产+重服务”的“养老生态圈”有机融合，形成整体解决方案。通过“高品质自建服务团队+多元合作伙伴”模式，友邦人寿立足“链接”“选择”“品质”三大核心要素，广泛整合康养资源，构建了覆盖居家养老、机构养老、医养协助及旅居养老的全方位“康养生态圈”。目前，友邦人寿已签约九大类合作康养机构累计超450家，可提供逾25项服务，约20.5万客户已享有康养管家服务权益。

养老一事，不仅是国事也是家事，要及早规划、主动备老。养老事业的积极推进，需要政策、机构、个人和社会的共同努力。友邦人寿正致力于勾勒一幅将国家战略蓝图、民众幸福愿景与企业可持续发展完美融合的新篇章，通过不断探索创新产品与服务模式，书写养老金融大文章，为构建和完善国家多层次养老保障体系贡献力量。