从产品思维到用户思维，红星美凯龙的“建圈”与“破圈”

导读：家居卖场，卖的不只是家居。

蒙嘉怡丨作者

木鱼丨编辑

壹览商业丨出品

现在的家居卖场，开始卖车和咖啡了。

9月10日，红星美凯龙千商生态创新大会在上海举行，这也是建发入主红星美凯龙以来，双方首次携手面对大家居建材家具主营行业合作伙伴的公开亮相。

值得一提的是，在这场会上，有不少“新面孔”出现。从广汽、福特纵横、特斯拉等汽车品牌，到Tims、麦当劳、肯德基、星巴克等全球知名的餐饮巨头，除此以外，大股东建发携其供应链运营、城市建设与运营、新兴产业投资等多元化业务矩阵登场，为红星美凯龙“站台”。

建发集团总经理、红星美凯龙董事长郑永达表示，红星美凯龙正坚守主赛道、拓展新业态、探索新业务，不断开拓新价值，让更多人过上更有品质的生活，打造成为最懂中国人家居生活的综合服务平台。

可以说，这不仅仅是一场行业会议，还是红星美凯龙向消费者发出的信号：在这里，家居不再局限于传统范畴，而是成为一种生活方式的全面展现。从品味独特的餐饮体验，到便捷高效的汽车服务，再到温馨的家庭娱乐与健身空间，红星美凯龙正以前所未有的开放姿态，将消费者的每一个生活需求都融入其中。

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从单一产品到多元场景

最近几年，随着消费者决策态度趋于审慎，传统的家居卖场面临着不小的压力。中国建筑材料流通协会发布的数据显示，全国建材家居景气指数BHI6月份为121.61，同比上涨4.97点。全国规模以上建材家居卖场1-6月累计销售额为6881.80亿元，同比下跌8.12%。

在此之中，红星美凯龙捕捉到了消费市场向“体验经济”转型的脉搏，发现消费者更加注重个性化与情感共鸣的消费特征。于是积极调整策略，从商品构成到消费体验全面升级，以适应并引领市场变革。

红星美凯龙M+高端家装设计中心

在商品与服务层面，红星美凯龙不仅丰富了卖场内的商品种类与业态布局，还调整了销售比例。以红星美凯龙江西全球1号店为例，除了常规的家居建材，还售卖电器以及生活小家电，在卖场5层，还打造了M+高端家装设计中心，汇集了近二十家设计公司，涵盖住宅设计、园林设计、灯光设计、软装设计等领域，有行业资深设计师坐镇。

除此以外，还有部分卖场引进汽车、餐饮、娱乐等业态。如红星美凯龙成都佳灵商场，在卖场6层设置了茶馆，1层设置了π空间智能汽车营销场域。

红星美凯龙家居集团执行总裁朱家桂

红星美凯龙家居集团执行总裁朱家桂透露，未来三年，集团计划将家具、建材的经营面积控制在60%，同时预留15%电器，15%家装，剩余10%的空间用于探索新能源汽车、餐饮、社区服务等新兴业务，持续为商场注入新鲜活力与客流量。

在服务体验层面，红星美凯龙实现了从“卖产品”到“卖场景、卖生活方式”的转变，品牌方们也意识到这一点，纷纷采用场景式陈列。TCL实业中国区总裁卢春水在大会上指出，“我们要回到现场、看到人的需求，这是我们的态度所在，离开了态度后面就会跑偏。”

欧普照明常务副总裁马志伟也表示，场景化的体验是最关键的，欧普和红星美凯龙“3+星生态”战略非常契合，也进行了深度的合作。欧普照明原本在软装灯饰一层，如今和家电放到一起，从原来产品陈列为主变成体验为主，有了卧室场景、浴室场景、厨房场景，500平方米的面积大概50%用于体验。

这些转变，不仅给了消费者重新走进线下、走进卖场的理由，也在一定程度上拉动了销售额的增长。博西家用电器（中国）高级副总裁王振飞坦言，场景取代产品就是从产品思维切换到了用户思维，消费者能够所见即所得，这种转变也为博西带来了销售逆势增长。

这一切转变的背后，是红星美凯龙“3+星生态”战略的有力支撑。今年3月，红星美凯龙将该战略确立为企业长期发展战略，打破家居、家电、家装三者边界，为消费者提供一站家体验、家消费、到家服务的商业生态有机体。

而红星美凯龙的一系列变革，也有着深刻的行业逻辑与市场洞察。

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核心动力是消费者需求

剖析某一企业的改变，必须将其置于行业变迁与市场动态的背景之下。在当今消费需求升级的大潮中，家居行业意识到提升产品品质与消费者体验的重要性，作为连接家居品牌与消费者的关键桥梁，家居卖场亦需顺应时势，实施战略调整。红星美凯龙的转变，源自三大要素。

场景实验室创始人吴声

首先，消费市场发生了变化。消费者对家居的安全性、全屋舒适度以及情绪价值具备更高要求，场景化、智慧化、个性化趋势明显。正如场景实验室创始人吴声所强调的，情绪商业和情绪价值在家庭消费中至关重要。现在的消费者在寻求的不仅仅是物质商品，更是一种情感上的满足和心理上的归属感。

红星美凯龙捕捉到这一变化，通过场景化展示，不仅重塑了购物体验，使之更加直观且富有感染力，更在无形中“种草”产品，激发了消费者的购买热情。

其次，家装流程发生了变化。传统家装模式中先装修，再添置家具，最后选择家电的分阶段作业逐渐被一体化解决方案所取代，消费者渴望简化流程，实现设计、选材、施工、家电配置的一站式服务。红星美凯龙和品牌方们也意识到了这一点。

在红星美凯龙看来，用方案思维代替产品思维，以用户思维主导商业变革，是其接下来的发展路径。为此，红星美凯龙设立M+高端设计中心，为消费者提供从设计到选材、从施工到售后的全方位服务。并于今年1月发布了M+高端家装设计中心百MALL计划，预计2026年设计中心的面积突破15%，引入超3000+设计工作室，2万+设计师，3万+共享认证设计师。

在品牌方看来，品牌为消费者提供的并非简单的产品比较与价格咨询，而是可信赖、可托付的一站式解决方案。博洛尼CEO蔡兴国表示，原来的销售逻辑是通过产品、展厅实现和用户的链接，但现在是从用户需求出发，了解用户真正需要的生活方式是什么。马可波罗总裁谢悦增亦有相同的见解，他指出，消费者需要的不是材料，而是各种材料经过设计和完整服务体验构成的家居生活空间。

红星美凯龙打破行业壁垒，将合作触角延伸至生活电器、餐饮等领域

在这一理念的驱动下，品牌与渠道商携手并进，不仅精准对接了消费者需求，还简化了家装流程，让消费者的体验更加流畅，提升了消费者的满意度和忠诚度。

最后，行业整合的浪潮不可阻挡。长期以来，家居、家装、家电行业的分散状态导致的供需错位问题，不仅制约行业发展，也极大削弱了消费者体验感，搜索社交软件，家居家电尺寸不匹配、装修与软装风格违和等痛点一直存在。

随着消费者需求的日益多元化与高端化，打破行业壁垒、促进跨界融合成为行业发展的必然选择。红星美凯龙的变革，正是对这一趋势的积极响应，通过整合资源、优化流程，为消费者提供更加便捷、高效、一体化的家居生活服务体验，同时也为自身发展开辟了更为广阔的空间。

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结语

从当前的市场状况来看，实体零售出现了一些挑战，传统卖场关店、亏损时有发生。据壹览商业不完全统计，2024年上半年，国内约7000家门店宣布闭店，涵盖超过50家企业，其中不乏沃尔玛、永辉超市、大润发等大型渠道门店。

但是，这并不意味着实体零售没有机会。单店销售额近4亿、备受消费者追捧的胖东来，成功的秘诀就是其贯彻了“以顾客为先”的经营理念，这一理念也逐渐成为传统卖场转型升级的共同追求，不少商超企业反复强调的“以人为本”，正是对传统实体零售的反思。

红星美凯龙家居集团总裁施姚峰

在这样的背景下，红星美凯龙也走出了一条独具特色的发展道路，每一步战略部署都紧密围绕消费者需求展开，致力于构建一个更加便捷、舒适且高度个性化的家居生活体验空间。红星美凯龙家居集团总裁施姚峰也在大会上表示，红星美凯龙始终坚持以消费者为中心，联合、赋能、管理好B端，更好地服务消费者。

值得注意的是，虽然红星美凯龙一方面连接着消费者，另一方面连接着品牌工厂和经销商，但施姚峰强调，红星美凯龙的客户始终是消费者，服务消费者是其一切行动的出发点与归宿。这种理念驱动着红星美凯龙不只是联合B端伙伴，更致力于赋能与精细管理B端，以此作为提升消费者服务体验、推动行业进步的引擎。

这种基于消费者需求的经营策略，不仅为红星美凯龙赢得了市场的赞誉与认可，更为整个家居零售行业树立了标杆。可以说，这不仅是企业自我革新的一次实践，更是引领整个行业向更高层次、更精细化服务转型的起点。

壹览商业相信，随着红星美凯龙持续深化“3+星生态”的战略布局，家居零售行业也将逐步迈向一个以消费者为核心，创新驱动、服务至上的时代。