广东
深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为在销售过程中，我们经常会碰到这种情况，尤其是临门一脚的时候。
往往客户的犹豫不决会导致销售人员开始急躁，从而错过了一些比较重要的促成客户成交的信息。对销售人员来说，重点在于了解清楚客户顾虑的因素，因地制宜制定相应策略。通常情况下客户的犹豫不决，主要的因素有：
1、风险，在你展示完产品和方案后，客户通过你提供的信息，大致确认需求和你提供的解决方案是匹配的，但在最后阶段，客户所关注的首先是风险，即，客户并不能肯定你所提供的服务在实施阶段、保修阶段能否获得你所描述的服务质量。
2、费用，正常情况下， 如果确认了产品和方案的匹配度，客户很可能会对预算方面尚有疑虑，说白了，客户在计算是否值得购买，到底成本和收益比如何？这笔费用能否有降低的空间。除了以上两项外，客户对于还会重新审视自己的需求和方案，确定有无遗漏。
所以在这种情况下，我们所要做的，就是最大限度降低客户对于风险的感知，买一个放心。
销售怎么让客户放心呢？有几种销售策略：
1、承诺短期试用，亲身体验，让客户能够对于产品有切身体会，从而放弃顾虑。
2、零风险承诺，无效退款。这个是常用的销售策略，对于客户的顾虑，可以采用零风险承诺的方式，让客户无顾虑合作。比如无效全额退款、无效三倍赔偿。无效30天无条件退款等。
3、提供完善的售后服务，如24小时上门等，让客户通过服务来摆脱顾虑。
费用方面：通常情况下，客户在成交之前一定会进行一些商务方面的谈判，重点就是价格，都是情有可原的，因为这个时候客户要把自己的钱付给你，他总希望额外的收益。这种情况下，我们可以采用如下的方法：
左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师
1、给予适当的折扣；
2、不给折扣，但是通过赠品让客户获得心理满足感；
3、给予延长维保等服务；
4、客户算账。
--收益帐：使用产品和服务后，客户在多长时间收回成本，或者获得多少收益。
—成本帐：客户如不使用产品和服务，每延长一天，损失多少成本。（与收益相对）
总之，要想把摇摆、顾虑客户推向成交，一定要打消客户顾虑，而客户在成交前的顾虑，就是在风险、费用两个方面。所以一定做好充分的策略准备，让客户快速摆脱顾虑，签署合同。
以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。
德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。
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