头狼创业第一式︱双核驱动精准定位

张海霞，北京大学集成电路学院教授，博士生导师，长期专注于微纳系统和微能源技术的研究。科研之外，她还是iCANX全球科学家社区发起人。

iCANX作为科技创新的先锋平台，不仅仅是科学家们的交流阵地，更是科技创业的实践场。通过这个平台，科研工作者们把技术带出了实验室，走向商业化的前沿。

张海霞一直秉持着“Keep hungry, stay foolish”的信念，坚守头狼精神——永远保持对未知的好奇与探索精神，并时刻准备迎接挑战。这种精神不仅体现在张海霞个人的科研之路上，更贯穿于她与盛景网联联合发起的“头狼创业营”中。

与传统创业营不同，“头狼创业营” 强调“双核驱动”：通过ICCP核心客户发现计划，帮助创业者挖掘核心客户的真实需求，精准定位创业方向，避免了资源浪费与技术过剩。创业者能够找准产品与市场的最佳契合点，真正做到“烧脑不烧钱”。

今天分享的这篇文章，希望对你有所启发，enjoy~

十一期间有个朋友来访，她知道我在搞创业的事，很诧异地跟我聊了半天，我俩的对话很有意思，我特别复述一下：

张海霞，你疯了吗？现在经济这么差谁还搞创业啊？你钱多烧的？非得打水漂不可？

好吧，经济是比较差，但是只有在低谷的时候才给了你看到问题的“上帝的视角”—因为蓬勃发展的时候到处都是浮云，现在潮水褪去留下的才是真正的问题！只有解决真正的问题才有机会创业成功！

貌似有点道理，那你们打算怎么做？你们中关村到处都是创业训练营，你的iCANX头狼创业营有啥不同？

我们做的第一件事就是“双核驱动精准定位”：挖掘核心客户的核心需求从而找准自己的创业定位！

啥意思？你们科学家创业不就是要用最好的科技做出最好的产品卖给客户吗？

你说的一点都没错，我们是要做出用最先进的技术做出性能最好的产品卖给客户，可是你想过你买东西的时候，是不是想过那是最牛的科学家用最先进的技术做出来的最好的产品？

嗯，好像不会，我一般不关心是谁做的用的啥技术，我主要关注价格……

哈哈，你从小就抠门，到现在也没进步啊。那你有没有买东西不在乎价格的时候？

有，当然有，疫情期间买菜，只要有，再贵也买！

那是为啥呢？

你说为啥？刚需啊！

我看她急了，抚掌大笑：

这就是我跟你说的我们头狼创业营做的第一件事：挖掘核心客户的核心需求！因为，所有科学家创业的初心和你开始说的都差不多：就是要用自己研发的最牛的技术做出最好的产品给用户，可是用户是不是需要这款产品、会不会为这款高科技产品买单，TA并不关心，或者说并不真正了解，以至于出现很多“闭门造车甚至是自作多情的产品研发“，最后根本没人买！不是因为他们的产品不好，是因为他们的产品都是”基于创始人对客户需求的设想”！如果他们能够提前去找客户聊聊并且挖掘到找到他们的核心需求—就如同了解到疫情期间绝大多数人是缺菜而不是缺其他一样，那TA可能根本不用费那么大劲、用那么难的高科技就可以做出客户不惜高价要买的产品了！

你这么一说还真是的，太多东西卖不出去真的不是东西不好，就是客户不真的需要。

对，那些你认为重要但是客户并不真的需要的就是伪需求。这个实在是太多了，科学家创业中更是不胜枚举，最后做了一堆都废了，而且还特别冤枉，觉得市场不懂他们，其实是他们根本没有去研究客户到底需要啥，白瞎了一堆投资不说，研发的精力和时间也浪费了，吃力不讨好。

那，你有什么高招？

我们头狼创业营第一件事就是教大家烧脑不烧钱创业：在两个月里集中精力去找100个跟自己相关的客户做访谈，去第一线挖掘核心客户的核心需求！

妈呀， 2个月100个客户，张海霞，你们太过分了吧？这不是要我们的命吗？你知道我们这些理工科的都是擅长研发不擅长交流的？找100个客户，太多了吧？

乍一听是有点多，可是你想没想过这个事：你是想花2个月找到核心客户核心需求然后花3个月跟你的客户一起打磨一个有人买单的产品划算还是花半年研发一个卖不出去的产品划算？

那当然是前者划算啦！

这就对啦，这就是我们头狼创业营跟别人不一样的地方，我们带着创业者做的第一件事就是挖掘核心客户的核心需求，让创业者在创业之初花90%的时间关注目标客户、研究客户需求，10%的时间研发产品，烧脑不烧钱找到适合自己的商业模式！

这个有点意思，最起码不浪费这么多钱，也不白花那么多时间，还能够找到产品的第一批用户试用。

好处远不于此，我自己从9月17日开课也开始列我的访谈核心客户名单，开始我也觉得100个有点困难，可是当我跟第一个谈完，我立马就觉得不是事儿了，因为我访谈的第一个客户第二天就跟我合作了！到现在我已经访谈了25个客户啦！

真的啊？你太厉害了！

不是我厉害，是访谈客户让我受益厉害！这个方法真的是太好了，我访谈100个客户就相当于找了100个诸葛亮帮我找iCANX最有价值最可行的商业模式，其中大多数都会成为我的合作伙伴，我不是赚大了吗？！

张海霞，看来你是真的创业了啊！我都被你说服了！

哈哈，恭喜你成为我访谈的第26个客户，谢谢支持，我又多了一个合作伙伴！来吧，一起创业吧，头狼创业营欢迎你！

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