第三方代销暗流涌动：一线员工业绩承压，十余家券商营业部被点名

“越来越重的销售任务。”券商营业部一线从业者面临绩效“高压”。部分从业人员在业绩考核的压力及绩效的吸引下铤而走险，游走在委托第三方代销或是向客户承诺赠送礼金等灰色地带。

近年来，针对营业部及从业人员的监管不断走深走实。日前，长江证券旗下一营业部被监管点名，其主要存在三大问题，包括委托无资质第三方进行客户招揽；委托无资质第三方进行基金销售，以及向第三方返还佣金、销售提成，赠送礼品并以其他费用名目予以报销。

据贝壳财经记者不完全梳理，今年以来已有十余家券商营业部或分公司因招揽客户及基金代销违规被监管点名，包括国投证券、恒泰证券、国信证券、天风证券、中国银河证券、国融证券、中泰证券、兴业证券、国都证券、国金证券、光大证券、招商证券、长江证券等券商旗下营业部及分公司。

委托第三方代销基金，年内十余家券商营业部及分公司收罚单

日前，北京证监局公告称，决定对长江证券北京万柳东路证券营业部采取责令增加内部合规检查次数的监督管理措施。同期，该营业部时任负责人邸海艳也被出具警示函。

依据公告，长江证券北京万柳东路证券营业部被点名主要源于三宗罪：委托无资质第三方进行客户招揽；委托无资质第三方进行基金销售；向第三方返还佣金、销售提成,赠送礼品并以其他费用名目予以报销。

上述做法主要违法了《证券公司监督管理条例》《公开募集证券投资基金销售机构监督管理办法》以及《证券期货经营机构及其工作人员廉洁从业规定》中的相关条例。

委托第三方代销产品被罚，长江证券并非孤例。

今年7月，福建证监局也对国融证券福州东街证券营业部出具警示函，指出该营业部存在多项违规行为，包括组织证券投资顾问人员与不具备证券投资咨询资质的第三方公司合作开展网络直播投顾业务，个别投资顾问与第三方公司按投顾业务收入的一定比例进行收益分成等。

据贝壳财经记者不完全统计，今年以来已经有十余家券商营业部及分公司因招揽客户及代销基金违规被点名，包括国投证券、恒泰证券、国信证券、天风证券、中国银河证券、国融证券、中泰证券、兴业证券、国都证券、国金证券、光大证券、招商证券、长江证券等券商旗下营业部及分公司。

其中，中国银河证券南京燕山路证券营业部、光大证券银川凤凰北街证券营业部、招商证券深圳南山南油大道证券营业部、国金证券成都青白江青江东路证券营业部均因存在私下委托他人进行招揽客户等违规行为被出具警示函。

恒泰证券上海海伦路证券营业部、国都证券德州解放中大道证券营业部等存在未落实人员资质管理要求，未确保基金销售人员具有基金从业资格，相关工作人员存在不具备基金从业资格向客户宣传推介基金的情形。

国信证券上海东长治路证券营业部和上海分公司在与第三方互联网平台开展合作过程中，存在报酬支付与新开户数量、客户资产值、佣金等直接挂钩的情形。天风证券上海龙华中路证券营业部个别员工存在未经审批，注册使用冠营业部名称的自媒体账号，且在该自媒体账号上发布的相关证券佣金收取标准的信息存在不当内容等问题。

此外，中泰证券漳州延安北路证券营业部、兴业证券江西分公司以及财通证券昆明北京路证券营业部的个别员工在从事基金销售业务时，存在向客户承诺赠送礼金，或是存在与客户约定分享投资收益、向客户承诺承担损失的行为。

谈及营业部及从业人员的花式违规行为，有从业多年的营业部老将告诉贝壳财经记者，委托第三方代销或是向客户承诺赠送礼金等行为在业内并不少见，可以说是市场熟知的灰色地带，部分从业人员在业绩考核的压力下铤而走险。

也有从业人员表示，寻找第三方代开户或是代销基金是被严令禁止的，除非领导睁一只眼闭一只眼。而对于第三方到底是那一类机构，多位营业部从业人员对此三缄其口，“业内人都知道第三方是哪类机构，但具体是什么一般大家都不会透露的。”

贝壳财经记者在微博、小红书等平台关注到，有券商营业部从业人员吐槽自己的工作压力，其评论区就有人称，“可以批量开户，需要吗？”

券商抢占基金代销份额，头部机构表现亮眼

从业人员业绩“高压”的背后是券商渠道对基金代销市场份额的抢占。

整体来看，据中基协最新披露的公募基金销售保有规模百强榜单显示，截至2024年6月末，在公募基金销售保有规模前100名中，券商占了53席，相比去年末榜单减少了1家，但相比2021年二季度末增加了两家。

从不同的产品来看，在非货币基金代销方面，尽管入榜的券商机构数量较多，但券商并不占优势，银行仍是销售主力；而在权益基金代销方面，53家券商代销规模虽然不到1.2万亿元，但已经逐渐逼近银行的2.1万亿元、第三方的1.3万亿元。

此外，在指数型基金的代销方面，券商渠道则更胜一筹，代销的保有量达到7757亿元，市占率接近60%，而银行和独立第三方基金销售机构分别为1339亿元、4344亿元。

从排名来看，头部券商表现领先。早在2021年上半年末，在公募基金代销排行榜中，按股票+混合公募基金代销保有规模来看，只有3家券商代销规模跻身前20名，其中，表现最好的是位列第13名的中信证券，华泰证券和广发证券紧随及后，分别位列第15名、第18名。

今年上半年末，中基协公布了权益基金的代销排名，5家券商跻身前20名，中信证券凭借着1376亿元的代销规模位列第8名，华泰证券紧随其后，位列第10名，广发证券、中国银河证券以及招商证券均在列，代销规模超过500亿元。

与此同时，日前，中基协新增公布了指数基金代销排行榜，整体来看，券商是指数型基金的代销主力。从代销股票型指数基金的规模来看，前10名中，券商占据了8席，在前20名中，券商占据了13席。

具体到各家券商来看，华泰证券以913亿元的保有规模夺得榜首；中信证券紧随其后，保有规模为892亿元；招商证券、中国银河、东方财富证券、广发证券、平安证券、中信建投、国泰君安等头部券商也表现靠前。

国盛证券非银团队指出，除渠道便利外，券商在账户、指数产品创设等方面也具备独特优势，叠加前期资源投入兑现，券商成为指数产品销售主力渠道。未来在外部监管价值投资理念引导下，以ETF为代表的指数基金占比有望进一步扩大，具备代销优势的券商或更受益。

新京报贝壳财经记者 胡萌 编辑 陈莉 校对 穆祥桐