如何识别客户的需求？

做营销开发客户绕不开“需求”二字。很多产品从0到1需要团队付出很多努力，但如果在把握用户需求的时候出了错误，再好的团队、再牛的执行力、再牛逼的技术也阻止不了项目的失败，“无需求不成交”分辨用户需求就成了开发客户关键。

需求有“真需求”，也有“伪需求”，有“显在需求”也有“潜在需求”真需求可以实现用户的强关联，从而实现产品的稳定增长，而伪需求要么无法获得用户，要么昙花一现。比如有些产品，在短暂的疯狂后迅速被用户抛弃，其实都是因为没有正确识别用户需求。显在需求一目了然，而潜在需求需要认真分析深度挖掘才能够发现。

一、不同的类型客户有不同的需求

古人对于不同类型的人的钢性需求有六句口诀可以供我们借鉴。穷者嗜利，以利切入；穷人，往往比较关注利益，直接跟他们说有啥好处。弱者嗜尊，以谦切入；越是弱者，自尊心往往较强，跟他们讲话要谦和一些，多给些尊重。强者嗜强，以实切入；特别强势的人，喜欢直来直往，和他们沟通干脆直接说事，别吹捧，别绕弯子。勇者嗜直，以耿切入；对于比较笨的人，要降低自己的标准，按照他们的理解和思考来沟通。迟者嗜晰，以简切入；对于比较笨的人，要降低自己的标准，按照他们的理解和思考来沟通。岁者嗜捧，以谦切入。上了岁数的人，多听听他们讲从前的故事，然后痴迷的说：“您真厉害，太牛了”。以上是古人深度总结、真知灼见，古人智慧，领悟贯通，古为今用、受益匪浅。

二、如何找到客户真正的需求呢？首先要学会分析客户的需求。

以下是需求分析法，黄金圈法则分析法：黄金圈法则是西蒙·斯涅克在《从为什么开始》中提出的一种思维方法。他用三个同心圆来描述人的思维模式，黄金圈从外到内依次是：做什么（what）、怎么做（how）以及为什么（why）。

思维模式处在最外层的人，他们知道自己想要做什么，但很少去思考怎么做才更好；处在中间层的人知道如何更好地去完成任务和目标，却很少思考做这件事情的原因；而处在最中心圈的人则是以「为什么」为出发点，他们拥有内在动机，能够实现自我激励，而只有这样的人才能成为伟大的领导者，才能激励和影响到身边的人。黄金圈思维可以让人们穿破事物的现象，看到事物的本质，从而做出最佳决用户告诉你的需求是做什么，比如你通过问卷调查或者买家评价与反馈所收集到的信息等。

用户表现出来的需求是怎么做，即用户在使用产品、选择产品时的动作和结果，它可以对用户的需求进行行动表达上的证伪。用户内心真正的需求是为什么，即用户一系列动作背后的原因，为什么要使用该产品而不使用其他产品等。通过这三个层面，我们可以发现需求、验证需求，进一步挖掘需求，最终识别出用户真正的消费动机，从而找到有效的解决方案。这三个步骤形成了一个需求验证漏斗：

观察怎么做验证需求做什么层面会呈现出的需求，我们并不能马上开始基于这个层面去寻求解决方案，而是要通过怎么做来进行进一步验证。怎么做就是用户行为。用户反馈可以说谎，但行动不会。

一个女生说我选老公的标准是：这个人要孝顺，帅气，结果她选择了一个有钱人；一个男生说我选择老婆的标准是：要善良，结果他选择了一个漂亮身材好的人；小岛居民经常说他们讨厌穿鞋子，因为鞋子会经常进沙子，但实际上他们依然在穿鞋。也就是说，用户经常“说一套、做一套”。比如你问用户喜欢什么颜色，十个人中可能有五个告诉你他喜欢绿色，但如果你真的生产一堆绿帽子然后就没有然后了。

在“为什么”层面挖掘真实需求

Why是用户反馈及用户行动背后的原因，找到这个原因，才能最终验证需求是否是真需求，也决定了用户最后是否会为你的解决方案买单。我们先拿「小岛居民的鞋子」来举例：小岛居民鞋子很容易进沙子，这就是一个痛点，也就是what层面的需求。如果要解决这一痛点，是不是就提倡大家不穿鞋呢？这要从how这个层面来判断，也就是用户如何表现，结果发现虽然鞋里经常进沙子，大家依然在穿鞋。最后经过调查我们发现，沙滩里面有很多碎贝壳，不穿鞋会划伤脚，所以，不能划伤脚比起进沙子的需求显然是更为迫切，因此，用户的真实需求是舒适地行走在沙滩上，那么解决方案不是提倡大家「不穿鞋」，而是提供一双舒适的、不会积沙的鞋子。

了解客户的需求的方法？每个客户都会有不同的需求，每一件产品也都有着不同的性能和特性。如何从众多繁杂的产品特性中挑出客户感兴趣的特点来向客户介绍，是推销人员最需要也是最难掌握的一项技巧。因为这首先需要销售人员对于客户的情况有全面的了解，只有真正了解客户的需求，才能在介绍产品的时候有所取舍，有所侧重，真正有目的性的把产品的优点准确地反映给每一位客户，这才是最有效率的产品介绍方法。

　1.通过交谈了解客户需求

销售人员要想做到“投其所好”地向客户介绍产品，就必须首先通过和客户交谈，对他们的偏好大致上有一个判断。了解客户需求，要从关心客户，了解客户问题入手。这需要销售人员在拜访客户、与客户交流之前，充分、认真地分析客户实际的、最强烈的需求，去寻求突破点。如果一开始就抓住了客户急需解决的问题点，客户必定愿意将话题继续下去，相反，如果销售员与客户初见面，就是十足的“商业气味”，只会千篇一律地讲解产品，那么客户基本上就不会购买你的产品，甚至不会给你机会让你背课文似的“背完”开场白。

　2.善于寻找共同点作为突破口

　　有这样一个销售事例，一个销售经理按照约定来到客户办公室，洽谈一个业务订单，在与客户沟通的过程中，发现客户似乎对自己并不太感兴趣，话题也是有一搭没一搭，似乎看不到订单的希望了。这时，这位销售经理突然看到客户书架上有很多中国古籍，特别是有很多关于《诗经》的书籍，于是在与客户聊天的过程中，他谈起了自己爱好读书并且偏爱古典文学这件事情。客户一听就来了精神，说他也最喜欢《诗经》。于是两个人就从《诗经》谈到业务，不亦乐乎地忘了时间，晚上还一起吃了晚饭。

　3.寻找客户共同点的技巧

　　面对客户，要想做到投其所好，找到自己与客户之间的共同点，就必须要掌握下面这几点。首先，对于那些摸不清底细或者初次见面的客户，不妨采用试探的方法来寻找共同点。有时候，为了打破初次见面时沉默的局面，可以想办法打开话题，因为不说话不沟通是什么也做不成的。当然也有一部分销售人员会通过听客户的说话口音、言辞，侦察客户情况;有的以动作开场，一边帮客户做某些急需帮助的事，一边以话试探;有的甚至借火吸烟，也可以发现客户特点，从而找到与客户之间的共同点，打开谈话话题局限的局面。

　　其次，我们要善于观察客户表情动作上的细节。通常情况下，一个人的心理状态、精神追求、生活爱好等，都会或多或少地在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要我们善于观察，就会顺利发现与客户之间的共同点。此外，也可以通过步步深入的手段，挖掘共同点。大多数时候，发现与客户之间的共同点其实是非常容易的，但是，这只是与客户谈话的初级阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于客户，必须一步步地挖掘深一层的共同点，才能如愿以偿。还有就是，要学会揣摩与客户之间的谈话，探索共同点。为了发现客户同自己的共同点，我们可以在客户同别人谈话的时候留心分析、揣摩，也可以在客户和自己交谈时揣摩他的话语，从中发现共同点。寻找与客户之间共同点的方法还有很多，比如，共同的生活环境，共同的工作任务，共同的行路方向，共同的生活习惯等，只要仔细发现，与客户无话可讲的局面是不难打破的。此外，还有一个方法也能帮助销售人员寻找到与客户共同的话题，引起客户的好感，那就是相似性。人们都喜欢与自己在某些方面相似的人交流，不管是观点、动作、语气、个性、背景、生活方式等各个方面，只要是相似的双方都会产生好感。要想在与客户沟通的过程中做到“投其所好”，首先就必须要了解客户，并想办法找到与客户之间的共同点或者相似点，只有掌握了这门技巧，我们才能准确判断出不同客户与我们的共同之处，从而进一步沟通了解客户真正的兴趣爱好等话题。而了解了这些内容，我们在面对客户的时候才能真正做到“投其所好”，想客户之所想，满足客户之所需，与每一位客户都能够打成一片，顺利签单。