钟面谈判法揭秘：小米雷军与美的方洪波合作的商战智慧

小米汽车su7交付已经超过10万辆，业内一片惊呼和赞叹。汽车业专业人士评价：雷军的亲力亲为+首席宣传官，造就这一惊人成果。

其实雷军还在一个领域大有斩获，那就是空调！根据最新的搜索结果显示，小米空调在中国线上市场的份额已达到11.82%，位列第三。

其发展势头，让格力董明珠很有点坐不住。子淳看了今天央视的新闻联播，格力在大打广告。

搞软件出身的人做空调，还能这么火，这里面归功于与美的集团的合作。

2014年12月，美的集团宣布与小米科技签署战略合作协议，小米科技成为美的集团的股东之一，双方在智能家居及其生态链、移动互联网业务领域进行多种模式合作。

假如雷军领衔的小米团队与美的集团方洪波谈判，他们会怎么进行呢？我们用一个普通的时钟来打比方。

1、谈判初期（12点位置），美的集团开场表明自己在技术研发方面的优势，期望在合作中负责技术部分，并希望获得60%的利润分配，小米团队也阐述了自己在市场推广渠道的强大实力，要求负责市场推广并且至少占50%的利润。

2、进入讨价还价阶段（3 - 9点区间），双方就利润分配和工作分工进行深入讨论。美的集团提出可以让出部分技术主导权，前提是小米公司承担更多的前期市场开拓成本，利润分配调整为A公司55%，B公司45%。小米团队则表示，愿意承担部分技术设备更新费用，要求利润分配为各占50%。

3、最后阶段（接近12点位置），双方经过权衡，同意共同负责技术研发和市场推广，利润分配为美的集团54%，小米公司46%，达成合作协议。

备注：以上的“60%或50%”，或者“54%-46%”利润分配，皆为假设。

整个谈判过程，运用了谈判镜面模型。

一、谈判镜面模型的定义。

谈判钟面模型是一种谈判策略工具。

以钟面为类比，将谈判过程分为不同阶段。通常在谈判开始阶段（类似12点位置），双方会先进行开场陈述，明确立场和主要诉求；随着谈判的推进，可能会进入讨价还价阶段（大概在3 - 9点区间），各方试探对方底线，互相让步、提出条件；到最后阶段（接近12点位置），就是达成协议或者谈判破裂的关键时刻。这个模型帮助谈判者清晰地把握谈判节奏，提醒在不同阶段采取合适的策略，从而提高谈判的效率和成功率。

二、谈判镜面模型的应用。

应用场景1：劳动薪酬谈判

- 谈判开始（12点位置），员工向雇主提出涨薪要求，表明自己工作业绩出色，在过去一年里为公司带来了多个重要项目的成功，期望薪资涨幅能达到30%。雇主则表示公司有自己的薪酬体系，目前的薪资水平是符合市场和公司内部标准的。

- 进入讨价还价阶段（3 - 9点区间），员工拿出同行业同岗位的薪资数据，说明自己的要求是合理的。雇主考虑后提出可以涨薪10%，并且会增加一些额外的福利，如年度健康体检、更多的带薪年假等。员工认为福利很不错，但薪资涨幅还是不够，希望至少能达到20%，并且提出可以承担更多的工作职责。

- 最后阶段（接近12点位置），双方协商后达成一致，涨薪15%，同时增加雇主提出的福利，并且员工会负责一个新的小型项目，成功后会有项目奖金。

应用场景2：国际商务贸易谈判

- 谈判开始（12点位置），一个国家的A公司（进口商）和另一个国家的B公司（出口商）进行贸易谈判。A公司希望进口B公司的电子产品，A公司强调自己有庞大的销售网络和良好的市场声誉，希望B公司在价格上给予优惠，同时要求产品要达到高标准的质量认证。B公司表示自己的产品质量有保障，但价格是根据成本和市场行情制定的，很难大幅下降。

- 在讨价还价阶段（3 - 9点区间），A公司提出如果B公司能降低10%的价格，A公司可以增加一倍的订单量。B公司则表示如果A公司愿意签订长期合同，自己可以在价格上降低5%，并且可以提供一些售后服务支持。双方就价格、订单量和合同期限等问题进行多轮讨论。

- 最后阶段（接近12点位置），双方达成协议，B公司降低7%的价格，A公司增加70%的订单量，合同期限为三年，并且B公司会为A公司提供一年的免费售后服务。

应用场景3：房产买卖谈判

- 谈判开始（12点位置），卖家挂牌价为500万，强调房子的地理位置优越、装修精美等优点。买家则表示自己预算有限，最多能出450万，且希望尽快入住。

- 在讨价还价阶段（3 - 9点区间），卖家表示价格可以下降一些，但不能低于480万，并且希望能在半年后交房，方便自己安排新住所。买家提出460万的价格，并且愿意在三个月后交房。双方就价格和交房时间反复沟通。

- 最后（接近12点位置），双方达成一致，以470万的价格成交，交房时间为四个月后。

三、实践谈判镜面模型时的策略制定

1. 开场阶段（12点位置）

策略重点：明确目标和立场，同时营造良好的谈判氛围。

子淳建议的具体做法：

a做好充分准备，清晰地阐述自己的核心诉求和优势。例如，在商务合作谈判中，要准确地说出自己公司能提供的独特资源，像先进的技术或者广阔的市场渠道。

b注意沟通方式，采用积极、友好的语气。可以先从一些轻松的话题入手，比如谈谈行业动态或者近期的热点新闻，拉近双方的距离，避免一开始就剑拔弩张。

c注意谈判团队的配合和提前预演。

2. 讨价还价阶段（3 - 9点区间）

策略重点：试探对方底线，寻找双方利益的平衡点，同时控制谈判节奏。

子淳建议的具体做法：

a运用提问技巧，巧妙地了解对方的重点关切。比如问对方“您觉得这个条件对您来说，最关键的影响因素是什么？”

b逐步让步，但要有策略。可以采用“交换条件式让步”，例如在价格谈判中，己方同意降低价格，但要求对方增加订单数量或者缩短付款周期。商战谈判中有经典名言：寸步不让，除非交换。

c注意观察对方的反应，包括言语、表情和肢体语言。如果对方对某个条件表现得很坚持，可能那就是他们的核心利益点，需要谨慎对待。

3. 最后阶段（接近12点位置）

策略重点：推动谈判达成协议或者做出合理的终止决策。

子淳建议的具体做法：

a总结双方已经达成的共识，强调共同利益。比如在劳动薪酬谈判中，雇主可以说“我们已经在福利方面达成了一致，这对您来说是很有价值的，现在我们只要在薪资涨幅上再确定一下就可以完成这次谈判了。”

b如果达成合作，书面签约，并且审核每一个合同文本字眼，防止对方的“文字游戏或挖坑”。

c对于剩下的分歧点，提出合理的解决方案或者妥协建议。如果无法达成一致，要果断但礼貌地结束谈判，为以后可能的合作留有余地，比如可以说“很遗憾我们这次没有达成合作，不过希望以后有机会再交流。”

在这个快速变化的商业环境中，谈判技巧的重要性愈发凸显。它不仅能够帮助企业在激烈的市场竞争中获得优势，还能在个人职业发展中发挥重要作用。

随着谈判镜面模型在各个领域的成功应用，我们可以看到，无论是在商业合作、劳动薪酬谈判、国际商务贸易还是房产买卖中，有效的沟通和策略运用都是达成共识和成功的关键。

谈判镜面模型为我们提供了一个清晰的谈判框架，帮助谈判者识别和把握谈判的节奏，从而更有效地推进谈判进程。通过明确的目标设定、灵活的策略调整以及对细节的精准把控，谈判者可以在复杂的谈判场景中游刃有余。未来，随着技术的进步和全球化的深入，谈判的场景和形式可能会发生变化，但谈判的本质——寻求共赢的解决方案——永远不会过时。

让我们继续学习和实践谈判技巧，以适应不断变化的世界，实现个人和组织的目标，不断精进谈判技艺，开启合作共赢的新篇章。

淳诗一首：

空调份额争上游，业内皆夸雷军牛。

小米美的强联手，共创双赢凯歌奏。

利润共赢神州走，市场技术促远谋。

钟面模型显主轴，谈判桌上有步骤。