第四代住宅案场，彻底打开思路了

这两年，第四代住宅越来越流行了。笔者所在城市，自2018年首次出现四代宅，到现在已经落地十几个四代宅项目。而且，每个项目几乎是开盘即热销。

但今天笔者不和大家探讨产品，而是想从案场包装的角度为大家分享四代宅案场的做法，以供参考。

展示：区隔普通住宅，讲差异化

四代宅在行业内已然相对普及，面对客户，他们疑惑的是：“都在说四代宅，到底有哪些高大上的地方？”要讲清楚一个新的概念，诸如类似“空中城市森林花园”、“垂直森林住宅”等教科书式知识灌输往往让客户看完后也摸不着头脑，客户了解普通住宅的模样，而对比普通住宅展示两者之间的区别，四代宅是什么就一清二楚了。

四代宅价值展示，需作为讲解产品首个站点，要求简明扼要，笔者提炼了三个价值方向，建议做一站式讲解的包装展示。

1.包装产品占位

市场上的四代宅之所以如雨后春笋般的出现，就印证了这种现象是大势所趋，是一种建筑倡导。我国在建筑追求高品质发展之下，“第四代建筑”于2017年应运而生，概念在中国首次出现，由清华大学建筑研究院设计并首次提出，仅一年时间，中国第一个“四代宅”位于成都新都区的“七一城市森林花园”于2018年正式亮相。时间见证产品推动的力量，2019至今，四代宅快速发展，进入鼎盛时期。从国家倡导的层面来展示产品占位，让四代宅在客户心中的地位稳扎稳打。人人都能做爆款视频，点击了解

2.突出产品赠送

四代宅本身的超级得房率，是各大四代宅项目首要出手的卖点。

但是得房率怎么去说就值得考虑，如果是生硬的强调：“有超大空中花园全赠送”，“6米超高的挑空空间”，会让很多客户觉得就是一个放大版的阳台，和空中花园这样的词汇一旦对比，反而拉大预期，将客户心理从期待感上拉回现实，万不可取。

相反，我们将赠送落到实际的算价逻辑，客户就更能听懂，比如：40㎡的赠送对比普通住宅20㎡阳台的赠送，多出的20㎡按照一定的单价就能体现真正的赠送价值，将赠送量化展示并进行讲解，才能让得房率高真正体现。

3.提及产品增值

四代宅的增值性同样要借助案例进行说明，选取重点城市最具有四代宅代表性的项目进行展示辅助，如从对比2万每平开盘价和现今存量房3万每平的售价，得出结论：最先进的资产，才能穿越市场周期。是选择四代宅还是其他住宅，答案不言而喻。紧跟城市开发趋势，押宝四代宅，至少是跟上风口。

有了包装展示，讲解也极为重要，例如，在讲解之前销售员可以前置说明内容与时长：“首先要为您介绍的是四代宅产品的概念，我将从产品占位、赠送成本、增值空间几个方向为您讲解，预计5分钟。”而后再对四代宅产品占位、赠送、增值进行清晰介绍，让客户带着期待进入下一站。

场景展示：多样化空间呈现，营造体验

接下来，我们进入展示动线的第二大站点，客户经过价值传递，已经对产品有一定了解，紧随其后，就要落到产品的真实场景展示上，也就是最为重要的样板间包装。

客户看每一个楼盘，样板间为必看，房企打造的样板间一定程度承载了客户未来生活的样子，如果样板间都没有任何打动力，何谈购买。而四代宅样板间除尺度和空间的打造，空中花园是场景打造的重点。不管是呈现家庭式露天影院，还是小型露营基地，甚至是孩子的小型游乐场，还是围炉煮茶的听风惬意感，一定比只放置了几个盆栽或者绿植的阳台，更具有产品说服力。

以统一主题联动整套房的布局，再分别从入户、客厅、主卧、次卧、庭院分空间进行布局，为空间注入未来生活画面，带给客户视觉上的冲击，同时能够伴随现场的展示随心畅想：“以后我也要在卧室做一个大大的化妆台”，“我的房间墙纸也要用这样的粉色”，“正好这个庭院可以用来放个鱼缸”。空间以人为本，围绕屋主人展开设计，带来更多的互动与交流。这就是样板间展示需要达成的目的。

当然，一个样板间不可能卖给100种客户，除样板间之外的多场景打造，从更多家庭结构、居住需求出发的其他场景展现，也是案场包装展示中极为重要的一环。

我们可以通过立体户型渲染场景效果图触达不同客户的需求。比如在人设选取上，样板间是三代同堂1子女家庭结构，那么在户型场景中我们便可以营造多子女家庭结构的生活布置，还可以更为细节的对子女的年龄、性别、喜好进行区分，提供尽可能多的家庭模型主动以场景区迎合客户。也比如在空间打造上，样板件的庭院打造为花鸟鱼虫，那么场景渲染上甚至可以植入“麻将天地”、“家庭BBQ”、“瑜伽房”等各类多场景展示。

谈客道具：击中客户痛点，答疑解惑

对产品有了大致了解和体验后，接下来，销售员就会带着有意向的客户坐下来，也就来到了最关键的谈客环节，这个阶段，在有限的时间里化解客户的顾虑，就需要一些花心思的谈客道具。 AI创意工场，天天有内容，周周有爆款

客户在看完项目自身的产品同时，会自然而然和同期在售的产品进行对比。有周边的产品对比，也会有同类型产品的对比，如何打消客户的对比，让自家产品“一举夺魁”就是我们本段中要提及的产品价值对标手册。

从我们提及到的两个对比维度的选取：大范围比同类型产品和小范围比普通在售房源。整个城市范围内的对比，相对更核心的位置必然更贵，但同等产品必然总价更低，同样的产品能级，少用100万就能成交，以价格衡量价值来取胜。

而同区域内的对比，享受同样资源却能住到对比普通住宅更好的房子，则是同板块对比的讲解逻辑。

而过程中产品对比的细节需要逐一总结，放大优势避开劣势，形成能深究的产品亮点。而做成谈客道具的具体展示，首先考虑便于客户展示，做成平板手册或者手机展示皆可以选择。除了竞争产品的对比讲解，谈客环节中，我们仍可以适时向客户展示住宅发展历程、产品改造前后对比、户型模块场景等展示道具，在临门一脚的交谈阶段起到关键作用。

“人们最终是在为生活的理想而买单，为了更理想地生活。”案场展示的有效包装，不仅是为客户传递项目和产品的价值，更是潜移默化地影响客户，用价值和场景无声表达何为理想生活。

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