我的中东客户谈单策略：涨价，反而拿下了百万美金大单！

关于作者：王星（Stellar），在西安生活和工作。从事外贸十余年，擅长海外项目管理，学习型团队打造和商务英文写作。上市企业国际市场CMO，焦点商学院特约讲师，外贸公司咨询顾问。

昨天讲到，中东客户的百万美金大订单项目正朝着我的预期去发展，今天我们来看看，我是如何踢出临门一脚的。（前文回顾）

心理战第三回合

另一个小插曲，便是9月17、18日这两天，黎巴嫩发生了寻呼机以及对讲机爆炸事件。

我利用这个新闻也开始向对方造势，告诉这些中东客户，还是我们中国制造的产品，尤其是通信产品最安全。我们可绝不会通过远程控制让设备爆炸，本身终端客户要采购的设备里也没有电池，安全一直是中国制造的产品的重要特性。

果然这一招有效，对方表示因为黎巴嫩通信产品爆炸事件，终端客户的高层已经表示出了对中国产品采购的倾向，他们正在计划替换一部分西方厂商。

外贸项目推动心理战中，一个必须运用好的动作就是：高度关注行业信息及大环境的变化，借助风向，让局势向自己倾斜。

当我收到了Z公司发来的邮件，提出以30%预付款、70%发货前付清的付款方式下PO的时候，我通过一套组合拳又突破了对方的一道心理防线，便是价格。

我随即表示，经过我们内部讨论，为了支持你的项目，此次不但价格不能降低，而且每台设备要加3美金。

原因有两个：第一，近期人民币对美元汇率较去年大幅上涨；第二，我们的供应链里有全球最知名的芯片公司，他们的交期非常长，为了锁定设备的交货期，我们必须现款从他们那里买货，谁支付早谁的交货期就能缩短。基于此，每台设备的价格较之前加3美金，不然无法推动。

我给对方发了更新的报价单，并且在WhatsApp上给Z公司的大老板留言，推动他通过邮件回复确认。

当然我很清楚这样的要求也许会让对方无法接受，这一封提出价格上调的邮件，Z公司的团队看到了一定会很火大，甚至有可能会丢掉整个订单。

所以在发出价格上调的邮件后，我就把已经写好的另一封邮件也发了出去。这封邮件至关重要，它包括整个项目运作和执行。

从下PO开始，一直到货到本地港口或机场，包括前期我们交货的schedule，结合终端客户对交期的要求，对运输方式（海运还是空运）的建议，出货资料的筹备，设备的认证办理，同一货柜里对不同型号产品的装箱清单，清关的资料支持，本地交付时的注意事项等，以表格的形式全列了出来。在此服务的基础上，你完全可以信任我们团队，只用按照我们的指示，一步步来操作，你们所要做的就是如期付款，并且利用自己和终端客户的良好关系，去开拓并拿到更多订单。

邮件一发出去，我等了几分钟就给Z公司大老板打电话，以口头的形式表示，我们提供的服务可以弥补你们团队对业务流程、国际贸易操作流程不熟悉的不足。

没有这样的全套服务，我们很难完成交付，因为交付不顺利而带来终端客户的投诉甚至罚款，是我们都无法接受的。

外贸心理战第三招：当条件对自己有利的时候，附加比条件本身具有更高价值的服务内容，让对方不得不接受。

本来还以为对方会先考虑一下，没想到电话一接通，Z公司的大老板表示看了我的邮件之后，同意我的调价。

心理战第四回合

没几天我就收到了对方发来的正式订单，订单上Z公司已经签字盖章。

我等了几小时后，才把早已准备好的预付款形式发票回复了过去，对方表示会立即安排付款。有了客户的这句话，我这边立即开始备料投产了。

沟通到了这个时候，我们双方此时此刻谁也离不开谁了。我提出你们完全可以把我当作同公司的同事对待，对方异口同声都表示是这样。

随后我询问对方，为了更便于交流，你们是否可以给我开一个你们公司后缀的邮箱。客户表示同意，于是我便有了客户公司的邮箱，可以直接和他们多部门以对方公司的企业邮箱进行沟通了。

外贸心理战第四招：乘胜追击，一旦对方接受你的提议，便通过细微动作与对方夯实关系，紧紧地绑在一起。

再后来，一直联系的Z公司那位女士告诉我，其实他们一直还有两家备选的供应商，对方的价格比我们低。但是一方面因为我们和A公司已经有了合作基础，给终端客户顺利交付过多个项目；另一方面也是更重要的，我们的整体表现太专业了，有了我们这样的供应商，他们可以高枕无忧地去接更多的订单。

我当然表示谦虚，并说后续待办的工作还有很多，每一项工作都需要你们专业及高效的团队进行支持才行。我也已经制订了出差计划，月底我们见面，除了已经签的订单以外，还可以深入探讨其他的合作方向。

在即将写完这篇文章的同时，我也已经订好了启程的机票。

总结一下，整个项目虽然建立在和A公司的合作基础之上，但对于一个专业度较低，但具备强烈商务拓展意愿的“新”客户来说，每一步的胜利都是建立在心理战的基础之上。

心中有策略，手里有筹码，脚下有路线，才能步步为营，才能有收获。

来源：焦点视界