销售的三个关键点是什么？

一、机会源于客户需求，销售需抓住痛点、痒点与兴奋点

机会从何处而来？实际上，机会源自客户的需求。只要能够敏锐地洞察客户的需求，接着思考以何种方式告知客户，并确保客户拥有良好的体验，那么赚钱便会水到渠成。从事销售工作，许多人把问题想得过于复杂，其实只需记住三个关键词：痛点、痒点、兴奋点。

1. 痛点

客户所面临的问题，如失眠、苦恼等，这些痛点正是客户迫切需要解决的难题。

1. 痒点

工作中存在一些不顺畅的因素，让人产生乏力感，此时需要有人帮忙挠挠痒。

1. 兴奋点

即能给客户带来 “哇” 的惊叹效果的那种刺激，瞬间产生快感。

牢牢抓住这三点，即可顺利促成交易。下面从几个方面进行分析，以加深大家的理解。

二、精准锁定客户需求，实现高效营销

在一个交通繁忙的地段，出租车司机由于长时间坐着，容易患上痔疮。如果通过打车软件，以语音或文字推送痔疮药的销售信息，无疑是极为精准的营销方式。据说，这样一条消息会有五个人回复。这个主意堪称绝妙！当你还在困惑不解时，别人早已付诸行动。透过现象看本质，洞察的士师傅们所承受的痛苦，如痔疮、腰椎等问题，深入挖掘客户的需求，从而轻松促成与客户的交易。

三、巧妙设置价格差异，提高产品价值

在一个菜摊前，摆放着两堆菜。客户询问：“这边的菜多少钱一斤？” 摊主回答：“1 块。” 客户又问：“那边的呢？” 摊主答：“1 块 5。” 客户接着问：“为什么那边的卖 1 块 5？” 摊主回应：“那边的菜更好一些。” 于是，客户购买了 1 块 5 的菜。随后，摊主迅速将 1 块的菜分成两堆。很快，1 块 5 一斤的菜又全部卖光了。

这就是兴奋点的作用。当只有一种价格时，客户的选择只有买或者不买；而当有两种价格时，客户的选择就变成了 “买好的” 还是 “买差的”。在日常用品的购买中，更多的客户会选择买好的，这无形中为商家增加了利润。

四、提供增值服务，促进客户重复购买

一家高档男士商务装店推出会员服务：每月免费为在本店购买衣服的客户干洗衣服。普通会员可享受 1 次干洗服务，银卡会员 2 次，金卡会员 3 次。

这样一来，店里卖出的衣服，会员们会将其拿回来干洗。每次在等待取衣服的时候，他们都会看看店里的新款服装。久而久之，购买的次数也就增多了。这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，成功锁定了大量客户在此消费。由此可见，赠品的作用不容小觑。

通过一个小小的增值服务，让客户心甘情愿地多次光顾店铺，从而轻松锁定客户。

五、用心维护客情关系，提升销售效果

相信很多人都有过这样的体会，销售员在获取客户的 QQ、微信后，不是每天发送一条心灵鸡汤，就是进行一些无聊的问候和骚扰。

有些销售员添加客户微信后，每天早上发送一条心灵鸡汤，晚上道一声晚安，还隔三差五地打电话。有时候客户很忙，一怒之下就把销售员拉进了黑名单。

所以，很多销售一直在做无用功，浪费时间，还自以为客户会记住自己。

你知道年薪百万的销售是如何搞定客户的吗？答案就一个字 —— 舍！舍得，即有舍才有得，大舍大得，小舍小得。很多销售员就是无法迈出这一步，下面举例说明。

1. 对于有品味的女性大客户，可以选择赠送精致的鲜花。注意不要送一大束，那样会让客户觉得过于隆重和别扭。高手的做法是每周送一小束，既不显得隆重，又能尽显心意。客户嘴上可能会说别破费，但心里早已乐开了花。在与你谈合作时，她的心也会变得柔软，可谓事半功倍。
2. 对于男性客户和公司大领导，可以选择赠送一些高档的酒。一定要确保是高档正品，否则如果买到假酒，不仅会出糗，生意也很难继续下去。
3. 在接待客户时，不要让客户乘坐出租车。客户需要尊贵感和被重视感，推荐使用现在比较流行的专车订制服务。只需一个电话，1 小时内即可预订相应的高端车型，配备专业司机，按时计费。轻松帮助客户约到一辆好车，高贵而不贵，乘坐专车的感觉肯定与众不同。
4. 另外，在庆贺的时候，送一款精致的小蛋糕也是不错的选择。

当然，上面所说的是物质层面的。精神方面也不容忽视，比如对客户的关心和重视程度，与客户拥有共同的爱好或语言，每次拜访都能为客户带来建设性的指导与建议。做到这些，就能让客户从无动于衷变为心痒痒。当然，售后服务也要保持与售前同样的重视程度。做到这些，你就离成功不远了。

六、借位提升品牌形象，巧妙树立产品地位

某日用品生产厂商进驻中国市场后，做了一件让很多同行难以理解的事情，那就是把自己的直营店开在了房租和成本都非常高的城市中心广场，其左边的店铺是著名的顶级品牌香奈儿。

很多人一开始不理解，后来才慢慢明白过来。原来，在客户的心里会认为：能够与香奈儿做邻居的产品，一定也是高端产品。聪明的厂商用一个形象店的成本，直接提升了产品在客户心中的地位。

借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，树立自己在客户心中的地位。你在客户心中的地位，在一定程度上取决于你与谁在一起。

七、掌握销售心理，善于揣摩客户需求

夫妇二人逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购员一看，悄悄对丈夫说了一句话，他一听马上掏钱。是什么让他立刻转变态度呢？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”

这大概就是除医院外，客户最大的痛点了吧？客户不是不买，而是痛点不够强烈。人的观念并非不可改变，关键在于角度。要善于揣摩客户心理，善于制造痛点。

八、持续学习，提升能力，铸就成功

任何成功都离不开持续的学习。你的能力取决于你的见识和经历。当我们要到达一个目的地时，可以选择不同的工具，你可以走路，也可以坐车，这取决于你的思维方式。最后，如果要给大家一个忠告，那就是持续学习。不断提升自己的知识和技能，才能在销售领域中脱颖而出，取得成功。