【E汽车】乐道L60爆单，李斌找到了主流家用车的销量密码

9月28日，乐道L60上市的第十天，全国60座城市开启同步交付，上市第二天便开始每晚雷打不动直播一小时的乐道高管们，也再次上演了特种兵式交付。

我们判断一款新车上市后火爆与否，主要靠品牌自己公布的大定数据海报，虽然在蔚来汽车“坚持不发战报”的公司铁律面前，乐道L60至今也没有公布官方数据，但是从线上各路友商的围攻，到线下消费者排队试驾挤爆展厅的场景，乐道L60火了，已是不争的事实。

按照车Fans统计的乐道L60上市72小时一线销售快报计算，上市三天的整体锁单量已经有3万辆左右。

其实在9月19日正式公布价格当晚的直播中，蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁艾铁成面对镜头时掩饰不住的笑容，以及那句“爆单了”，已经说明了一切。

转天的媒体沟通会上，蔚来创始人、董事长、CEO李斌透露，当晚服务器扩容了5倍，依然有点卡，而“接下来主要的压力，就是生产和交付”。

造车十年，李斌从来不缺流量，这一次，在主流家用车市场这个新赛道，手握流量密码的他，也同时解锁了销量密码。

1

爆款逻辑

乐道L60选择进入的，是汽车市场规模最大、最火爆、同时竞争也最为激烈的赛道，主流家用SUV市场，这个赛道上的全球销量冠军，无论是燃油车时代的丰田RAV4还是新能源时代的特斯拉Model Y（参数丨图片），都是全球家用车标杆车型。

仔细分析两位前辈成功的原因，不难发现，它们都是当时市场需求、技术迭代和产业链综合发展的集大成者。

燃油车时代，丰田RAV4的热销源自亲民的售价、全面均衡的产品力、可靠耐用的品质以及低油耗带来的超低使用成本。进入新能源时代，特斯拉Model Y在沿袭了这些优势的基础上，又通过便捷的超充网络和领先的智能水平脱颖而出。

而乐道L60延续了这两款车型的爆款逻辑，并在这个基础上发扬光大，更大更灵活的空间表现、交付即可用的智驾、五年领先十年好用的车机、兼顾舒适与驾驶性的底盘调校、行业最低的电耗……将全球领先的智能和电动底层技术应用到家用车上，在用户体验和成本之间实现完美平衡，就是乐道L60的造车逻辑。

在近期上市的中型纯电SUV中，乐道L60是唯一一款把入门价格做到了20万出头的车型，尤其是在选择了独有的Baas电池租赁后，起售价直接杀入15万元以内，也就是传统合资燃油车的主力市场。这意味着乐道L60不仅在20万级纯电SUV市场拥有更强的竞争力，还能够与主流合资油车争夺下沉市场的份额。

艾铁成算过一笔账，油车用户平均每个月开1500-1600公里，按照92号汽油算，60L的油箱，一个月用一箱半到两箱油，油费在810-850元左右。乐道L60享受创世版权益后的电池月费480元/月，恰好就是一箱油的价格，再加上每个月一两百元的电费，整体使用成本也比加油要低不少。

而且这还只是单纯对比加油和加电成本，如果算上保养费用，可以“三年不回店”的乐道L60优势更明显，更不用提作为一款智能电动SUV，乐道L60的产品竞争力和传统油车相比就是降维打击。从目前大定车主选择BaaS方案高达67%的占比也能看出，用户对车电分离模式的认可。

同时，乐道L60还更加针对性的围绕当下主流家庭用户群的需求进行产品定义，三年前乐道的团队曾对全国近10万个家庭用户进行过调研，与500多个家庭进行了入户的面对面走访，很多用户曾反馈的用车痛点，都在乐道L60上找到了解决方案。

比如车载冰箱容量过小、无法储存年货的问题，在L60上可以通过与美的联合打造的52L大冰柜解决；通过采用先进的双球节麦弗逊结构，实现舱内空间、前部视野、转弯直径、舒适底盘各方面带来更好的综合表现。

2

体系助力

“生而成熟”四个字，用在乐道L60身上最为恰当，虽然乐道品牌筹备至今只有三年时间，但是它背后，有蔚来汽车十年造车的体系能力和460亿研发投入构筑起的技术护城河做支撑，这些给了乐道L60成为新一代全球家用车的底层实力。

蔚来汽车总裁秦力洪说过，“今年我们有三场活动，都是在为乐道L60的上市做铺垫，一是3月中旬的BaaS商业模式调整、二是7月下旬的NIO IN‘蔚来创新科技日’、三是8月蔚来加电日宣布的县县通计划。”

在他看来，没有这些铺垫，乐道不可能做到14.99万的BaaS版还有盈利空间，不可能做到900V高压平台上车，也不可能做到让乐道用户说走就走无需为补能担忧。乐道L60背后，是整个蔚来汽车体系竞争力的集中体现。

在一台家用车上，乐道首发了包括整车全域操作系统“SkyOS·天枢”、全自研四域融合中央计算智能架构在内的7项全球领先技术，不仅把整车智能推向了行业新高度，也通过技术降本的方式，让乐道L60在保持技术领先的同时，进一步降低产品成本，提升竞争力。

艾铁成举过一个例子，“乐道的操作系统都是自研的，如果找供应商，每辆车要付许可费，而现在不仅节省了很多成本，还能更有针对性的进行开发，用户体验更好，这就是‘研发换毛利’的体现。”

当然，在获得助力的同时，乐道也能反哺整个体系，实现共同成长。以补能体系为例，乐道用户今年年底前就能与蔚来共用全国1000多个换电站，享受蔚来可充可换可升级的加电体系。同时乐道不断攀升的用户规模，也能帮助蔚来更快速积累换电用户数量，升换电网络的运营效率，形成商业模式上的良性循环，让换电体系的建设持续推进。

3

未来可期

当然，对于首次进入主流家用车市场的乐道来说，挑战依然很大，产品一炮而红只是第一步，接下来还有产能提升、交付、用户运营等一系列工作要持续推进。

好在，造车十年积累的经验，让乐道这次提前两年已经在供应链端进行了充足的准备，正是为了避免在新车产能交付上踩坑。艾铁成透露，2022年上半年起，乐道的采购和质量等团队成员开始驻扎在供应商处进行准备工作，那时团队已经确定了月交付2万台的方向，并围绕这个目标进行供应链的规划和准备。

目前工厂已经开双班生产以满足需求，对于乐道L60接下来的产能爬坡表现，艾铁成也充满信心，“10月5000台，12月产1万台，明年1月至少能到1.6万台，3月到2万台。”

随着L60的产能逐步释放，乐道品牌的第二款车型也在紧锣密鼓的推进中，这款两年前立项的六/七座大型纯电SUV，将在明年第三季度开始交付，之后乐道将保持每年推出一款新车的节奏。

李斌强调，和定位高端的蔚来品牌更追求个性化不同，定位大众市场的乐道，不会做太多款车型，而是保持一年一款，每款都上量的节奏，“在各自的细分市场，都能变成引力车型，像Model Y那样可以全球热销100万台。”

乐道L60的上市，为蔚来汽车开启了第二增长曲线，乐道面向主流家庭用户的定位，能够让用户群体覆盖面从一二线拓展至四五线城市的更广泛地域。接下来，多品牌战略势必将加速蔚来汽车整体市场渗透率的提升。

造车十年后，蔚来汽车开始享受技术研发和基建投入的效率红利，正式进入了收获期。