四季度银行零售业务该怎么做？

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银行零售业务面临多方面挑战，需通过增强信心、借鉴同业、内部联动、防流失和创新营销等策略，以提升AUM和客户黏性。
来源：零售AUM指南（gh_daa8919c78dd）
作者：宗学哲

国庆节过后，银行进入了最关键的冲刺时刻，最新消息显示，邮储银行已经进入跨赛动员大会密集期，2025开门红渐渐启动了。

但是大家明显感觉今年的开门红与往年有很大的不同，沉寂多年的股市出现井喷行情，三条阳线，改变信仰，很多过去“被迫存银行”的客户开始蠢蠢欲动。

尽管这几天股市震荡加剧，但是还是有很多客户把即将到期的大额存单提前支取，准备杀入股市。

银行员工挽留：当时您存的利率挺高，现在提前支取按活期太亏了。

客户：这点利息算啥？我一个涨停板就赶上存五年银行了！

那面对各种变化，各家银行四季度该如何做好零售业务呢？

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做大零售靠信心，借鉴同业迎头上

当前银行降本增效，存款利率持续下跌，银行息差收窄，利润同比下滑，因此，被很多人称为“高成本”的零售业务受影响最大。网上关于零售进入寒冬、零售成鸡肋的消息铺天盖地，以致很多零售人自己也产生了疑惑，甚至有些迷茫——零售还是战略地位吗？

银行中零售员工最多，利润下滑对广大零售员工的收入影响最大，过去还能靠卖保险拿点奖金，补贴工资收入的下滑，但现在报行合一之后，奖金也少得可怜，于是躺平的人越来越多，很多支行的业务停滞不前，怎样应对这个新情况呢？

作为一名从业30年的老零售，我觉得首先要打造“耻为落后找借口，勇为争先找方法”的工作氛围。

业务发展过程中，遇到问题一味地发牢骚是没有任何用的，支行要和大家一起查找遇到瓶颈的真正原因，多找方法。

一家支行零售业绩发展，网点位置因素占三分之一，团队占三分之一，产品和服务占三分之一。

如果位置不好，暂时无法迁址的话，就要多走出去，强化门口获客和外拓。有时网点业绩不好不完全是位置原因，如果大家都坐门等客，开在王府井也照样白搭，因此，首先要先把门口的流量客户抓住，厅堂之外，一步之遥便是天地豁然。

如果服务不好，就多学同业。人外有人，天外有天，我当支行行长的时候，我们就让大家去同业体验，最终大家形成一致意见：

向青岛银行学服务；

向建设银行学选址；

向招商银行学配置；

向平安银行和兴业银行学外拓。

工作有了标杆，方法找到了差距，学会了躬身入局，取长补短，结果我们支行的AUM增量连续多年，年年超过6亿元，在总行700多家网点中名列前茅。后来参加总行网点导师团去各个兄弟分行交流，我汇报的主题就是《如何学习他行经验，融会贯通为我所用》。

如果产品不占优势，更是要总结亮点，用田忌赛马的理念，萃取在当地有竞争力的产品，加大宣传，积极拓展新客。同时统一话术，对低值和流失客户进行触达，深挖存量潜力。

还是那句老话，人家能做好，我们也能做好，只要信心不滑坡，办法总比困难多。

0 2

零售内部多联动 交叉营销用真功

这几年，各家银行大力发展普惠业务，贷款余额增长明显，个贷成为全行零售工作的重点，但是，很多客户经理仅仅满足于放贷款，拿奖励，放款之后的客户交叉营销往往被忽视了。

某城商行济南分行目前个贷余额60亿元，且年年增长名列全总行前十，但贷款客户在本行的存款和理财仅是贷款余额的10.89% 。

因此，四季度，首先要加大对经营机构和个贷部门“个贷客户贷储率”的考核，要求每个个贷客户一个活期理财，一张信用卡，一个MAU（手机银行月活）。

对公联动上规模，私私联动是基础。对于银行联动营销来说，不是贷款客户不需要，而是我们考核不力，方法不对。

同时，信用卡也是一个很好的内部联动资源，潜力巨大。

某分行信用卡张数过百万，其中有借记卡的信用卡客户数不足20%，特别是绑定关联自动还款的签约率仅为4.6%，也就是说，客户用了我们的信贷资源，钱却放在其他银行，只是最后还款日才从其他银行转过来。

这一点上，招行、平安等银行做得非常好，值得借鉴。

电子银行业务对客户黏性起到关键性作用，建议四季度强化手机银行月活考核，多开展网银专属理财、网银定投打折、绑卡消费满减等活动，提高活卡率，提高绑定率，提高交叉率。

另外在私私联动方面，个贷业务要考核信用卡开卡率；信用卡业务对高透支额客户积极营销信用贷；对电子银行部门加强线上导入新客户业务的考核等等。

零售一盘棋，上下都联动，零售业务才能真正做大做强。

0 3

防抢防盗防流失 扎牢篱笆才能稳

四季度银行竞争即将进入白热化状态，费用、资源、产品往往都会加大力度，因此各家银行在注重拓新的同时，更要把防流失当成头等大事，要定期分析资金流出的规律和流出方向，找原因，溯根源，定措施，堵漏洞，强考核。

当然，四季度潜在的最大流失有可能是股市，股市有个奇怪的现象，对于很多股民来说，踏空的痛苦感，远远比套牢的痛苦感更大，因此，如果股市继续火爆，那银行的资金难免会流向股市。

因此，银行要加强员工培训，积极做好投资者教育，要向客户讲清稳健投资的重要性，讲清连续上涨之后盲目入市可能被套牢的风险。客户实在要投，也要按照标普理论，根据客户的年龄和风险偏好，给出适当的分散投资建议。

当前百姓投资发生的变化，对银行人专业性提出更高的要求，我一直建议银行人一定要考基金从业资格，不单单是有了证书才有资格卖基金，而是能够更加专业地给客户带来投资指导。引导客户科学投资的原则是：

1、单一投资肯定不如资产配置更能平衡收益和风险。

2、个人盲目炒股票，风险一般会大于选优势基金。

3、银行代理的私募类产品同样能分享股市上涨带来的收益。

说白了，如果你阻拦不了客户去买股票的话，还是应该建议适当配置优势基金更好一些，而且从银行买基金会有专业指导和售后服务，从网上买基金，虽然能节省一点手续费，但是几乎没有售后服务。

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多方并举导新客 转变观念用新招

一家网点提升效客户的来源一般有四个渠道：一是存量盘活，二是外拓，三是线上营销，四是品牌影响。

存量盘活更多的是用活动吸引和电销触达，存量电销不能老用通关，要不断总结和完善话术，要有吸引客户的优惠活动贯穿电销始终，而不是上来就让客户存钱。

同时要加强电销培训的赋能，经常录制教学片，树典型，教方法，多带动，要形成人人会打，人人爱打的电销氛围。

在外拓方面，流量是一切生意的本质。外拓要先做好门口流量的导入，一屋不扫不能扫天下，门口的展板、灯箱等宣传氛围是否到位，路过的客户是否能看到，人流量大的时候是否有人在门口做导入，不能单纯发单，还要加微信，后续跟。

在线上营销方面，引导理财经理用好短视频，目前零售业务宣传“文字不如图片，图片不如短视频”，围绕产品、服务和团队建设，鼓励支行多录制适合自己的短视频，并利用客户群等进行裂变。

公民都有发短视频的权利，而且银监部门倡导做好防诈骗、金融知识投教，这也是银行人的义务，只要不说某某银行，不说某某产品，不穿工装，内容把好关，是没有问题的。

但现在短视频线上营销只有银行还停留在封闭阶段，要逐步尝试，实现品牌和产品的裂变，实现依靠线上提形象，导客户，上规模的目标。

在品牌打造上，要结合落实中央金融工作会议精神，做好养老金融在网点的落地。

银行竞争最简单的是产品和费用竞争，而最高的竞争境界是打造一个好的品牌。因此，建议引导网点坚持天天有活动，周周有宣传，月月有主题，比如推行老年特色支行，农商敬老情，最美夕阳红-----农商敬老10大举措，查体建档，优惠特购，健康讲座，上门服务等等。前几天我专门写了一篇文章，结合我的工作，分享了我个人关于养老金融的落地的体会。

老年人是银行最忠诚的客户；

老年人是银行四季度业绩增长的基石。

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