用友、金蝶、华为，为什么可以拿到大单？

近日，用友中标海洋石油工程股份有限公司的《海油工程信息化系统建设及运维技术服务协议》项目，中标金额约1.63亿元。建设范围包括但不限于ERP系统、财务管理、人力资源管理、运维服务等。注意:招标方式是-邀标。

同期，金蝶与云鼎联合体中标云南省能源投资集团有限公司的《业财一体化建设（含主数据）项目》，中标金额约8500万元。建设范围包括但不限于蓝图设计、全链广义业财一体、主数据等。注意:双方自2021年开启的合作。

再往前，华为中标中广核智能科技(深圳)有限责任公司新一代ERP产品预研技术支持服务项目，中标金额约2000万。

各大软件商的巨单捷报络绎不绝，社会更多看到的是头部厂商的业绩PK。光环背后，大概只有甲方、乙方的项目总负责、以及少数的冷静头脑，能够为一件事而理chan性dou，那就是:巨单获取不易、守住更不易。质量服务的背后是能力参差不一的顾问构成、不确定的乙方发展规划、以及现金流压力下的资源配置策略。

所以，不要看近日刷屏的“难而正确的事”，真的做到了才值得被刷屏，但验证时间，绝不是中标当下的这个阶段，这个阶段权当看看热闹了。

那么，什么才是软件商“难而正确”的事？核心有以下几点:

第一难：售前勾勒的方案，交付真的理解吗？——准确的需求识别。

1.1、甲方参与选型的团队可能并不完全清楚自己的需求本质，或者难以用信息化语言准确表达；

1.2、乙方动嘴的售前和动脑动手的交付团队之间的能力平衡、任务交接，有一点不到位，入厂前期就会充分突显；

1.3、甲乙的需求变动:谁说需求变更只会来自一方？甲方的业务需求可能会发生变化、不同角色对核心需求的定义也会不同，而乙方也有可能随着交付人员的经验和能力、做出对同一需求的不同解读。

第一大难挑战的是平行部门架构上方的人是否有作为，还是装样子？

更加挑战的是交叉部门间的负责人对于本岗位工作闭环的负责程度，亦或是开个会就叫交接了？

重中之重挑战的是作为一个共同组织的不同分工，如何千人一面的输入输出甲方的业务需求。

第二难：实施团队是在做管理改善项目、还是在做产品安装？——对交付任务的本质定位。

2.1、直接影响要素是软件公司的考核机制。很多软件公司推行项目制阿米巴，过度的推崇投入产出比就会导致畸形的工作量投入概念，往往站在乙方角度核算人天，而不是深入的投入到项目状态需要、项目价值需要。所以你说很多顾问被看作低廉的劳动力、让甲方用工资视角去衡量顾问贡献度和收费，这个可怜的定位其实也是乙方自己造成的；

2.2、根本影响要素是顾问自身的自驱力、或者长期职场沉淀的责任心。是骡子是马拉出来溜溜，有能耐的顾问聊几句天就能知道能不能成事。长期项目交付中，顾问体系对于项目进度、成本、质量和风险的把控，对于甲方改善愿景、现状痛点、本质需求等方面的识别，往小了说是个人成长的经验总和数值，往大了说是软件公司能否把高级培养成专家、把小白培养成高级的体系；

第二大难挑战的是实施方法论做成了内核、还是做到的形？实施的价值出发点是公司考核机制、还是客户化价值体现？

更加挑战的是一个组织下的形形色色顾问，培养体系如何把骡子变成马、把马变成神马的机制？

重中之重挑战的是把客户作为并肩存亡的伴生伙伴，后方的管理者们如何应对多变的前方战场而制定出从客户视角出发的交付方针！

第三难：软件商的产品是在跟大流炒概念、还是真的来源于细分行业的业务现场？——对软件产品的迭代创新理念。

3.1、云产品是真的云化、还是老版本搬到云上就算创新了。这里我们不提具体品牌，但是据我了解不在少数，赶着国家推行上云的潮流，产品部门还没认识到云化的本质，就盲目将已经汰换的版本修修补补搬迁到云上，换个名字，就诞生了一个新的创新产品，大肆宣扬，最后让客户买单；

3.2、融合产品是为了大而全、还是真的做到了专而深。从PDM到PLM，从MES到MOM，从ERP到新型ERP，从OA到协同中台……大趋势都是在本领域功能范围扩展到有密切关联关系的上下游领域功能，然后产品越做越重，打开清单几百行，轮到验证阶段，发现每个部分都活在的宣传手册、实际落地鸡毛一片；

3.3、不忘初心的研究市场潮流下的本质需求、而非盲目跟风炒概念。这两年的ERP和OA等领域都在炒AI功能，不否认技术是要进步的、AI功能也许普及度不够、但是技术的推行也许是品牌形象的加分动作。有没有厂商真的思考市场为什么要AI？客户会为什么样的AI买单？其他功能同理。

第三大难挑战的软件商在众说纷纭的行业观点下能否保持清醒理智的判断、从而深研市场真正需要的产品？

更加挑战的是产品部门的创新是蜗居在一亩三分田的办公楼里、还是真正深入到业务现场？

重中之重挑战的是软件商对于客户化价值的良心缔造。

再多大单爆料，当下看的都是热闹，我们更期望看到的是数月之后的交付刷屏，然而至今，尚未听到哪个软件厂商以“高质量高满意度交付巨单”为炫耀点的刷圈文章，这其实是众多乙方该去冷静思考的，你的存活点到底是什么。

都说在做“难而正确的事”，当打开一篇篇文章发现，宣传软文居多，看不到软件商面对哪些真实的难、而又做出让市场认可的正确的事。乙方在信息化/数字化服务市场中的突出难点，一定是如何围绕客户做出的创新改变和自我突破，本质上是认知、资源、能力、管理等方面与甲方需求之间的平衡。

并不是一群年薪百万的高管，围坐在一起听天书、看战报、互相吹捧、理论分析得出的“难而正确”，答案永远都在一线。