泸州老窖：将从渠道推力向消费者开瓶转变，促进真实动销、保持良性增长

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨阳关编辑丨椰子编审丨云顶

三季报发布后，11月4日，泸州老窖在最新一期的投资者关系活动中，披露了公司中档酒的市场情况，以及在提升开瓶率、低度酒销售等方面的市场策略。

关于中档酒，泸州老窖表示：前三季度公司中价位产品销售符合现有市场需求，开瓶数和开瓶率持续提升，窜货率、终端盈利等指标均有改善，后续将围绕“市场高渗透、网点高覆盖、消费者高开瓶”开展各项业务工作，继续打造销量增长极。

行业人士表示，“市场高渗透、网点高覆盖、消费者高开瓶”的有效推进，基于泸州老窖扎实的渠道布局，百万级的核心终端覆盖以及卓有成效的消费者培育工作。

另有券商提到，围绕“市场高渗透、网点高覆盖、消费者高开瓶”，泸州老窖未来将通过举办体育赛事、开展主题营销活动等强化消费者互动，持续扩大核心意见领袖数量。

关于具体品牌的表现，泸州老窖在投资者交流活动中表示，2023年以来，头曲产品发展速度较快，市场基础扎实、牢靠，未来发展可期；而黑盖则持续深耕高品质光瓶酒赛道，目前仍处于培育阶段，市场层面聚焦20城发展，力争做深做透标杆市场，再进行全国性推广。

关于低度酒，泸州老窖提到：随着主流群体消费习惯变化，饮酒低度化可能会成为白酒行业未来长期趋势之一，“公司低度产品在华北、环太湖等区域发展良好，未来会顺应消费者需求，继续推动低度酒销售。”

在费用投放上，泸州老窖提出，将重点加强品牌塑造和消费者培育，保障渠道利润空间，并根据市场环境和竞争态势灵活调整符合费用规划。

值得注意的是，关于提升开瓶率，泸州老窖谈到，公司以扫码开瓶为核心制定销售及考核政策，推动销售体系从以渠道推力的“左侧策略”向以消费者开瓶为拉力的“右侧策略”转变，提升销售服务质量和消费者满意度。

面向明年，泸州老窖表示：公司将有条不紊地推进各品牌布局，在全国各区域通过数字化营销体系改革赋能渠道拓展终端，开展各类消费者培育活动，促进市场真实动销，未来将保持以良性增长为基础目标，推动企业高质量发展。

附泸州老窖投资者交流活动全文实录：

1.公司中档酒在前三季度是否有压力？未来发展的展望是怎样的?

前三季度公司中价位产品销售符合现有市场需求，开瓶数和开瓶率持续提升，窜货率、终端盈利等指标均有改善，后续将围绕“市场高渗透、网点高覆盖、消费者高开瓶”开展各项业务工作，继续打造销量增长极。

2.公司明年的发展规划是怎样的?

在国家出台一系列利好政策的情况下，公司有条不紊地推进各品牌布局，在全国各区域通过数字化营销体系改革赋能渠道拓展终端，开展各类消费者培育活动，促进市场真实动销，未来将保持以良性增长为基础目标，推动企业高质量发展。

3.公司如何看待未来费用投放规划？

在费用投放上公司重点加强品牌塑造和消费者培育，保障渠道利润空间，并根据市场环境和竞争态势灵活调整符合费用规划。

4.公司如何看待未来的开瓶率？

公司以扫码开瓶为核心制定销售及考核政策，推动销售体系从以渠道推力的“左侧策略”向以消费者开瓶为拉力的“右侧策略”转变，提升销售服务质量和消费者满意度。

5.公司销售贡献最大的区域市场是哪里?

近年来公司持续深耕西南、华北基地市场，开展华东、华中、华南战略市场布局，横向对比来看各区域仍有较大发展潜力。

6.公司如何看待未来低度化的发展?

随着主流群体消费习惯变化,饮酒低度化可能会成为白酒行业未来长期趋势之一。公司低度产品的优秀品质被消费者广泛认可, 在华北、环太湖等区域发展良好，产品口碑逐步建立，部分传统高度市场也开始接受低度产品，公司会顺应消费者需求，继续推动低度酒销售。

7.公司头曲、黑盖的发展情况怎样?

去年以来，头曲发展速度较快，市场基础扎实、牢靠，未来发展可期；黑盖布局光瓶酒市场，处于培育阶段，聚焦20城发展，力争做深做透标杆市场，再进行全国性推广。

8.公司对销售人员的考核、激励有哪些？

公司自 2014 年起对销售组织架构调整以来，在团队管理方式上不断探索创新，建立了完善的考核和激励体系，并通过专业化流程化培训体系不断提升销售人员职业素养和团队战斗力。下一步会依托营销体系改革继续加大数字化投入，识别优秀销售人才，提升人效，助力销售业务发展。

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