对话源制所CEO：蓝莓汁卖到全国销量第一，完成新一轮融资

魔镜洞察的《2024年第二季度消费潜力白皮书》显示，2024年Q2季度饮料市场整体增长态势良好，其中纯果蔬汁/纯果汁品类销售额居前，增长迅猛。[1]

面对如今赛道乐观的态势， 源制所 创始人兼CEO肖雪华却坦言：“在我们开始创业的时候，果蔬汁是食品饮料类目中最无人问津的赛道。”

从一瓶蓝莓汁开始，源制所开启了它的成长之路，并逐渐在果蔬汁领域建立了丰富的产品矩阵，在电商平台和线下渠道均有着快速的增长，年销售额已达数亿元。

在2024年，源制所的蓝莓汁被头豹研究院认证为蓝莓汁全国销量第一。同时，面对并不活跃的资本市场，源制所已经完成四轮融资，累计融资金额近亿元。

本文将从源制所的诞生、创新方法、发展策略等方面，带您一同了解源制所这家成立仅三年的果蔬汁品类新星。

目录

一、在低增速果汁赛道发现商机

二、以消费者视角，押注品类创新

三、克制发展，再获“耐心资本”投资

四、巩固研发壁垒，HICOOL创新大赛获佳绩

源制所 的故事始于2021年底。

当时，消费品行业还沉浸在“把所有品类都重新做一遍”的创业浪潮中，但果汁类目却鲜有人触及。原因是这个品类增速并不快，且前期投入高，渠道重线下，作为新消费品创业并不友好。

“行业内都把目光集中在气泡水和无糖茶，很少有人会去做果汁”，一位业内人士回忆道。

从美国常春藤院校毕业的95后创业者肖雪华和程傲北，却发现在果汁类目整体低增速的数字背后，其实另有玄机。

实际上，把果汁类目再细分来看，低浓度果汁（果汁饮料）增速非常缓慢，市场份额逐渐减小，但高浓度果汁和纯果汁类目，却在以超过10%复合增长率的速度连续数年快速发展。

“我们认为，随着消费者健康意识的提升，纯果汁市场有着非常乐观的前景”，程傲北说道。于是，肖雪华和程傲北决定进入纯果汁行业，源制所品牌应运而生。

源制所创始人肖雪华和程傲北

二人分别毕业于美国哥伦比亚大学和康奈尔大学

因源制所获评2023年福布斯亚洲30位30岁以下精英榜

是零售与电商板块唯三上榜的中国大陆获奖者

源制所 在产品开发上采用了消费者视角，“在开始这次创业之前，我们完全不是这个行业的从业者，因此会用消费者的视角来看待产品，反而带来了很多创新的理念”，肖雪华与程傲北表示。

例如，源制所的第一款产品选择了蓝莓汁。蓝莓汁的原料成本远远超过一般水果，在此之前只有一些地方特产饮料会使用蓝莓汁。

虽然蓝莓的原料成本很高，但是消费者对于蓝莓的价值认同感更强。最终，开发蓝莓汁这一创新举措得到了很好的效果。

使用纸盒包装是源制所的另一个大胆尝试。果汁，尤其是蓝莓、西梅等价格昂贵的果汁，成本可以达到其他类型饮料的十倍以上。源制所认为，如果想要让产品的终端售价合理，纸盒包装是最好的选择。

肖雪华表示：“在我国，纸盒饮料的售价通常比较低，所以导致消费者对于纸盒包装有先入为主的印象。但其实纸盒是非常成熟、安全且环保的包装形式，对于蓝莓的花青素也有很好的遮光效果。

我们相信消费者会越来越看重产品本身的品质和价值，因此采用了纸盒包装。这使得我们可以使用成本高昂的果汁原料，又能让终端售价合理化。”

此外，源制所还透露，起初会有些合作方对于纸盒果汁提出质疑，但通过销售数据支撑，越来越多的合作方开始认可源制所的产品。

源制所线下零售终端

包装设计上，源制所也进行了大胆的实践创新。如何让消费者更直接地理解原料的价值？源制所选择把营养成分或内容物直接写在包装上。

“26颗蓝莓”、“18颗西梅”，包装上简单的文字成了具有冲击力的视觉语言，有助于让消费者对源制所的产品记忆得更加深刻。

“我们应该是国内较早在饮料包装上去写有多少颗水果的，这在包装设计角度是一个创新，也在很多饮料产品上得到了应用。

虽然只是微小地参与了整个果蔬汁行业的增长，我们也感到很荣幸，只有让整个品类越来越大，我们自己也才会有更大的增长可能”，肖雪华说道。

肖雪华和程傲北的判断取得了很好的结果。根据凯度消费者指数，2021至2023年，果蔬汁市场规模增幅分别为9.5%、21%、24%，源制所通过产品创新获得了市场的一席之地，顺应市场取得了高速的发展。

2024年，源制所被头豹研究院认证为蓝莓汁全国销量第一

在2022年，中国的消费品投资热潮快速冷却，很多新消费企业面临着经营困境。

“ 源制所 其实并没有赶上消费品创投的热潮，在我们产品问世后没多久，疫情就变得严重了起来，伴随着多重叠加的原因，部分风险投资弱化了消费行业的投资”，肖雪华回忆道；

“不过正因为我们开始得晚，所以能够快速调整发展策略，以更加克制的方式有机地发展，所谓船小好掉头。

其实我们看这几年逆周期发展起来的消费品企业，其利润模型在公司很小的时候就是成立的，因此我们从最开始就非常关注渠道利润模型和现金流模型，并且在公司内部建立了完善的数据分析体系。”

同时，源制所在融资层面也保持着克制。肖雪华道：“曾经有不少财务投资机构对源制所抛出过橄榄枝。但是相比较来说，我们更加希望能够遇到认可消费品长期主义价值的“耐心资本”。

非常幸运的是，我们在过去3年中确实遇到了一些足够理解当下消费品发展规律的投资人，他们给了源制所更多时间，让企业在健康良性发展的基础上再快速成长。

例如，公司在2024年再次完成了新一轮数千万元的融资，投资人包括亚布力中国企业家论坛主席田源、杨国福集团CEO杨兴宇等。在耐心资本的加持下，公司得以更加灵活地把握发展节奏，从而确保业务的良性扩张。”

源制所线下联名活动

此外，源制所正不断加大对于品牌的投入。

“品牌的建设是长坡厚雪积累的过程，虽然短期的投入并不能产生直接的效果，但还是需要持续的投资来构建品牌壁垒。

今年我们在品牌升级后，开始尝试更多的品牌社群活动，也有更多的消费者加入了源制所的大家庭，参与到了我们品牌的活动中来”，肖雪华称。

今年，源制所开展了“打开自己、拥抱自然”的营销活动，提倡与果蔬汁结合的生活方式。

“在与消费者的接触当中，我们发现了越来越多人对于源制所品牌理念的认同，无论是宝妈、白领、学生，还是注重健康饮食的人群以及泛运动人群，都对于果蔬汁有日益增长的需求。

大家在选择果蔬汁的时候，会更关注产品的成分和功能性，更倾向于选择100%无添加、NFC等果汁类型。

与消费者的深度接触，给了我们非常多新的建议与思考，也让我们对于未来中国果蔬汁市场抱有更大的信心”，程傲北说道。

在北京地铁开展品牌推广

源制所 创始人肖雪华表示：“源制所在创立之初，就希望通过研发能力来创造更健康的产品。我们与各大高校以及北京市营养源研究所合作，通过实验研究以及长期的加速实验，从而确保蓝莓汁在灌装之后花青素含量稳定。

我们也跑遍了全国的蓝莓产地，来寻找更适合的蓝莓品种。现在我们在浙江已经创立了自己的蓝莓种植园区。”

对于已经上市的产品，源制所也在不断进行着升级迭代。

例如，蓝莓汁的果汁含量从99%升级为100%、使用NFC蓝莓原浆等。每次产品的调整，对于源制所的供应链都是一次挑战，销售端也面临向经销商和渠道沟通的压力。

但源制所总在思考产品还有哪些地方能够优化，只要能够提升产品力，源制所就有动力去推进。

源制所在2024年获得了HICOOL全球创业者大赛的二等奖，这是大赛成立以来唯一获得二等奖及以上的快消品企业，获得了包括100万元现金与人才落户北京市在内的奖励。

“虽然没有硬科技企业的科技集中度高，但或许是因为我们对于研发的投入和专注、整个大行业的增长等因素打动了评委”，肖雪华说道。

肖雪华在2024HICOOL全球创业者峰会进行项目汇报

[1] 魔镜洞察 (2024), 《《2024年第二季度消费潜力白皮书》——保健品、食品饮料赛道消费趋势洞察》

未标注来源图片均来自：源制所

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