品质餐饮突围，不靠“卷低价”靠什么？

总第3989期

作者 |餐饮老板内参 蔡大柒

品质餐饮新格局：

商务需求减少，二线以下城市正增长

成本上升，消费降级，价格内卷，餐饮格局正以更剧烈的方式重塑着。2024年上半年，客流下降，包房空置，停业、倒闭，诸多品质餐饮品牌遗憾离场，只剩几声叹息。

近日在福州举办的2024黑珍珠餐厅指南食见先锋大会上，我们看到美团餐饮数据梳理出更清晰的局势：

近三年内，品质餐饮相关就餐需求搜索量增长了1.3倍，其中宴请和商务需求日趋减少，个人及家庭消费占比持续加大。同时，二线以下城市品质餐饮门店数量呈明显增长，市场处于成长期。

供给结构和用户结构都发生了变化，不同等级的城市有着不同的发展态势。高线城市的经营者一旦固守在过往的经营模式，危机必将四伏。

动荡之后，总有转机，“破局”无处不在。关键在看清时局，更在于破除思维里的“局”。在食见先锋大会，我们见到了丰富的“破局”案例，如何紧跟需求，寻找新周期的“解题”思路。

比如让品质餐饮服务大众。需求端一个显著的变化是，宴请和商务需求日趋减少，个人及家庭消费占比持续加大。拥抱大众，服务大众，是品质餐饮获得新客群，寻找新的增长曲线的不二路径。

像上海的黑珍珠一钻餐厅老兴鲜，坚持“当日制、当日售”“一菜一锅”的烹饪原则，迎合了大众线上种草、线下消费的习惯，以点评口碑的“沉淀”，持续吸引新客群，今年上半年营收同比增长超50%。

同样增长的还有深圳的水岸十里，2024年上半年营较2023年下半年增长了29%，鲜活的时令菜正服务着更广泛的消费客群。

比如不打消耗品牌的价格战，以质价比取胜。价格战可以带来短期效果，但会逐渐“消耗”品牌根基，不利于品牌的长期发展。

◎食见先锋大会，朱俊分享蟹宴的流程全景图

意识到这一点的餐饮人开始以质价比取胜，现场分享蟹宴打造经验的食庐创始人朱俊提到这样一句话，增长的本质是时间长度里好内容的不懈创作。食庐正以蟹宴强势发声，以丰俭由人的菜品结构为大众提供更高质价比的用餐体验。

再比如品牌的差异化与独特性。

在品质餐饮发展的近几年，我们看到地方菜系的突围，他们携带着地方文化与食材，拓展出一片天地，如遇外滩，如菁禧荟，也如鼎膳·匠宴，将非遗文化融入餐厅，将苏州人的四时生活融入四季宴席，古法传承，今法烹饪，引来众多追随者。

格局动荡，但总有破局者。上海、深圳与苏州的三家品质餐厅更详尽的破局思路，或许能给餐饮人更多启示。

食庐：营收200万的蟹宴打造秘籍

上海徐汇西岸，几个巨大的油罐挺立，曾经龙华机场的储油罐，如今成为西岸不可缺少的艺术色彩。今年食庐的蟹宴，移步到了上海油罐艺术中心举办。

◎食庐蟹宴举办地

自2015年举办蟹宴以来，举办地一直在“流动”，从外滩老建筑，到画廊、美术馆，再到今年的油罐艺术中心。

食庐创始人朱俊觉得，美食这件事，可以更丰满一些。不单单是美食体验，还包含了更多人文艺术属性。走出门店以后，虽然挑战更大，但带给人的幸福感、体验感会很不一样。

每年的蟹宴举办地是朱俊亲自选定的，和艺术人文相关，也与当下的时代风潮相关。“美食要像一场音乐会，团队一起策划，进行编排创意，多次排练后，最终呈现给客人。活动那几日，客人相当于观众，来检阅我们，来享受我们创作出来的作品。”

5天蟹宴，约有150人来到这个新奇的场所用餐。用餐之前，很多人先去看了展，看了画。不经意间，艺术与美食有了联动。

地点之外，更为重要的是菜品的打造，朱俊用了四个字“大道至简”来概括。

“我们的菜看上去不是那么复杂，但是融入了很多烹饪技法，有传承，有创新，又有扎实的专业基础积累，整体呈现上也会比较时髦和摩登。”

如食庐蟹宴中经典的蟹麒麟，将蟹的各部位拆出来，烹饪后，再还原成蟹，仍是威风凛凛的模样，只是各部位都被精心烹饪过，各有风味。单这一道菜拆解出来，就包含了多道复杂的工序。

“我的目标很清晰，我们做蟹宴就是要做到上海的佼佼者。”这是2015年开始筹备蟹宴以来朱俊的目标，也是团队的共识。

每年举办地点的变化，带来了烹饪难度的升级，像今年的举办地在油罐艺术中心馆长的办公室，里面有很多珍贵的书，千万级的收藏品。

如何在水电都有所限制的场地，呈现高水平的蟹宴，考验研发能力，也考验团队现场的协作能力。

筹备百天以上的蟹宴，是对团队的一次磨砺，是组织力的提升，以便团队能应对更复杂的市场变化。其次，这也是一次难得的品牌露出，向市场展现品牌的活力。

更为重要的， 这是一次对消费者掷地有声的宣言，秋风起，食庐打磨完善的蟹宴已经上市，可以来共赏蟹味了。

9月末，来吃吃食庐的蟹宴，已经是很多老食客和餐厅心照不宣的默契。蟹宴推出后，营收也在逐年递增，2023年食庐蟹宴营收近200万。

每月时令菜品的更新，加上全年重点打造的蟹宴，是食庐沉淀下来的上新节奏，舒缓有序。这背后，还代表了朱俊对精致餐饮的理解。

“我心中的精致餐饮，并不是高客单价，或者环境好，包房超级大，有茶桌喝沙发。我理解的精致是美食带给你的感受，你可以把一碗面，把一桌菜做得很精致。未来的精致餐饮可能是要更贴近生活，更容易被人体验。”

精致餐饮激烈动荡的当下，食庐的生意并未受到影响，原因或许就是朱俊对精致餐饮独特的理解，“我们餐厅最大的特点就是收放自如，没有压力，完全可以很放松地去聊天，商务活动也可以，亲朋好友相聚也可以。”

年中一次我们去食庐用餐，选在了餐厅深处的包间，用完餐走出来，大厅里满是客人，满是欢声笑语，热热闹闹，毫不冷清。

这便是朱俊想要打造的餐厅，“餐厅里有客人讲话的声音，有一点热闹，又有菜的香味飘在整个餐厅里。”

丰俭由人是食庐重要的标签，菜品没有华丽的摆盘，不会有很强的用餐压力，也没有销售上的引导性消费，只是选好食材，将更多的烹饪技巧融入菜中。

在食庐，不光有吃了多年的老客人，他们的孩子也常来吃，点菜时甚至都不用菜单，对店里的菜如数家珍。

环境上，食庐一直在打造摩登、新潮的用餐环境，很多餐具、灯具的选择都会大大超标，如在凯德店，就有来自西班牙4000元一盏的台灯，但为了客人体验的提升，朱俊都愿意去做。

食见先锋大会上，黑珍珠餐厅指南理事周晓燕也提到，当前消费者更理性，更注重质价比。谁能提供更高质价比的用餐体验，谁就能获得更多消费者的喜爱。这样的观点也与食庐的打造理念深深契合。

水岸十里：

回归时令，让精致餐饮服务大众

物产丰富的江南，春有山野时蔬，夏有江鲜河鲜。秋日，蜿蜒的海岸线，渔船靠岸，满载渔货。即便到了冬日，也有笋干与酱货，将一年的富饶绵延到年尾。

富饶物产成就了江浙菜系的广博与细烹，也成就了一批精致餐饮品牌。当江浙菜系来到江南以南的深圳，还能成立吗，熠熠生辉吗？

水岸十里是一个鲜活的答案。今年刚刚入榜黑珍珠餐厅指南的水岸十里，店开在深圳前海，一个崭新的城市地标，深港金融合作“机遇之地” 。

20年前，水岸十里创始人张晓光（人称光哥），从杭州南下，将浙江菜带到深圳。

与江浙菜系在当地激烈的竞争格局比，深圳有着更大的市场容量，特别是到了精致餐饮这一层，选料讲究、烹饪精巧的江浙菜是粤菜之外的另一番好选择，缺口仍在。

如何发挥江浙菜的优势，培养出更稳固的消费客群？水岸十里的答案，“江海时鲜，食材为先。”

此时在水岸十里用餐，你能吃到红烧舟山小白鲳和阳澄湖鸡头米炒甜豆。食材之前，是产地，也是一种自信，将江浙好食材移到深圳来，新鲜呈现。

敢有这样的自信，是水岸十里持之以恒的供应链构建，以“挑手”为网，源头采购，深入到原产地。

挑手们必须前往食材的核心产区，熟悉当地价格、核心产品数据等。不是每年去一次，而是一年多次，充分了解当地行情。

像店里常用的羊肉，来自浙江湖州，挑手们每年要去好几次，最后确定哪一批羊，差不多500头，羊要选小羊，选好饲料喂养，不能吃太肥，这些细节最终都会影响口感。

四五人组成的挑手团加上店里的验收团，不下20个人的团队把控着整个餐饮集团的食材脉络，店里畅卖的临海蜜橘和奉化水蜜桃就是这样子挑选出来的。

除了核心产区挑选外，水岸十里在江浙一带还有“地”，有“鸡场、鸭场、养猪场”。

“我们在杭州有块地，专门种鸡毛菜。鸡毛菜这个东西可难对付了，小小一颗，一会长老了，一会有虫，打理起来很麻烦。但是口感好，吃起来软糯，每天至少要用500斤，多的时候1000斤。”

鸡毛菜一种就是20年，这之外，还和养殖的商户定向合作，长期供应。店里东坡肉、红烧肉的猪肉来自浙江金华的两头乌，梅干菜一定来自绍兴与富阳，当年收割晒干后供餐厅使用。

作为店里的01号挑手，光哥有着严格的挑选标准和丰富的知识储备。

和好友的饭局上，他讲起一只大闸蟹一生要脱壳19到21次，讲鸡头米的生长，如何从硕大的叶片中开花，又因结了果，沉到水中……一餐吃完，都是知识点。

以他的标准挑选食材，自然要历经九九八十一难，才有餐桌“真经”，他坚信“吃到嘴里的东西是没办法骗人的”。

随之而来的是巨大的成本，“每年的空运费，总额要超过千万”。像店里招牌的江米鱼，清晨的渔获当晚到店，薄盐抱腌后清蒸，鲜嫩油润，口感与海米大不同，鲜活的好滋味屡屡俘获食客。

在降本增收的餐饮大背景下，如此大的成本压力，餐厅如何消化？如何在保持食材特色的情况下，又兼顾效益。

水岸十里的破局之法是思维转身。自疫情期间创立的水岸十里，很早就意识到环境的变化，不再是过往的延续，是开了新的篇章。

“精致餐饮从今年开始有了大的动作，开始走亲民路线，服务于大众。但水岸十里的调整更早，从2023年就开始行动了，不是简单的降价，而是调整菜品结构和原材料，用菜品来改变消费者的认知。”

时令菜越来越多出现在餐桌上。此时，正值秋日，东海的鱼获，阳澄湖的大闸蟹，水八仙之一的鸡头米，富饶满桌。

食客在一餐中吃到了时令，吃到鲜活的当下，吃到江南风物，厨师烹饪技法的沉淀也让菜品展现非常的口味与口感，用餐时觉得精致美味，买单时觉得好吃不贵。

正当季的食材因大量上市，价格不高，成本降了不少。此外，食材空运前，还会在源头进行筛选，到达深圳后，也会根据不同餐厅的食材标准，供应给不同价位的餐厅，一条带鱼也能拆分成几段，物尽其用。

一年四季时令上新也让餐厅，从采购到前厅后厨，按照一定节奏轮转起来。采访时，前厅的服务员们正在进行秋季时令菜的考试，用餐时，他们是江南风物的“导游”，上菜后细细讲述。

“环境、菜品、服务，这三点已经是基础了。当前形势下，必须更亲民，谁在这方面看得越清楚，措施越到位，做得越落地，后续的路一定会走得好。

自疫情期间诞生的水岸十里，一直有一个念头，“不能因为当前经济环境而松懈，要用自己的努力去弥补。谁能快速领悟环境的变化，谁就会赢。”

这样强劲的信念感，让水岸十里得以快速转身，通过口碑传播，客群越来越稳固，2024年上半年营收较2023年下半年增长了29%，新的门店也在筹备中。

像水岸十里一样，越来越多的品质餐饮正转身，拥抱大众，服务大众。大会现场，诸多黑珍珠餐厅主理人也提到，消费者需求从宴请变成了自己消费，是对餐厅出品和特色提出了更高要求，反而加速了品质餐饮行业的创新和转型。

鼎膳·匠宴：

时令四宴，文化让餐厅有根有差异

大会现场，越来越多的地方特色品质餐饮参与分享，闽菜、潮汕菜、云南菜、宁波菜交替出现。他们正展现破局的另一种思路，深入挖掘地方文化，打造品牌差异化。

这样的案例还有苏州的鼎膳·匠宴。来鼎膳·匠宴用餐，难忘怀的除了菜，还有散落餐厅各处的非遗文化作品。

八间非遗主题文化包厢，与苏州的非遗传承人合作。金砖厅内的御窑金砖，敲之如金玉之声，冰梅厅内是精巧的苏派鸟笼，展现着苏派技艺的精细娟巧，闭眼听，似有鸟语花香……

渭塘珍珠、元和缂丝、苏派砖雕、陆慕泥盆、巧生铜炉……诸多非遗作品构建着这家餐厅的文化骨架。

鼎膳·匠宴另一重要标签是四时四宴，春是春宴，夏是三虾宴，秋天有蟹宴，冬宴依据青鱼展开。

这样的创新在苏州餐饮圈极为少见。在鼎膳·匠宴的创始人陈小妹观察中，苏州餐饮并不像外面那样竞争激烈，苏州还是个很文雅的地方。

夏日抱籽的河虾，苏州人将虾籽、虾脑、虾仁取出，烹成三虾，作为浇头，与苏式面相搭。这样的做法，是苏州人对精致餐饮的不懈追求。

“三虾宴是我首创的，一炮打响。全国都没人做，或者只做一道菜，三虾面、三虾豆腐之类的，但我从冷菜、热菜，到点心、甜品，全都融入了三虾的概念。”

鼎膳·匠宴的三虾宴，开场的太湖莼菜三虾冻，选鲜嫩莼菜为主味，用三虾提鲜，随后是虾籽、虾油与白切肉、天目笋、鸽腿相和，呈现出鲜味与新味；酒香虾脑糟方肉，苏州人夏日常吃的苏式糟方为灵感，融入虾脑，虾脑鲜与糟方酒香相得益彰……

◎酒香虾脑糟方肉

细数完这一桌三虾宴，不难发现与时令，与苏州人生活的紧密相连，入夏要吃的黄鳝，刚上市的茭白，夏日消暑的荷叶汤……

三虾宴从5月份开始上市，做到了8月中旬，持续三个月。

时令宴席的推出，带来极大的新鲜感，引来了当地食客的热捧。当然，借助苏州的文化引力，还有众多外地游客，“我们很多老客户可能一年要来苏州四次，吃我们的时令宴席，过了季就不供应了。”

苏州富饶的物产给了陈小妹永不枯竭的灵感，当然还有苏州身后的文化底蕴。她做了27年餐饮，创新是其一直的风格，鼎膳·匠宴打造的最初，是希望有一间餐厅能将苏州生活方式展现出来，将苏帮菜不高端的旧印象打破。

和她聊天，只要聊到菜，定是眼睛放光，语调高昂。苏州人的四季饮食，苏帮菜里的古法菜品，这些都融入到餐厅菜品的打造中。

秋风起，蟹脚痒，按照过往，蟹宴早早上市了，但陈小妹觉得今年气温偏高，还未到吃蟹的最佳时期，蟹宴晚了几日，紧锣密鼓的筹备之时，餐厅的电话时不时想起，大多是蟹宴的“催促信息”。

“我们的蟹宴跟外面完全不一样的，既有苏州本地的好食材，又有古法的融入。”

蟹宴中的金秋橘酪蟹肉盅，以古法老菜“早红橘酪鸡”为灵感，原菜是本地的红橘与鸡肉同烹，这次新加入蟹肉；平江王府荤粉皮，荤粉皮非粉皮，是甲鱼裙边，与现拆蟹粉同烹，胶质满满，蟹味醇厚，略奢侈的做法来自苏州过去的大户人家……

◎平江王府荤粉皮

这样的例子比比皆是，不止在蟹宴，更在鼎膳·匠宴的四时四宴。

对古法菜品的挖掘，一是靠案头厚厚的古书，菜品有据可依，另一是，“我背后还有12个高人，他们是苏帮菜的非遗传承人，是苏帮菜大师。”

每一次推出新宴前，陈小妹都会和他们交流、探讨，他们也会做一些古法老菜，经过调整后呈现给新一代的年轻消费者。

当前的餐饮大环境，文化成为了极好的营销点，但文化的口号喊出去了，却有种貌合神离的感觉，消费者只在宣传页面看到了文化，却未曾用餐中体验到。

“文化与餐饮的结合，要有根，有据可查”，这是陈小妹的回答。

非遗文化的融入，是和苏州非遗匠人合作，在餐厅设计之初就把非遗文化有机融入；菜品的文化沉淀，源自案头的古法书籍，源自苏帮菜老师傅的传承与创新。这些都让鼎膳·匠宴的文化属性立得住，传得远。

◎2023年蟹宴菜单

今年苏州的精致餐饮市场略有波动，新店变少，消费者在中高档的消费频次变少了，但鼎膳·匠宴几乎没受什么影响，反而多了不少年轻人来打卡。

像去年的姑苏蟹宴推出后，就有不少来自上海、北京等地的消费者来打卡，上海消费者占到七成。

“很多老苏州人一看就知道是苏州老菜，来源是哪，食材好坏。年轻人会感受到这个菜品特别好吃，一讲解后，会发现还有这样的故事在，更加喜欢了。”

非遗文化与古法时令菜，让鼎膳·匠宴脱颖而出，连续两年上榜黑珍珠餐厅指南。有人邀请她去上海开店，但她觉得“飘”，觉得不踏实，没有根。

她深深爱着苏州，朋友要来，她觉得一天太赶，要住个两三晚，住下来，定定心，逛逛小巷。

每个月她都会去老城里三个苏州本地阿姨开的小店，吃碗馄饨，吃个鸭舌，吃个大排。一个月不来，再见时他们就会说你这段时间忙得了，怎么没来了。满是人情味。

餐饮进入深耕时代，求变求兴是根本

“我觉得好的时候不要太骄傲，不好的时候也不要太气馁，要看你的耐力，餐饮就是一个长跑。”采访结尾，做了近三十年餐饮的朱俊留下了这样一段话。

◎美团副总裁、美团到店餐饮事业部总经理魏巍

在2024黑珍珠餐厅指南食见先锋大会上，美团副总裁、美团到店餐饮事业部总经理魏巍也提到，“餐饮行业一直是一个有长久韧性、求变求兴的行业。”行业正呈现韧性增长，但市场趋势、供给结构、用户结构一直在变化。

当前行业进入了深耕时代，破局之法在转型，在拥抱大众，在提供更高质价比的用餐体验，在深入挖掘在地食材与文化，让餐厅有根，更有特色。

大浪淘沙，思维破局，或许在更激烈的市场浪潮下，才能真金显现，留下更适应市场、洞察更精准、落地更快速的餐厅运营者。