艾克索拉故事：征战1000多天，稳占中国游戏出海核心一环

伴随着国产游戏出海规模壮大，整个出海产业链上下游也逐渐繁盛起来。

2021年，当陈京波领命负责艾克索拉在大中华区开拓任务时，他或许没想到，在短短一年后，大中华区的收入会一跃成为艾克索拉全球版图中的第二位，同时也令艾克索拉这一厂牌在中国迅速打响。

作为游戏行业的老兵，陈京波先后在SOHU畅游北美分公司、OutSpark、2KSport等大厂履职过，从一线游戏大厂转战深耕支付领域的艾克索拉，并于国产游戏出海顶峰之年（过去5年出海收入最高的2021年），带领一支小团队于一众支付领域竞争者中“虎口夺食”。

某种程度上，于中国市场艾克索拉属于支付领域的后来者，在一片出海沃土中，它缘何能迎难突围？这在任一发展相对成熟的商业领域，它都是一件不太容易的事情，因此也更值得我们深挖背后的因由。

今年的9月份，艾克索拉联合主办了一场“中韩游戏出海交流会”于广州召开，不少来自韩国的发行、渠道、三方厂商不远几千公里来到中国，希望通过艾克索拉这一中间桥梁，来中国寻找更多游戏领域的合作机会。

以第三方支付领域的身份，能撬动一众海外厂商亲身来华，从侧面或许也能反映艾克索拉在全球范围内的厂牌力量。而在此次交流会现场，我们与艾克索拉副总裁兼大中华区负责人陈京波展开了一场对话，从分享中我们或许能收获一些答案。

征战的优势根基

游戏扬帆出海，支付带来的收入就是大船持续前行的燃料动力。但一个客观存在的事实，当下全球200多个国家与地区，税收、法务、游戏渠道等都不尽相同，少数时候你还要迎接突发调整的税务及法规政策问题。因此，游戏支付从来都不是小问题。

回顾过往的合作，陈京波认为，作为第三方支付服务商，在中国这个竞争持续白热化的市场，他们能快速脱颖而出的关键大概有三：

一是提供更全面、安全合规的支付渠道技术服务；二是具备综合性的服务能力及精神；三是深谙中国本地厂商需要。

“艾克索拉拥有700多种支付方式，这意味着什么？我们能将很多别人收不上的钱收上来。”在陈京波看来，支付渠道覆盖面广是深耕支付领域19年的艾克索拉，最根本核心的优势之一。同时建立在更全面的支付手段基础上，“合规、安全”也是艾克索拉追求的服务宗旨。

伴随着国内团队研运能力增强，中国游戏遍布全球各个角落。同时对于许多游戏厂商而言，如今海外已是创收主力，以腾讯游戏为例，上半年其海外游戏营收为275亿元，同比增长6%。

而在游戏陀螺近期统计的80家上市游戏公司H1财报中，30家透露了海外营收，拢共加起来470.91亿元总收入，与去年同期相比小幅上涨。其中，恺英网络、姚记科技、青瓷游戏、世纪华通与吉比特6家游戏厂商，更是实现了海外游戏营收超100%的增长。

综合中国本土厂商的高速发展进程，陈京波认为国内游戏公司在全球“攻城略地”过程中，既有覆盖面更广的支付需求，从长远来看规避支付收入背后的税务风险也相当关键。

不同国家的税种不同，哪怕是同一个国家如美国，不同州的税收政策也不一样，如何处理税务和合规等问题，乃支付层面的重中之重。

“如今越来越多游戏公司奔着长期主义发展，在未来发生并购、上市都是可能发生的事情。未雨绸缪去规避收入风险，必要性不言而喻。”在游戏圈从业超20年的陈京波这么说道，他不是没见过上市前爆出税务风险的公司。

谈合作的时候，他喜欢坦诚地向客户解释这些未来风险性问题。

陈京波同时表示，艾克索拉有一支非常专业的团队，可以在合理避税的同时，让游戏的每一份收入都免去潜在税务风险。也因为更注重支付合规安全性，艾克索拉一直深受海外大公司、上市公司青睐，比如Twitch、育碧、Epic、Nexters、蓝洞等等。他还解释道，虽然看起来他们的税率高，但是综合服务等多方面下来，总成本并非如表面的高昂。

除此之外，艾克索拉在支付领域还有更多优势产品服务，比如Anti-fraud；比如他们最新推出的Xsolla Backend，简化了跨平台多人游戏的开发，降低了成本并加快了上市的时间；再比如他们另一项能为游戏厂商实实在在“降本”的Web Shop解决方案。

众所周知，渠道高昂分成一直是游戏厂商的痛，而艾克索拉推出的Web Shop，为游戏单独搭建可充值的专属页，且由厂商独立管控流量转化并促进充值。

这一功能推出后极大的吸引了游戏厂商们的关注。数据显示，过去3年，他们已经给各类手游上线了超过250个Web Shops，其中有40个手游还是来自全球TOP100的手游。

结合来看，在支付领域持续保持研发精神，亦是艾克索拉多年持续吸引合作伙伴的秘诀之一。

艾克索拉的支付技术优势，为陈京波开拓大中华市场奠定了根基。而接下来的两个要素：综合性的服务能力及精神与深谙中国本地厂商需要，则可以说是助推艾克索拉快速破圈的关键。

艾克索拉从0到10

2021年陈京波加入艾克索拉，领命开拓大中华区业务。在短短一年里，艾克索拉大中华区的业务增长达6倍之多，一跃成为了艾克索拉全球版图中的营收第二位。直接跨越从0到1的阶段，奔向了10，甚至更高的阶段。

这一成绩显然大大超出了艾克索拉的预期，随后整个大中华区分部正式独立出来，同时也得到了更多的资源支持。陈京波及团队最初甚至连办公室都没有，团队小伙伴需要时只能在咖啡厅等公共场合进行办公及沟通交流。

在做出了突出成绩后，目前国内艾克索拉分部，不止拥有属于自己的办公室，团队规模也达到了40多人，除了BD客服等人员，他们还特别拥有开发团队。

复盘整个发展历程，在最初的破冰获客阶段，拥有二十年游戏从业经历的陈京波，显然发挥着重要作用。哪些游戏厂商可能有支付诉求？怎么可以跟他们更好的沟通？这些对于履职过多家海内外游戏厂商高管的他而言，俨然具有天然优势。

而能够持续收获诸多合作伙伴的认可，当然不止于他曾经的经验。陈京波告诉游戏陀螺，他是个喜欢跟客户分享机会的人。

比如曾经有位客户看到目标市场货币大跌，有些担忧而不敢将游戏发过去。但长期关注国际市场局势的陈京波，当时认为这个国家应不至于崩溃，且无论如何，对方国民始终有游戏诉求，对方随后尝试将游戏投入该市场，最终某月收入一度超三、四百万美金。

陈京波笑道，“这是个非一般案例，后续再有雷同，那得视当时具体情况分析。”除此之外，他还是个十分乐意帮助客户解决难题的人，这类案例就多了，比如他还曾帮某游戏解决被下架的难题。

于中国这片人才济济的广阔沃土上，具备如陈京波这般拥有综合性服务解决能力及精神的人才，亦非常见。一如对自身的高要求，他亦希望团队内的小伙伴，能秉持着携手共进的精神，去对待每一次合作。

而在开篇提到的“中韩游戏出海交流会”现场，会议开场前，陀螺君便看到了不同年龄、国家的合作伙伴，与陈京波互动其间氛围都如许久未见的老友般，轻松且热情。这在类似许多严肃场合的会议现场，都是不多见的景象。

艾克索拉开拓国内市场，当然也离不开本地化。如前面提到，它在中国拥有一支几十人的中国本土团队，本土团队的优势在于更能适宜当地市场的需求及变化。

“中国的厂商很卷，也十分在意效率，对于产品的响应时效诉求，跟海外还是挺不一样的。”陈京波说道。最初他选择更多招本地员工，便是出于对国情的考虑。就像国产游戏出海，外企进入中国市场，往往需要面临更多本地化的问题，了解当地市场文化、经济环境等，是扎根当地绕不开的课题。

“海外很多时候下班就不会回复工作。而我们国内的团队通常会在2个小时内回复，并努力去解决对方遇到的问题。”如今在有了技术团队之后，他们可以处理的问题也更加的深层及高效。

“拥有高质量的本地化团队，且秉持有效解决问题的精神，也是艾克索拉一个不可或缺的竞争优势。”陈京波坦言道。总结来讲，艾克索拉在中国市场从0到10的出色征途，乃综合了方方面面竞争优势的结果。《孙膑兵法》有云：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”艾克索拉之所以能在中国市场稳稳扎根下来，毫无疑问是三者皆备。

想成为最好“桥梁”的艾克索拉

今年7月份，艾克索拉在北京举办了一场开放日活动，期间宣布将进一步加大对中国市场的投入，包括本地团队的扩展、提升支付解决方案，以及与本地开发者和支付提供商建立新合作伙伴关系。一系列的加码投入，它既归功于本土团队过往创下的优异成绩，也离不开在国际舞台上影响力持续扩大的中国游戏。

当前中国市场已经成为Xsolla的主要增长据点之一。而对于过往创下的战绩硕果，陈京波无疑是自豪的，即便是在大环境普遍不理想的状态下，但他没有停下前进的步伐，依然在一线奔跑。

团队的小伙伴曾玩笑说他跑得太猛，影响后面的空间增长曲线。陈京波记得他当时的回答是：用单位时间很短的时间做成一个事情叫成功；用单位很长时间做一个事情叫平庸，你会选择哪个？

当下全球化的游戏越来越多，艾克索拉的合作伙伴也在稳步增长。陈京波表示，目前艾克索拉在全球拥有800多位员工，累计服务已经超过4000款游戏，合作伙伴也已达2000多家。

在他眼中，艾克索拉不止于是支付领域的TOP，它还是一座很好的“桥梁”，容纳世界各地、不同市场的信息交汇地，情报转换站。在未来，他也希望与更多的中国游戏厂商，携手共同征战海外。