打铁还需自身硬，好酒也怕巷子深

两年前，我一直有个想法，想在原酒产区找一些能酿好酒且价格不贵的酒厂，当时就有大商提醒我，你这个想法不成熟。不少大商在茅台镇定酒，都是与大的原酒贸易公司合作，因为原酒企有很多不确定因素。

听到这话，我很纳闷，原酒企不是真正的源头，为何要去找贸易公司？我合作的今良造、宜府春酒厂都是原酒企，过程都很顺利，中间也没有多少问题。

后来我才发现，我合作的原酒企属于正规的大型原酒企，原酒产业并不像我想的那么光明。从产业角度，四川原酒企因为发展时间比贵州长，整体比贵州规范。我合作的宜府春酒厂，属于原酒服务的标杆，很多细节都做得透明，因此我合作得非常轻松。

在大型原酒企中，多数没有小单定制业务，想在里面拿一款酒做定制给酒友做福利并不是一件容易的事。中小原酒企有一些有小单定制业务，有些酒卖得便宜，但很多做得并不规范。

在贵州，有点实力、规范的酒企都做了品牌，因此不属于原酒企。剩下做原酒的酒企，有的实力不行，有的能酿好酒，但就是在渠道服务上很不规范，不少渠道客户都是被他们自己玩丢的。造成这种现象的核心一个是酒厂管理体系问题；一个的定制酒氛围问题。

管理体系就是在渠道服务的各个环节都要有相应专业人员，服务要有标准规范。

定制酒氛围是造成这种现象的根本，过去定制酒多为甩货商定制，甩货商定制量大，要的就是价格便宜，不管上游死活，有的时候还会有账期压款。除此之外，多数甩货商没有复购，不会长期合作。而这也导致很多原酒企没有与渠道长期合作的概念，不少原酒企长期被甩货商套路，于是他们也开始在自己的业务中玩套路，保证利益。

其实他们的很多套路都是面对甩货商，但来的定制商也有一部分是想长期合作的渠道商，这套玩法非常得罪渠道商，也就导致这些原酒企服务不了这类渠道商，没有长期客户，没有渠道商曝光，所以在赤水河，有些原酒企能酿好酒，也不被人知晓。

AB酒、批次降质、坐地起价、拖进度、挖客户、返点套路是定制酒的常见套路，这些套路在原酒企、原酒贸易公司里都有，下面我来说说这些套路。

AB酒即拍A发B，不少定制酒给的品鉴样酒品质不错，拿到的成品酒品质一塌糊涂，反向问酒厂他们会说酒是新调出的，因为没缔合好，缔合好了品质就跟之前一样。这种现象在赤水河中小酒企中非常普遍，相比之下，酒厂不发AB酒反而还很稀奇。

降质指的是这一批次酒不错，下一批次酒品质不行，这种问题不止原酒企，大品牌酒企也干这样的事。当前品牌酒企的贴牌酒，有几个品质稳定？不少贴牌酒第一批品质、性价比不错，过了两三批品质变差，毕竟贴牌不是嫡系，酒厂好酒只会放在嫡系产品中。贴牌第一批灌好酒，主要是促进渠道成单，当这个酒在渠道客户走了一遍，也就完成了品牌曝光，至于之后酒厂给什么酒，就看酒厂的实际情况和这个渠道的实际价值。

在原酒领域，这种事也比较多，情况跟品牌酒企降质相似，但也有区别。一般来说，经营稳定的原酒企较少干这种事，毕竟人家有好酒，没必要做这种影响自己长期经营的事。相比之下，经营不稳定的原酒企就不好说了。有些原酒企看似很大，但已处于资不抵债的状态，这类酒企，有时为了活下去，经常会干拆东墙补西墙的事。

坐地起价一般都是渠道把包材运到原酒企之后，原酒企找各种理由加价。因为正规能二次销售的产品包材上都会有酒企信息，从法律层面，这些包材只能在相应酒企灌装，其他酒厂灌装都属违法。不少原酒企在这个时候坐地起价，是因为渠道如果不接受，包材就废了。

在一些原酒产区，整一片区都是这个玩法，因为之前找他们定酒的都是甩货商，一些甩货商压价压得很厉害，有些原酒企于是以极低的报价获得订单，然后在这个环节把利润要回来。

加价手段一般都是增加灌装费用，包材有瑕疵不过关，需要调整，调整最后就是变相加价。原酒企能这样做的原因是，正规产品生产酒企需要审核包装。一款正规白酒产品，不仅酒质要合格，包材也要合格，所以酒厂会审核，如果包材不合格，酒厂可以拒绝灌装这批产品。由于包材标准又是一个专业门类，尤其是针对酒领域的标准，不少定制商并不了解，而这也是原酒企能做文章的原因。对于一些原酒企来说，在包材里面找毛病就是耗死客户，榨取油水。

拖进度也是不少原酒企玩的套路，当然这个套路，包材商玩得更溜，不少包材商、原酒企不会按约定时间发货，你不现场盯，一个星期的事可以拖两个月都做不完。我认识的一家大型原酒贸易公司直接跟四川四十多家包材商当面掀桌子，当然人家做定制业务专业，小单定制多，掀桌子包材商屁都不敢放。这家公司跟包材商签合同的违约条款是十倍赔付，面对普通定制公司，很多包材公司不会签这种合同，但这是一家大型定制企业，一些包材公司也不得不冷静下来，按定制公司的要求签合同。

包材商喜欢拖进度的原因是他们喜欢做插队单，比方说一批包材生产周期为7天，中间要经过5个环节，有些包材商喜欢签3天的合同，因为这样合同更贵一些，3天完成只能插队，这样会影响其他包材的制作进度，一旦插队的单变多，整个包材厂的进度就是乱的。

中小原酒企拖进度也是熬价格，尤其临近中秋，熬一天耽误的是酒商赚钱的时间，有些酒商会打点款，打理一下关系，让酒厂加快进度。

正是因为这种氛围，使得当前大的渠道公司定制酒水都会派人去酒厂、包材公司现场盯，不盯怕出纰漏。而那些不大的定制公司，没有这个实力派人，所以他们也不会跟这种酒厂、包材公司合作。

挖客户是绝大多数原酒企玩的套路，我认识的几家有潜力原酒企玩丢渠道也是这个原因，跟大商合作得好好的，大商下游客户跑来，酒厂不假思索签单，最后结果就是大商跑了。跑过来的酒商不可能对你忠诚，因为你已经在他眼中橇过一次客户，他跟你合作就会防着你。

返点是一些酒厂跟渠道长期绑定的玩法，一些酒厂会通过极低的价格与渠道完成合作，有些价格就是成本价，但需要通过返点才能完成这个价格。一些不守武德的酒厂在与酒商签订合作后，先拖欠返点，最后不给返点。

面对拖欠返点，渠道一般都会评估，如果拖欠还能挣钱，不少渠道还会继续合作，毕竟自己客户适应了这个品牌、这个酒，换渠道其实也有损失。但酒厂拖欠返点其实会给酒厂和渠道合作埋下不稳定因素，不过有些傻子酒厂不这样想，他们觉得这是绑定渠道的方式。但这种方式是一路险棋，一旦渠道不想沟通方式要回，渠道便会通过法院、媒体等各种方式，甚至是破坏酒厂品牌口碑的方式要回。

最近贵州某些酒厂与渠道发生严重矛盾，渠道甚至组织人员到酒厂门口拉横幅抗议。这种事在酒圈里其实有很多，只是最近贵州发生比较多而已。

其实有很多品质不错，价格不贵，有潜力，尤其是酿了一段时间好酒的酱香原酒企，没有做起来还是自身的问题。酿好酒是基础，服务好渠道才能把好酒卖出，服务不好渠道，你只能做原酒，好酒低价卖给品牌酒企和大的原酒贸易公司，人家做品牌、做定制赚高利润，你只能卖原酒赚辛苦费。也正是因为如此，我现在不轻易说原酒企，在我看来，值得我说的原酒企除了品质好，价格合理以外，还要有合理的渠道团队，有服务渠道的能力，酒厂资金链、供给稳定，能够源源不断供优质好酒。说到这里，关于这一期的内容，大家怎么看，欢迎在留言区留言，我们一同讨论。