基准线思维，识人懂心的利器

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以下是正文。

在第100篇文章的时候，万叔写了”利益视角“这个认知方法论。

数万人阅读，上千人主动打赏，评论、留言、私信不计其数。

说那篇文章，”打开了认知的天窗“。

到第500篇文章，万叔想说的是，光看清世界还不够，还要看清人心。

知人者智,自知者明。

阶级跃迁的人，不仅要做睁眼看世界的智者,更要做明心见性的觉者。

万叔全网搜过，阶级跃迁这个词，算是站住了。

利益视角这个说法，有很高的权重，始终是理解人性的一个重要棱镜。

从今以后，基准线思维，也会成为创始人笔记语言体系里，重要一环。

基准线思维，是一种透过表象看本质的思维方式。

基准线思维，如同一把照妖镜，能够辨别感受与事实的差别，揭示认知偏差的本质。

为什么每次谈到认知，万叔总是念兹在兹地强调基准线？

孟子说，生于忧患,死于安乐。

认知的偏差，源于基准线的错位。

这个世界，其实由两个层面构成。

一个层面是物质、真实的世界。

另一个层面，是被人认知、感受到的世界。

前面的世界只有一个，是什么样的就是什么样的。

是具象的，物质的，不以人的意志为转移的，真实存在。

但我们总说，大千世界，一叶一菩提，一千个观众有一千个哈姆雷特。

这些话的意思，是不同的人，看到同样的事物，会折射出不同的感受和理解。

而感受和理解的不同，源于认知基准线的不同。

比如为了突破”东亚病夫“的形象，过去我们需要在体育上有所突破，拿金牌，因此提出了”小、巧、难、女、少“的奥运策略。

什么意思？

所谓小，就是以乒乓球、羽毛球为代表的小球项目。

所谓巧，就是以体操、蹦床等为代表的技巧类项目。

所谓难，跟技巧类项目相似，主要是指跳水、举重等难度大的项目。

所谓女，就是女子项目。除了艺术体操、花样游泳等极个别项目，在奥运会上，绝大部分项目的男子竞争程度要远远高于女子。

所谓少，就是练习的人少，那么竞争压力就小，容易夺金。

正是这样的策略，让中国在奥运会赛场快速崛起，金牌数量长期前几名。

这一策略的成功，一方面源于对项目特点的精准把握，另一方面则得益于对国人心理基准线的深刻洞察。

在普通民众看来，金牌数量代表了一个国家的体育实力，金牌含金量也远高于其他奖牌。

这种根深蒂固的认知基准，让我们对金牌情有独钟。

认知基准线，正是我们理解世界的一个重要参照系。

这就是为什么，当看见国外用奖牌榜替代金牌榜，或者用人均奖牌数测算的时候，我们会觉得不适。

因为动了我们认知的基准线。

从你有意识以来，听到的都是奥运金牌榜，都是中华上下5000年，都是勾股定理四大发明。

万叔的小儿，还曾经一度因为毕达哥拉斯定理觉得不适，希望物理上把全世界统一，让所有人都叫a2+b2=c2为“勾股定理”。

移山易，变人心难。

所以万叔特别能理解那些网络喷子。

你站在他的视角去看，世界只有一个角度，只有一种风格和颜色。

谁敢触碰他的基准线，谁就会成为他口诛笔伐的对象。

理解他们，不代表认同，而是一种对人性复杂性的洞察。

因为你的视野更开阔，你的认知更深刻，你‍‍‍‍‍‍‍‍仿佛看到了被困在井底的青蛙，它们的世界观受限于井口的大小。

基准线不是一成不变的。

每个人，每个时代，都有自己独特的烙印。

当时代的车轮碾过，当个人的阅历丰富，基准线也会悄然发生改变。

万叔有一次打车，认识了一个从业30多年的的哥。

因为比较远，路上聊天。

的哥说，自己在上世纪90年代，跑车一个月就能拿一万多块钱。

那时候，开的士，是受人尊敬，高人一等的职业。

会戴白手套，会穿得很体面，会主动礼貌热情帮人搬行李进后备箱。

但后来，慢慢的私家车变多，出租车平民化，感受到原来的那种受人尊敬没有了。

虽然工资一直是一万多，但看着周边的人收入都慢慢涨了上来。

再后来，牌照滥发，网约车介入，越来越难做，不得不自己也开手机接单。

收入呢？还是一万多。

价值没变，心境变了，态度和地位也变了。

幸福如同一杯水，感受是靠水位差。

它是你我状态基准线的相对值，是此岸与彼岸的落差。

多项社会心理学研究表明,人的幸福感很大程度上来自于与他人的比较。

即使绝对收入提高,如果相对收入低于周围人,幸福感也会下降。

而高于平均基准线的机会，我们称之为红利。

万叔问，工资一直不涨，错过了经济发展大潮，你有遗憾么？

的哥说，也不算吧。

要不是当年工资低，买不起越秀那边的房子，我也不会几千块一平，买偏远的珠江新城两套房。

现在涨到10多万一平，每次想想，都觉得魔幻。

万叔本来觉得，这家伙有点可怜。

听完后面这段话，基准线瞬间被拉高，感受完全不同，变成了对时代机遇的感叹。

也是魔幻。

基准线随着时空会变，同一时空内，在不同群体也不同。

万叔做商业咨询，刚开始是什么企业都试试，后来慢慢收束到了国有平台企业、大甲方为主。

为什么？

因为大家对于咨询价值的理解，对性价比的理解，是不一样的。

你服务一个利润率低，赚钱辛苦的企业，最好得像他的战友，帮他扩大战果，攻城略地。

他从多赚到的钱里，分你一部分。

而大甲方的商业模式，是已经有了明确的资源和项目，要做的，是组织起一帮人，把事情做好，资源变现。

这时候，对效率、管理、解决问题的重视变高，咨询体系的价值逐步显露。

你能帮客户解决问题，他愿意按照他业务的体量，和你节约他的成本、精力，为你付费。

一个是存量+咨询=增量

一个是总量-成本=利润

同样的服务内容，不同的基准线，造就了截然不同的思维和商业模式。

同一个群体，也会因为参照物的不同，有不同的认知基准线。

情感领域，有几个很能说明问题的例子。

一个是，女生对男生的错误要求。

经常是，我研究生毕业，找个研究生或者博士的不过分吧？

我年收入30，找个年收入50的不过分吧？

我在上海有房，找个也有房子的不过分吧？

这类被统称为，想用30块换别人50块。

从古至今，没有人接受这么换的。

更合理的基准线是什么？

是感情逻辑，或者，至少是交易逻辑。

什么是交易逻辑？

你有肉，我有米，我们交换，大家都能吃一顿丰富的晚餐。

你有苹果，我也有苹果，凭什么你用小的，换我手里这个大的？

还有一个是，忘不掉的前男友。

有女生在年轻的时候，和某个条件全面优越的男生，谈过恋爱以后，基准线就变成了最高的那个。

哪怕在所有人看来，他俩最后都走不到一起。

买和租的逻辑，是不一样的。

一旦把找男朋友的基准线，从我自身能找个什么样的，变成了以过去谈过的最好的。

那么就容易陷入自我幻想，偏离实际。

哪怕找了一个，大家看起来都门当户对的，匹配的对象。

还总会觉得，自己吃亏了。

毕竟之前，曾经拥有过更好的。

金庸大师，把这种感情状态写成了故事，还总结出了金句，叫“一见杨过误终身”。

这种基准线的错位，女人会有，男人也会有。

不过男性更多是在事业上，女性更多在感情上，而已。

在万叔提出基准线思维的时候，不少人给过批评和建议。

有人说，不就是预期吗？

不是，基准线的范围，比预期要大。

只有在对未发生的事情的基准线的特定条件下，才能用预期形容。

有人说，基准线是指标准？

不是，标准仅仅指看得见的，刚性的准则。

而基准线是藏在于人心的，受过往经历、认知影响的，非标的标准。

还有人说，基准线是个体的判断和感受？

也不是，基准线是产生感受的依据。

没有基准线，是很难直接产生感受的。

比如万叔说，天琴座星系的α-3916星，你是没有感觉没有感受的。

只有拿太阳来做基准线，你经过对比，才会有感受和判断。

所以，基准线是一个新的范围和标准。不完全等同于任何一个现有的名词。

那么，什么是基准线？

简单说，基准线是我们认知世界的参照系和起点。它是我们判断事物价值、衡量个人处境的坐标原点。

无论是评判一件物品的价格，还是界定一个人的社会地位，我们都需要一个参照物，一条基准线。

这是我们理解世界的基础。

基准线不同于我们通常说的"三观"。三观更多地关乎个人的价值取向和人生态度，而基准线则偏重于认知层面，影响我们如何理解和判断世界。

基准线也不等同于"思维定势"。思维定势强调思维的固化和惯性，而基准线既可能成为思维定势的原因，也可能在新的刺激下发生改变。

基准线还与"比较"这个概念密切相关。但比较是认知活动，而基准线则是进行比较的参照标准。

没有基准线，比较就无从谈起。

基准线不仅包括对未来的预期，还包括对过去和现在的理解。

它是主观的，可能随时间、环境和群体而变化，影响着我们对事物的感受和反应。

理解基准线思维可以帮助我们更好地理解他人、避免误解，甚至影响他人的态度和行为。

万叔翻看很多典籍以后，发现，道家的思想，有很多能阐释基准线思维。

虽然主张不一定一致。

万叔的主张，还是偏儒家入世多一些，但不妨碍通过道家思想，进一步理解基准线思维的内涵。

比如当年庄子和惠子在桥上辩论，讨论水里的鱼是不是快乐。

惠子说，你不是鱼，怎么知道鱼快不快乐？

庄子说，你不是我，怎么知道我不知道鱼的快乐？

谈的是基准线的不同。

虽然庄子故意混淆了共性和个性的区别，但也说明脱离基准线，莫谈认知，是祖先的共识。

再比如，庄子还提出过一个“心斋”的概念。

庄子说:"若一志,无听之以耳而听之以心,无听之以心而听之以气。"

什么意思？

要集中注意力，不仅仅用耳朵去听，还要用心去理解。

不只是用心去理解，还要以更本质的方式去感知。

这里一层一层，更接近本质，更强调抛弃自己固有的基准线，通过接近本质的状态去理解事物。

道家主张，观察别人，顺应别人，理解基准线，最终达到老子说“上善若水，水利万物而不争”的态度。

怎么能利万物而不争？

不执着于自己的意识形态，开放包容接受所有的思维，有灵活可变的基准线，不排斥任何事物，而是帮助他们，创造价值。

可能有人会想到“见人说人话，见鬼说鬼话”。

实话实说，基准线思维，比“见人说人话，见鬼说鬼话”不知道高到哪里去了。

了解什么是基准线思维以后，怎么掌握基准线思维，为我所用？

掌握基准线思维，有3+1个层次。

第一层，理解态度=事实+认知基准线这个公式，知道感受都是比较出来的。

第二层，能从态度和事实，反推他人的认知基准线，从而成为“懂”别人的人。

第三层，能清晰的表达传递自我的基准线，并且拉齐基准线，避免误解和消耗。

第三层上面，还有+1，是通过影响他人基准线，潜移默化，改变他人的态度和行为决策。

说人话就是，识记、理解、应用层。

说起来容易做起来难，第一个层次，就突破了很多人的认知。

举个简单例子，你现在想学习AI，你从哪里入手？

百度搜AI学习？

上网买课先看？

听朋友推荐？

听麦肯锡的先查100个专业词汇？

这些都是零散的，碰运气式的做法，没办法帮你建立起扎实的基准线。

做过研究的就知道，如果进入一个新领域研究，要做的第一件事是什么？

看！综！述！

因为综述，能帮你建立起一个扎实的认知。

从起源、到发展，到最新进展情况，很快帮你入门。

了解一个未知的行业、模块、概念，一定要从主干入手。

任何先告诉你其中的某一个点，然后说多么先进多么卓越的，都有可能成为障目的那一叶。

在全面了解通读以后，一定会有几种感受。

有用处的。

感兴趣的。

不明白的。

这时候，针对自己不明白的地方，有的放矢的，去查找资料，针对性理解。

清晰了主干，再扩散枝叶，知识就像是一棵树一样，牢牢的种在你的认知体系里，不会成为孤魂野鬼。

如果你是万叔星球的会员，现在再去看万叔写的那篇《知识星球提问指南》，肯定会有新收获。

在此之上，听别人给你的建议，或者推荐，要多信息源比较。

比较才出真知。

不同信息源，相互独立的信息之间的比较，才能建立相对真实的基准线。

万叔服务国企，经常听到客户抱怨，说几乎任何项目，都需要招投标找至少3家。

其实这才是国资厉害的点。

有了三家以上进行比较，你虽然是个外行，对好坏、共性和个性，也会产生一个基准线，从而提升判断力。

只找一家，容易被蒙蔽，不知道真相，产生信息差。

只找两家，容易产生钟表效应。

说人话就是在一个没有其它提示的房间里，两块手表不同时间，你不知道哪一块是对的。

前几天和医疗聊天，医疗就说了过去医生是怎么通过恐吓、信息差来赚灰色收入的。

举个例子，作为医疗器械集采的一部分，心脏支架，从上万块，被打到700多块钱。

按理讲，从消费者角度，是个好事。

但医保统计以后发现，价格打下来以后，支架的用量，反而大大减少，在有些医院甚至不到过去的10%。

这明显不符合经济学原理。

后来深入调查发现，但凡稍稍有支付能力的，医生有应对。

首先拿进口的，上万的，如果你不知道还有其它选择，稀里糊涂的就答应了。

其次，如果你知道有医保集采内的，医生会用不屑的反馈告诉你，那种国产的，700多，你觉得不怕你就用吧。

多数人被恐吓住，乖乖交钱。

只有真正建立了基准线，知道贵的东西，参数、价格、贵在哪里，才能笃定自己的选择，不被别人的好坏评价带着走。

当然，这时候你自己就是专家了。

咨询顾问，强就强在这一点上。

前东家老板喜欢讲一个故事。

当年有个同事的母亲病了，要做手术。

一般人怎么办？

来广州，朋友介绍，或者像无头苍蝇一样，乱碰运气。

而当时顾问怎么做的？

拉了一个小组，大家一起研究这个病是什么个情况，国际国内发展，国内的不同治疗方法、不同方向的论文，匹配哪些医院，哪些大夫。

然后发邮件一个个和大夫沟通，在极短时间内快速学习，成为半个专家，以平等的、专家的形式去交流，共同研讨方案。

和医生既是委托关系，又棋逢对手，不敢马虎。

最后看效果，确实很牛逼。

不止是医疗，包括地产、金融，但凡有信息差的行业，都存在这样的情况。

没有足够的认知，没有坚实的基准线，是要交认知税的。

第二层，从态度倒推基准线的能力，懂别人弦外之音，从而能识人、用人。

绝大多数人，都只能站在自己的认知角度，看别人。

也只能理解和自己类似的人。

80后的小学课本里，有一篇文章，叫小马过河。

说的是一匹小马，准备过河，但不知道深浅，没有基准线。

就去问别人。

老牛说，水很浅，随意过吧，刚没过前蹄。

松鼠说，千万别，我兄弟之前过河差点淹死了。

最后小马谁也不信，自己摸索走了一趟，发现不深不浅，刚刚好。

万叔当年读完的时候，学到的是要自己尝试，不要听别人说。

但现在回想，更深一层的理解，是通过他们的表述，反推这俩是什么类型的家伙。

只有反过去理解了他们的基准线，才能有更稳定的预期，做决策的时候游刃有余。

万叔现在做生意，投资项目，喜欢和赚过钱的人合作。

因为赚过钱的家伙，对成本、风险、趋势、周期，有基本的概念，容易谈到一起去。

项目成了，能理解各环节的价值，项目败了，知道凡事有风险。

而没有赚过钱的，基准线不稳定，容易把自己想得太重要，商业认知不足，而因为没有抵押，背叛成本又低。

可能会是好员工，但大概率不是好的合伙人选择。

能倒推基准线的，商业上必然能少走很多弯路。

万叔有个朋友，做红酒的，招聘助理，但给不起太高薪酬。

说招聘的时候，看他的出身、看他毕业的学校、看他工作年限和周围的同学的收入水平。

基本就能挑出更符合要求的助理。

思路是，通过倒推基准线，理解这个人对薪酬、工作环境的期望。

比那些没有经验的HR，看自己写工资期望的，要准确多了。

人都需要被理解，也都喜欢被理解。

真正的理解，不是我们所说的那种肤浅的附和，也不完全是现在所谓的情绪价值。

深刻的理解，是感同身受，高山流水，伯牙子期。

而能够构成感同身受，是事实+基准线的对齐。

比如万叔，读完《乡下人的悲歌》，会感同身受，泪流满面。

因为带入得了，生活环境、成长经历类似。

作为表达者，倒推基准线的同理心能力，也非常重要。

通过反馈，调整内容和取向，创造感同身受的情景和话题，避免自嗨，是每个自媒体都需要学习的功课。

越专业的人，越容易自嗨。

把很多别人看不懂的东西，当作常识，制造了基准线误差和理解门槛。

有了倒推基准线的能力，才能把深刻的东西，用听得懂的人话说出来。

产生类似“嘴巴这么毒，生活一定很苦吧”这样扎心又精辟的话。

第三层，表达出你自己的基准线，甚至影响他人的基准线，从而影响判断和决策。

表达自己的基准线，是一件很难的事情。

因为容易遭骂。

李佳琦都那么牛逼了，身价以亿计，早就不是当年的柜哥了。

说出一句：你们自己反省一下，这么多年有没有认真工作。

还被骂到全网热搜。

这就是为什么，绝大多数情况下，说的，和做的，不能一致，也不必一致。

断章取义、放大语境、变更对象，是很容易让基准线造成误解的。

比如万叔在星球里的回答，就直接、赤裸得多。

因为星球就是被筛选过的，价值观相对一致的，愿意付出代价维护圈子的家伙。

但作为面向大众的公开的场合，不一样。

你需要理解、接受，用类似“你说得对”，表达争议和态度。

基准线的表达，要分场合、分对象，是一件很考验人的事情。

更多需要通过包装、故事、寓言去传播。

把赤裸的真相，穿上糖衣的外壳，供人去拆解、去悟。

圣经里耶稣传道的时候，也总是讲比喻。

讲撒种的比喻，讲三个仆人的比喻，讲各种……

有一次门徒就好奇，问，你为什么都用比喻呢？

耶稣说，因为天国的道，只叫你们知道。

对外则说，凡有耳的，都应当听。

什么意思？

门徒是经过筛选的，统一了基准线的，所以可以直说。

但对普通信众，甚至还有些不怀好意的人来说，需要用比喻，去筛选，找到同频的信徒，统一基准线。

当然，影响他人的基准线，也没那么难。

尤其是对没有基准线的家伙，俗称一张白纸的人。

吴三桂当年奉命驰援山海关，结果家被偷了，明朝灭亡。

于是引清军入关，大破李自成，这是事实层面的故事。

但师出不可无名，决策不可无依。

幕后有人告诉吴三桂，同一件事，如果是不同的动机，会产生不同的结果。

历史上有的是，大大咧咧暴露出自己的真实想法，引来万世骂名的家伙。

比如至今还以跪像示人的秦某。

直击人的认知和感受，有时候比事实重要。

于是吴三桂编了一个理由，叫冲冠一怒为红颜。

第一是我冲动了，第二是我目的是为了红颜陈圆圆。

于是，这个引入外族，导致外部势力颠覆政权的家伙，成了一个略显戏谑的笑谈。

理无可恕，情有可原。

为什么？

因为评判他的角度，多数人站在了男女痴情、红颜祸水的基准线上，带入思考，责任被分摊了。

加上对清朝有功，属于弃暗投明，史书上也就带过了。

这是阳谋级别的误导基准线，做出有利于自己的判断和评价。

再讲一个大宗师级别的引导基准线的高手，美联储。

你可能知道，美联储经常会有会议，宣布是否降息或者加息。

但降息或者加息，直接影响到股市走向吗？

不是。

是和市场预期的不一致，才会影响全球金融市场走向。

明白了吗？

这背后是博弈，是机构、财团之间的博弈。

那，怎么保证不要偏离太大？

如果发现市场偏离预期有点大，美联储经常通过某人在某些会议上的讲话，放出风声来。

不行还有联邦公开市场委员会会议纪要、美联储观察工具、御用媒体等各种手段。

不是你想的那样，搞一个大新闻。

而是通过各种明里暗里的，若有若无的方式，润物无声的方式，不断微调，最终统一各方因素，得出结果。

跟你分享两个小技巧，学了马上就能用。

第一，用情境描述的方式，快速了解别人的基准线。

多数人是没法描述自己不知道的事物的。

小时候看小说，那些想象力匮乏的网文作家，写到有钱的时候，就是写穿一些大牌衣服、把哈根达斯当和路雪吃。

因为认知基准线，对有钱的想象，就到这里了。

利用这一点，可以快速了解别人的基准线。

比如公司加班多，需要招吃苦耐劳的人。

招聘的时候，没经验的HR，就会直接问，你能加班吗？

有经验的HR会说，描述一下你之前工作里，最忙碌的时期，你是怎么应对的？

如果描述真实，感同身受，说明是有加班意愿和能力的。

第二，用“我以为”的方式，给人种心锚，人为制造认知失调。

万叔有个朋友，互联网新贵，去一个豪车品牌看车。

4S店看到他的穿着打扮，冷冷的，爱搭不理，和对另外一个土豪的热情，完全不一样。

结果朋友为了证明自己，硬是买下了一辆车。

本来说只是陪他看看，结果当场成交了，就是要争这口气，试图纠正在别人心里的基准线。

朋友说，最让他不舒服的那句话是，我以为您就是来逛逛呢。

认知基准线的塑造与调整，有核武器的威力，看怎么用。

工具如刀，善恶不在器，在人心。

基准线是认知的起点，也是价值观的基石。

自古顶尖的大人物，无一不深谙基准线的意义。

他们敏锐洞察人心，精准把控时代脉搏，用思想的力量统一人心，重新定义世界的坐标。

对于跃迁者而言，对世界的理解，从混沌懵懂，到柳暗花明，再到看山还是山、看水还是水。

山川依旧，风月无边，改变的是内心的尺度，是对基准线的深刻理解。

所以，无论你的目标、你的价值观、你的志向如何，基准线思维,是你的必修课。

用基准线思维观照世界，你会发现形形色色的人，观点，和他们背后的环境、文化、教育的深深烙印。

用基准线思维对待他人，你会更有将心比心的用户视角，有上善若水的柔润胸襟。

用基准线思谋划布局，你会洞悉事物的本质，把握因果的脉络，在纷繁芜杂中抓住决胜的关键。

有基准线思维的人，更容易理解他人未竟之言，设身处地为他人着想，不拧巴，不纠结，不认为问题只有一种解法。

有基准线思维的人，更容易看到关键问题，拆解背后深层原因，从源头上解决问题。

希望建立基准线、理解基准线的思维方式，能成为你看世界、思考问题的一个新维度。

帮助你在重大问题的分析、思考和决策上，重新定义世界的坐标！