上线半年GMV超16亿，会员规模近百万！对话携程老友会：OTA巨头如何抢占银发旅游市场 | AgeTravel

持续加码银发赛道，瞄准旅游市场增量人群

作者｜吕娆炜

排版｜张思琪

干货抢先看

1. 目前携程平台50岁+实名用户数量达3000万，针对银发族日益多样化的需求，今年4月，携程推出专为50岁及以上用户提供专享旅行服务的品牌——携程老友会。

2. 上线至今，携程老友会GMV已达16亿，实名会员近百万，专享产品覆盖40多个热门目的地，并与1600多家酒店建立了合作，让更多银发人群实现便利出游。

3. 携程老友会一直在持续扩充和细分产品品类，未来将陆续增加定制旅行、全球邮轮等入口，并新增附近线下门店的露出和指引。同时推出当季推荐、古城古镇、海岛度假等更多细分主题系列。

前言

中国旅游研究院预测，预计到2025年我国出游率较高、旅游消费较多的低龄健康老人将超1亿人，推动银发旅游收入突破万亿元。有钱有闲且规模持续扩大的银发族，正成为旅游市场的主力人群。

随着银发族可支配收入逐年提升，出游需求增加，且更加追求品质化出行，今年4月，OTA巨头携程加码布局银发旅游赛道，推出专为50岁及以上用户提供专享旅行服务的品牌——携程老友会。

正式上线不到半年时间，携程老友会GMV已达16亿，实名会员近百万，专享产品覆盖40多个热门目的地，并与1600多家酒店建立了合作，让更多银发人群实现便利出游。

随着更多企业和品牌布局银发旅游，赛道竞争日趋激烈，如何精准定位中老年用户的需求痛点，多渠道持续稳定获客，成为相关企业关注的重点。

2024年9月24-25日，AgeClub将于杭州举办《AMI2024·第二届中国银发产业流量渠道对接大会》。

会前，AgeTravel与携程集团敏捷项目部总经理、携程老友会项目负责人王欣欣对话，她向我们分享了携程老友会的最新动态以及上线以来取得的成果，并从人群洞察、产品打造、渠道获客等角度，解读当前银发旅游市场的商业机会。

第二届中国银发产业流量渠道对接大会

王欣欣

携程集团敏捷项目部总经理、携程老友会项目负责人

《银发浪潮下的旅游市场新机遇》

1

个人介绍

王欣欣，携程集团敏捷项目部总经理、携程老友会项目负责人，专注旅游行业11年，全球头部OTA平台高管。对银发旅游行业有深度洞察和实战经验，运营服务千万量级银发用户，累计与近百家代表性银发流量渠道合作。

2

公司介绍

携程集团是全球领先的一站式旅行服务提供商，服务于 39个国家和地区的数亿会员，携程老友会是携程集团战略性项目，专注服务50岁+用户，旨在通过丰富的品类、严选的标准、系统的服务、专属的权益，为50+用户提供更高品质更全面的旅行体验。

以下是访谈内容：

01

定制化+强服务，

高效赋能银发旅游场景

1.AgeTravel：目前携程平台上的中老年用户规模和增长情况是怎样的？哪些地区、哪些年龄段的银发人群是携程主力用户？

王欣欣：携程50岁+实名用户整体在3000万左右。主要集中在一线和新一线城市，且在一线城市占比较高，50-60岁是银发族主力用户。

2.AgeTravel：携程上的哪类旅游产品最受银发人群欢迎？有哪些消费及出行特点？

王欣欣：旅游产品的基础之一是目的地的选择，基于不同目的地会有不同的旅游产品。目前最受携程银发人群欢迎的热门目的地有：北京、张家界、贵阳、丽江、桂林等。

在这些目的地中，跟团游是主要的产品形态，且银发人群总体是更偏好大山大水、独特景观的旅游产品。

消费及出行特点方面，去年携程发布了《2023银发人群出游行为洞察》，报告显示了一些共性特征，比如：

• 出游意愿更强烈：背后有生活水平提高、旅游资源丰富、社会文化变迁等原因；

• 错峰出行：银发游客倾向于避开节假日高峰，选择春秋季或凉爽的夏季出行；

• 消费力两级化：既有寻求低价团的游客，也有愿意支付高价定制游的消费者；

• 出游形式多样：包括一日聚、跟团游、自驾游，以及更为高端的康养、旅居等模式。

3.AgeTravel：携程的银发用户在选择旅游产品和出游目的地时，最关注的因素包括哪些？

王欣欣：在选择出游产品时，银发族最关注的因素包括：

• 目的地是否有丰富的自然和人文景观；

• 舒适和安全的游览环境；

• 合理的行程安排；

• 健康的餐食；

• 多元化的互动项目。

（图源：携程老友会）

4.AgeTravel：目前中老年客群规模越来越庞大，他们对旅游的需求也越来越多样化，一些中高端游客尤其如此，对此您认为怎样才能更有针对性地满足用户需求？

王欣欣：满足中高端游客核心靠定制化+强服务，这也是携程老友会的优势。我们构建了包括APP线上一键下发定制单、一对一专属旅行规划师、社群、热线电话、线下门店在内的立体化服务管道。

此外，携程的银发用户体量庞大，我们更看重对用户共性需求做重点满足，比如依靠携程丰富的高星酒店供应链和淡季库存的价格优势，匹配时间灵活、偏爱淡季/周中出发的“银发族”，能够形成在性价比上的差异化优势。这些一系列举措都能够更好赋能银发旅游场景、满足实现老年用户出行需求。

02

细分品类&优化体验，

多端发力提升适老化标准

5.AgeTravel：携程老友会至今已经上线小半年了，请您介绍下这段时间老友会取得的一些成果和进展

王欣欣：分享一些亮眼的数字，同时也是携程2024年Q2财报里有做突显的：老友会上线以来实名会员数量已达到近百万，GMV突破16亿。同时专享产品覆盖40多个热门目的地，与1600多家酒店建立了合作。

（图源：携程老友会）

6.AgeTravel：为了让携程乃至全网的目标用户能够了解并使用老友会这款品牌，对此做出了哪些努力？

王欣欣：主要从四个方向发力：通过携程站内持续推广、全平台营销事件打造、异业合作、社媒平台传播。

从整体曝光数量来看，我们有统计的曝光量已经超过百亿。

7.AgeTravel：就您观察，当前的中老年用户在旅行需求上，相对过去几年产生了哪些变化，对此老友会进行了哪些适应性调整？

王欣欣：相比前几年，中老年用户对旅游产品的需求上更多元，更看重性价比。

多元性方面，携程老友会积极尝试不同的产品组合+定制化服务，推出旅游+X项产品，这个X就是基于用户的最大公约数需求来制定，以满足多元但又有共性的一些需求。

性价比上，携程老友会能够实现旅游产品的规模化采购和供应，不仅降低了采购成本，还提高了供应链的效率和稳定性。

8.AgeTravel：在提升使用体验以及适老化标准上，老友会做出了哪些调整，依据是什么？

王欣欣：依据携程多年积累的数据、产品和行业分析报告，携程老友会不仅在操作页面上进行了适老化改造，针对于银发人群的情感需求及更多使用上的问题，还推出了全国首个旅游代订产品亲情卡。

（图源：携程老友会）

同时，携程老友会根据银发游客的身体状况和旅行偏好，设计了一系列特色旅游产品，如养生度假游、文化探索游等，这些产品不仅注重旅游体验的品质和舒适度，还融入了丰富的文化内涵和地方特色，让银发游客在旅途中收获更多美好的回忆。

9.AgeTravel：能否分享一些老友会上线以来，用户的使用体验和反馈？是否收到了一些建设性意见？

王欣欣：比如老年人希望线下能有更多丰富多元的活动，为此，我们与知名在线舞蹈平台糖豆合作，在多地举办了“携手老友趣旅行”的主题舞蹈大赛，还组织了多场“城市漫步”的活动，邀请老友们重走那些曾经留下深刻记忆的地方；以及一些读书会、歌唱大赛等兴趣活动，让老友在线下能够建立起更多的情感链接。

此外，也有用户反馈有代订需求，所以我们增添了亲情卡功能。通过亲情卡，子女可以为父母代订旅游产品，同步共享旅行时光。

（图源：携程老友会）

03

聚焦中老年新需求&新趋势，

持续深耕银发旅游市场

10.AgeTravel：老友会上线初期主要有两大品类“酒店”和“邮轮”，目前又新增了“聚会”类目，做出这一调整的考量是什么？

王欣欣：做出这个调整的核心考量来自于用户需求，我们发现用户对聚会类产品的需求不断上升。

老年人退休后社交圈子相对变窄，聚会活动可以让他们结识新朋友，拓展社交范围。同时也能满足老朋友、老同学、老同事、老战友的同城或周边的聚会需求。聚会旅游在旅游红海中算是新品类，也是典型的“高频”场景，所以我们顺势推出了这个类目。

11.AgeTravel：未来是否还会上线更多品类，在您看来还有哪些产品在中老年客群中存在潜力？

王欣欣：携程老友会一直都在持续扩充和细分产品品类，新版本中我们会增加定制旅行、全球邮轮等入口，并增加附近线下门店的露出和指引。

在旅游产品上，我们的新版本也会细分主题系列，包括：当季推荐、古城古镇、民族特色、西部风光、现代都市、海岛度假等主题；跟随时令，还会推荐热门国内海外目的地的攻略及旅游产品。

12.AgeTravel：围绕“老友会”这一品牌，未来携程还会有哪些长短期规划？

王欣欣：核心会去深耕产品与服务。

特别是在优化产品设计、深化产品创新，强化服务保障、提升用户粘性等方面，不断研究银发人群的新需求和新趋势，开发更多符合其需求的创新旅游产品。

同时我们也会积极参与银发旅游市场的规范和标准制定工作，与其他旅游企业共同探索银发旅游市场的发展机遇和挑战，推动行业的健康有序发展。

（图源：携程老友会）

13.AgeTravel：您如何看待中老年旅游市场的未来发展前景？

王欣欣：《2024年中国银发经济发展报告》显示，截止2023年，全国50岁及以上老年人口达5亿，在国内旅游总人次占比达37.8%。而在中国老年群体的消费结构中，旅游休闲活动花费占比超过一半，他们更愿意且有时间走出家门去看世界。此外再加上国家政策的扶持，智能设备的应用，银发旅游是个非常庞大并极速增长的市场。

对于携程老友会而言，未来也将一直致力于为50岁+老友提供高品质、更方便的旅行产品及服务。

活动倒计时

9月24日－9月25日

第二届中国银发产业流量渠道对接大会

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