新华保险中流击水：连出三手，市场突围

新华保险，绝对是近年颇受行业关注的头部险企之一。2024年上半年，新华保险一口气交出一串亮眼业绩数据，资负两端均表现良好，营业收入、净利润、新业务价值等多个核心指标取得双位数正增长，使市场再度对这家老牌实力企业充满期许。

尤其是整个保险行业皆处于深度转型、不断触底的当下，各大头部险企也在不断的挣扎调整，纷纷推出新的增长战略。

对于新华保险而言，也是如此。再者，当前行业的外部环境，又将大部分市场经营主体拉至同一起跑线上，这一次比的就是谁更快、谁更坚决下的速度和气魄。

而这一年来，新华保险不仅动作很快，干劲也很足，下班后的总部职场依旧灯火通明。

核心领导班子到岗不久，既诊脉了公司面临的系列问题和外部环境，还开出系列方子：如部分分公司和总部涉及负债端权重部门的一把手调整；再如今年来连续推出营销渠道《基本法》、高客品牌“新华尊”、居家养老服务体系“新华安”、队伍建设“XIN一代”计划，以及与之相匹配的“心服务”客户服务体系…

这一切的一切似乎都在说明，那个曾经有着极强市场战斗力的新华保险正在回归，至少精气神方面有了较大的变化。这对于一支战斗的队伍，尤其是对竞争激烈的中国人身险市场而言，真的太重要了。

但更重要的是，或者《今日保》更关注的是：战略既明，那么最大的考验就是执行，是效果，是第一张牌打什么？这么打行不行？

近日，在新华保险第21届高峰会上，这家老牌险企抛出了酝酿甚久的第一张牌，有产品，有队伍，还有服务…

这，意味着新华保险新班子正式向市场出招了。

这几式究竟如何？

1

-Insurance Today-

产品是第一式

必须有拿得出手的产品给到队伍

必须让利给消费者

可以说，保险公司转型的第一步，就是产品的转型和创新。前十来年医疗险领域的创新，就是一个好例子。

从重疾险到百万医疗，再到中高端医疗险的产品推出，让不少保险公司、中介机构吃到了创新的红利，甚至可以说是在细分市场站稳了脚。

不仅是保险公司，从百年前的福特T型车到今年的小米SU7，从iPhone到国内手机厂商的崛起，哪个不是先搞出一个真正的爆品？

公司的江湖地位，向来不是熬出来的，而是靠真功夫一招制敌打出来的。

但看看寿险市场，在以增额终身寿险为主的中短期固收类产品盛行的今天，把约90家公司的同类产品排开看，真的差不太多。同质化下的产品竞争，不仅激烈，利润还很薄。

产品端的竞争，又将传导给销售队伍。

不难理解，同质化的产品卖起来那是相当费劲。卖不出保单就赚不到钱，销售队伍的流失当然也就不可避免。要是有好的产品，甚至是爆品，便可让前线队伍的销售，容易不少。

销售容易了，队伍也就能赚到钱吃饱饭，才能稳定军心，着手长远的事儿。

捋清了这个逻辑，也就明白了为啥新华保险首先要在产品上加大转型。

而这把火，便是“既要…又要…”的金福满堂保险产品组合：奋斗期既要有足够的重疾保障，晚年还要拿到还不错的养老金。

金福满堂由主险“金福满堂养老年金保险”和附加险“附加金福满堂重大疾病保险”组成：

重疾模块为人生奋斗阶段提供定期重疾保障精准呵护，并在30岁前提供20种青少年特定疾病加量赔付。养老方面，长期年金利益明确，有1.3/1.5/1.8倍组合保费，可选多种领取年龄、领取期间，实现晚年现金流的规划灵活（具体产品责任应以条款和正式保险合同为准）。

这种“既要…又要…”的产品创新，需要平衡多方面的约束条件，真的不容易。但这类产品，往往更对消费者胃口：有限的预算内，买到最极致的功能。

也难怪产品发布人直言，金福满堂这个产品，我自己肯定是要买的。看来，对了消费者的胃口，销售不说水到渠成，也是开了个好头，事倍功半。

2

-Insurance Today-

WLP横空出世是第二式

全面加强代理人素质和知识能力的培养

打造不一样的销售铁军

虽然好的产品能快速打开市场，振兴队伍，但从长期发展来看，还远远不够。

俗话讲，酒香也怕巷子深。与其说茅台比五粮液好喝，倒不如说茅台更会做渠道。事实上，渠道这个东西，对于任何行业来说，都是“核心科技”。

对于曾经以个险为傲的新华保险而言，可以说是深有体会。个险的基因，早已刻入骨髓。

这也就不难理解，为啥在今年7月7日，新华保险突然推出营销队伍“XIN一代”计划和与之配套的全新客户服务生态系统“心服务”，并立下了“万人IDA队伍”的发展目标。

而将将过了俩月，新华保险便在9月6日这个28周年司庆日上，官宣了WLP代理人培训项目。

所谓WLP，即“Whole Life-Cycle Planner”，全生命周期规划师。是在渠道“XIN计划”框架下，针对优秀销售人员规划的全新发展赛道。

WLP围绕客户及家庭的全生命周期保险保障及金融需求，具备跨学科、广融合的知识结构，为客户提供人身保障、健康、养老、财富管理和子女教育等“保险+”服务，为高净值人群提供全生命周期和全财富周期的解决方案。

与之协同的核心城市“高端会客厅”也呼之欲出，位于北外滩的上海会客厅已进入关键筹备阶段。显然，这些高端会客厅，也将成为前线队伍拓展高净值客户的百宝箱，让销售变得更容易。

从“XIN一代”、万人IDA队伍和WLP项目、高端会客厅，如果再考虑到全体系的培训框架落地，可谓是倾泻式的资源投放，这足以证明新华保险新班子一年沉淀论证后，对个险渠道的笃定。

真金白银的投入，要投到有长期效益的的地方去。

尽管今天很多保险公司把资源投放到社区养老等领域，但对于保险公司来说，尤其是头部公司，最具长期效益的，就是队伍。

放眼行业，有自己队伍的保险公司，都是头部公司。放眼全球，把销售掌握在自己手中的公司，都是强大的公司，无一例外。

正如我们强调了很多次的观点：命运必须掌握在自己手中，大公司，唯有抓住个险才是根本。巨头之所以成为巨头，就是拥有一支销售铁军。

而成为强大的保险公司，也是这届班子定下的发展目标。

去年刚到新华保险，杨玉成就直言“七大挑战”，并强调要把新华保险打造成一家更加专业化、市场化、现代化、国际化的世界一流寿险公司。

显然，要实现这个目标，个险渠道的转型是绕不过去的一环。对于今天的新华保险而言，当前要做的，最迫切的，就是重金打造一支真正的销售铁军，而不是其他。

这也是为何今年来新华保险在个险上开始大踏步前进。

3

-Insurance Today-

做大服务型收入是第三式

提升服务质量 提高服务性收入占比

那才是穿越周期的终极目的，是新华保险的未来

有产品，有渠道，还不足以让人身险这个30万亿资产规模的巨轮，以及新华保险这类万亿级头部公司实现丝滑转型。

画龙点睛的东西，还缺“点”。

原因简单，过去的转型不过是在行业成长期中的战术切换，而今天的转型，是在行业从成长期进入成熟期后，面对和过去大为不同的经营环境，一次公司商业模式维度层面的进化。

这也是缘何，转型这个话题下，讲了产品，讲了渠道，终归还是要落到“穿越周期”上。但对于几乎没有穿越过任何周期的保险公司来说，穿越周期，其实有点抽象，解释起来，逻辑的链条也有点长，费口舌。

不过，前些天的新华保险半年业绩发布会上，董事长杨玉成说，服务型收入占比高的公司，才能穿越周期。

想一想，好像是这么回事儿。

从Mac、iPod风靡的PC时代，到革了Nokia命的iPhone横空出世，无论是过去的iTunes还是今天的Apple Store，Apple靠的是生态的服务收入，而非硬件的销售。事实上，大家之所以买Apple的东西，看中的就是Apple的生态。

保险公司们要想穿越周期，显然也不能可着劲儿地在既有的产品和渠道这些“硬件”上继续卷低价。做好了产品和队伍后，更长远的价值还是得从服务上来，得找到保险背后的服务生态。

什么是人身险背后的生态？康养以及基于康养的客户服务体系，是行业共识，是从头部公司到尾部公司的共同选择。

虽然总有人说，保险公司搞康养不务正业。但作为以人为标的物的保险，显然也应当以人为本。面对老龄化趋势，保险公司搞康养，其实就是顺势而为。

不过，相较于中小公司康养布局的“小而精”，头部公司们则是“大而全”。

在第21届高峰会上，新华保险一口气放出涵盖高端机构养老、居家养老服务的“康养综合社区+照护医养社区+休闲旅居社区”全体系康养服务生态。而城心、中资产模式更是其主要的布局方向。

为什么不是重资产模式？如同前文强调的那样，有限的真金白银，要投到最具长期效益的地方。对于保险公司来说，最具长期效益的，还是队伍。

把格局再放大点看，康养生态除了直接给到客户服务，还能“服务”公司产品创新，而好的产品又会降低前端销售难度，走出“生态-产品-渠道-产品-生态”的良性循环。

故而，在年初聚焦高客的“新华尊”面世后，此次新华保险高峰会上又马不停蹄地推出了“新华瑞”中高端客户服务体系。

“新华瑞”围绕客户“身体健康、老有所养、快乐成长、财富安全”的需要，配置健康管理、法税咨询、商旅贵宾三类服务，未来还将引入教育、娱乐、文化等领域资源，持续丰富服务内涵。

据了解，新华保险手中的康养筹码，不止这些，“新华尊悦”高端旗舰康养项目，以及暨“新华瑞”后的“新华悦”也将陆续推出。

后记

让销售变得更容易，贯穿三式

雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。

不论是 “金福满堂”等产品的创新迭代，还是“XIN一代”“心服务”战略、WLP个险项目、“新华尊”“新华瑞”等客户服务体系，不过是新华保险这一轮转型的侧影。

杨玉成领衔的新班子打出的第一张牌，看似繁杂，其实就8个字：让销售变得更容易。

回过头来看新华保险这一年，有产品、有渠道、有康养还有客户服务体系，更有这一切的落脚点：让前线的销售不那么难，让前线队伍能卖得出保单。

对于销售队伍来说，只有吃上饭，吃饱饭，吃好饭，才能更好更长久地服务消费者。对于保险公司而言，也只有让销售队伍卖得出保单，才能沉淀出一批销售力量，和那些服务体系一起，实现“戴维斯双击”。

总而言之，行业说了那么久的转型真经，什么总部服务基层、后台服务前台、内勤服务外勤、外勤服务客户，说到点子上，转型就是让销售变得更容易。

这次，新华保险说到点子上了。

只有推倒销售这个第一块多米诺骨牌，客户服务体系和康养生态等上层建筑，才能释放出真正的力量。

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