掘金千亿新蓝海！这场沙龙讲透白酒电商实战方法论

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨竹影编辑丨一凡编审丨云顶

行业进入深度调整期，线上渠道仍蓬勃向上。

今年1-9月，抖音电商酒类GMV突破250亿，预计冲向400亿元。以45%的增速跑赢大盘的抖音电商酒水板块不是孤例。今年1-9月，得物酒水业务同样正在“光速前进”，其用户数、订单量、成交GMV，同比增长近200%。从超高速的增长数据不难看出，2000亿级白酒电商增量市场大门已开，掘金新蓝海就在当下。

10月19日，由酒业家传媒、中酒展组委会主办，商源集团有限公司特约支持的2024中酒展·产业沙龙在杭州举行。沙龙以“视频电商的破局与机遇”为主题，吸引了一众行业大咖齐聚，共同探索白酒线上增长的新机遇与新玩法。

在时代的浪潮中，面对趋势与变化，酒业从业者应当如何抓住电商直播红利，又该用哪些方式收获增长？酒业家与一众行业一线酒类电商从业者一道，探寻赢得未来的答案。

“酒行业本身是优质行业，但也存在周期性，所以需要从业者和企业不断创新，来适应行业变化。”商源集团有限公司董事长兼总裁朱跃明发表致辞时表示，这两年，行业变化更快、更明显。当下，线上渠道正在快速崛起，很多厂家、经销商和终端店都较为迷茫，酒业家在这一时间节点举办与电商相关的沙龙非常及时。“商源成立30年来，从没有停止过转型。从最开始的经销商、品牌运营商、渠道整合商，再到现在的供应链平台，商源欢迎创新与变革。”

▲商源集团有限公司董事长兼总裁朱跃明

事实上，近年来已有不少酒企、酒商迎合电商浪潮试水线上，但收效甚微，想要分得线上红利，对不同平台有针对性的策略打法颇为关键。

▲蝉妈妈杭州城市总经理陈智琴

蝉妈妈杭州城市总经理陈智琴在《2024抖音电商酒水行业趋势洞察》分享中介绍，抖音平台31-40岁的酒水兴趣人群体量最大；18-30岁的年轻群体呈现多样化喜好，对果酒类有显著偏好；而41岁以上的年龄群体偏好传统白酒。此外，男性偏好高度酒，女性偏好低度酒。

从类目机会来看，啤酒与果酒品类有望成为平台新增量。她介绍，今年1-9月，抖音电商酒水市场白酒占据了79%的销售额，成交均价为234元；葡萄酒排在次席，成交均价为137元，占据了8%的市场份额；啤酒、果酒成交均价分别为78元、105元，各自占据4%的市场份额，但增速均超50%，且随着年轻消费群体崛起，该类目有望成为第二增长曲线。

▲得物App酒水行业负责人高坤

得物App酒水行业负责人高坤指出，从得物酒水业务用户画像来看，今年1-9月，19-35岁年轻用户是主力消费人群，占比74%，整体消费习惯为少量多次；而36岁以上成交转化更好，认准就下单。

从类目机会来看，高坤表示，基于得物的礼赠心智，带礼品属性的酒水产品在平台更受欢迎。如大牌热门商品、有潮流独特设计的商品或是IP联名商品礼盒都会更有竞争力。

▲腾讯广告营销顾问，原腾讯高级讲师、直播商务总监刘硕裴

与得物年轻潮流的氛围不同，腾讯视频号的内容生态年龄层偏大。据腾讯广告营销顾问，原腾讯高级讲师、直播商务总监刘硕裴介绍，腾讯视频号的人群有三大特征，即年龄层以中老年居多、中意非标品、喜欢情感化的内容。基于此，生活琐事、奇闻轶事以及美好的故事更能吸引这类型用户的关注。

匹配到契合的平台，跑步入局酒类电商只是起点。在运营的过程中，找到合适的切入时机，辅以恰地运用节奏与策略才是让白酒电商业务稳步提升的推力。

▲杭州遥望网络科技有限公司酒水事业部总经理布巍

对于品牌新入局做抖音直播，杭州遥望网络科技有限公司酒水事业部总经理布巍建议，品牌做抖音店播之前，要做一个相对合理的运营规划和投入预期，同时也要坚持达播，并借此了解品牌在赛道中的热度。

“直播在孵化阶段会很痛苦，所以品牌要找到合适的业务模型。”布巍指出，如果品牌现在启动，窗口期会到明年2月份。“过了旺季压力会比较大，会出现销售产出和成本不对等的问题。”

布巍同时表示，想要做好抖音电商，要注重产品创新和内容创新。“产品创新要求我们选对品，线下属性产品在线上强推，很难起量；而内容创新指的是内容为王，一定要在直播中，加入不一样的创意和想法”。

和布巍有相同观点的还有陈智琴，她指出，今年以来，白酒品类看播热情和直播销售额增长相对趋缓，品牌和商家需要创新直播内容建设，以有效互动、专业讲品、多元场景吸引消费者观看并进一步引导购买。

而在视频号的运营上，刘硕裴也给出了具体建议。在他看来，酒商想要用视频号承接泼天流量，需注意货盘组合技巧。“在酒水达人直播间内，最大的特性就是把短视频情绪拉满。其中，在货盘组合上，引流款、福利款、利润款与限量款的合理搭配更容易调动直播间情绪，成就爆款。”他认为，刚开播可以上引流款，吸引人气；逼单期间上福利款，提升成交；在人气峰值上利润款、限量款，收获盈利。

▲九牛集团营销中心总监王晶

现场，九牛集团营销中心总监王晶也以远明品牌的线上运营为案例进行解读。

2018年远明初探线上白酒，通过公众号派单形式，迈出品牌第一步。顺应市场趋势，2019年，远明迅速转型，切入信息流推广，同步产品升级，打造了远明老酒陈坛一代产品，品牌持续增长。2021年，合作央视名嘴老梁后，远明吃到明星红利，让持续上涨的流量成本回落至2018年水平。

但后续的明星合作并不顺利，常常会受到舆论影响。远明发现，品牌不能只依靠单一明星，要科学、系统地建立品牌资产，增加品牌势能。随后，远明合作华与华，布局百星计划，这也为远明带来了2.5亿成交额。

时间来到2023年，远明发现，流量红利时代正在过去，内容红利时代到来，所以再次营销转型。不再以明星为核心，转而做品牌层面的积淀，合作达人，沉淀私域。“明星对应硬广，达人则是软广，用户的接受度更高。”王晶说道。

在达人的推广下，远明品牌资产逐步积累。王晶介绍，在远明的用户池里，已经有一批5年的私域用户。当下，远明正把这类高忠诚度私域用户从线上拉到线下。基于此，远明投入品牌体验打造，搭建了茅台镇首个酿酒人主题的“全体验式非遗酒厂”和线下体验店，让私域用户能更加清晰地感受远明的品牌文化，与品牌深度互动。

王晶总结，远明从0到现在的规模，是做好了渠道创新、流量红利以及私域运营三方面内容。“远明过去三年是抖音付费客单价第一，而目前后端私域的客单价是前端的3-4倍。”

除了分享酒类电商新机会、新趋势与实战方法论，本次2024中酒展·产业沙龙还以游学的形式，带领众多关注酒类电商的酒商一同走进商源集团，近距离看其是如何与时俱进，面对时代的发展和行业的巨变。

作为酒行业头部媒体平台、酒行业头部专业展会平台，酒业家、中酒展持续在促进酒业健康发展的道路上不懈努力。现场，酒业家传媒董事长、中酒展组委会秘书长、贵州茅台首届智库专家林向表示，要更高效地抢占线上渠道红利，打造酒类优质视频电商生态迫在眉睫。而早在2017年，酒业家就践行行业使命，打造了一流的酒业商机对接平台“中酒展”。“从第一届到今天，我们脚踏实地做好每一场展会，以‘做中国酒行业招商效果最好的酒展’为目标，持续努力。”

2025年2月21日—2月23日，酒业家·第13届中国高端酒展览会暨第5届华南中酒展将在广州举办；8月8日—11日，2025济南中酒展将在山东济南举办。行业巨变，在变化中，找到正确的方向和关键的信息，是企业获得增长的关键，基于高效的平台、精准的链接以及贴心的服务，中酒展将持续助力企业赢在新周期。目前，两场展会展位预定正在火热进行中，提前预订展位，提前锁定机遇，欢迎有意向的企业扫码快速预订展位！

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