系列报道之探索：今年市场有收获，有新增（下）

以旧换新为市场复苏带来更大希望。

目前，市场上有超过50%的零售来自以旧换新，例如自从以旧换新大幕拉开之后，家电零售份额整体有超过50%来自以旧换新，地方渠道商近两个月甚至有超过70%的零售来自以旧换新活动的带动。

以旧换新对于代理商而言，依然是一个与时俱进的机会。

杭州的王总早在6年前就开始启动厨改项目。当时，其主要的想法是通过厨改带动本身厨电产品的销售，经过后来市场的探索，王总将不锈钢橱柜加入进来，或者说，通过橱柜的先行带动厨电销售。

柜电一体的厨改项目很快成为王总的重点业务板块，目前其团队有11人专门负责该项目。主打16800换新厨，在本地和外围市场成为以旧换新的先行者。同时，王总也在尝试通过新媒体为其引流，一条厨改视频曾经为其带来6单的实际转化。

以旧换新的大力推动，加上对新媒体的推广，同时配合售后服务自营，王总对厨改抱有很大的信心。国家有政策，自身有产品，服务有保障，使代理商可以放开手脚全情投入，但与此同时，王总今年也走了一些弯路。

在16800旧厨改造做出成绩之后，王总上马了阳台改造项目，试图复刻厨改模式提高客单值。但经过一年试水之后，王总坦言阳台改造对于目前自己和团队而言有些超前。

首先，作为传统厨电商家，其优势在厨电品类，无论是产品资源，还是服务能力以及业务的熟悉度，都有丰富的经验，这些资源和经验的积累让王总和团队做起厨改来如鱼得水。但阳台改造涉及洗衣机、洗地机、晾衣架、地板、门窗等是其空白领域，无论产品资源还是落地执行都存在短板和难度。较长的周期占据了团队太多精力，目前王总决定回到自身优势领域，集中团队精力攻厨改，搭上国家以旧换新这班顺风车。

服务带来的效益正在突显。

早在十年前，本刊就倡导服务是渠道商不可替代的价值之一，将服务打造成产品是家电厂商未来的最大增值点。

时间印证了这一预判。

目前，无论厂商都将服务作为自身重要的价值点，并不断提升、量化，成为当下为数不多的创收单元。

最早将服务独立量化的，是A.O.史密斯品牌的优秀代理商，尤其是河北和北京成为品牌、乃至行业内的先行者。目前，两地代理商均成立了独立的服务公司，仅服务人员就几百人，为承接品牌落地，包括品牌向厨电和舒适系统转型提供了充足的服务资源，也有效支撑起了代理商持续发展并外扩发展的基本盘。

同样，服务盈利的案例还发生在净水行业。较为突出的是从成都天渔尔有限公司孵化出的“愉悦微服”，以及从郑州博达商贸有限公司发展起来的独立服务公司。前者是沁园当年最大的代理商贸公司，后者是安吉尔在河南地区运维超二十年的省级代理。

经过二十多年时间的积累和沉淀，二者目前已经形成市区+客户的百人服务团队，并将服务板块公司化、独立化、规模化和利润化，目前服务能力可以辐射整个代理区域市场。据了解，仅每年换芯的规模达到几千万，服务已经成为其持续发展非常重要的一个支撑点。

未来，拥有服务能力的渠道商，将有更多可能性。在今天的AI时代，为数不多需要人工落地的，服务当仁不让。或许线上可以解决购买问题，而人工智能也能够解决绝大部分的问题，但这些尚不能解决服务落地，尤其是在三到五六级市场的落地问题，而这，就是现代商家最具竞争力的筹码和最大的价值。

高端市场的机会仍在释放。

推高，一直是这几年渠道商的主战略。尤其是在数据分析中显示，销量在下滑，但整体销售额依然较为稳定的背后，高端品的销售有力支撑起了稳定的销售额。尽管在消费分级的当下，用户理性的选择拉长了购买周期，但理性的背后是对品质的追求未变，这也是高端品牌和高端产品在今天的中国依然有市场的原因之一，人们对美好生活的追求，催生了品质产品的市场机会。

COLMO这两年的市场表现可圈可点，走访市场中我们深度挖掘了COLMO目前最优秀的样板市场，即郑州亨泽整体厨房销售有限公司。COLMO在郑州运营四年以来，当地代理商和运营中心通力合作，采取高举高打模式，在COLMO不断完善产品线基础上，当地代理商在郑州市区建成两家超千平米的超体店，进驻红星美凯龙、居然之家、丹尼斯、万象城等郑州高端场所，使整个COLMO在郑州市场、尤其是高端市场销售率和品牌占有率正在快速攀升，公司整体规模也从千万跃居到亿。

与此同时，更多渠道商在当地市场始终保持着非常高的活跃度，他们并没有因为大环境的改变而停止探索脚步，成为行业和品牌方均认可的标杆。当然，收获的背后是付出，同时也伴随着不断出现问题，以及寻求答案的过程。

写在最后：一些共性问题。

值得关注的是，在整个渠道商积极探索的同时，也面临着一些共性问题。其中，包括流量的有效转化、从批发到终端的模式转化、公司运营的高成本化、渠道的精细化、服务化，以及来自上游的创新赋能和更有效的终端驱动扶持，包括以旧换新结束后的持续化发展等，都是渠道商们关注的重点。本刊也将带着这些收获和课题，继续寻访，以飨读者。