转行去卖保险的地产人

作者|小屋见大屋

图片来源 | Pexels

2024年4月7日，宇哥在个人公众号发了第一篇文章，算是转行做保险的正式“官宣”。

在保险圈，这是一个“固定流程”，被视作他们真正进入保险行业的第一步，代表着在过去将近3个月的培训、同频、再反思中，对转行做保险这件事，他们已经做好了充分准备。

“官宣”中需要解答几个问题：

• 为什么要去做保险？

• 有没有下定决心？

• 做保险能给客户提供什么样的价值？

• 为什么选择现在的保险公司？

其余的可以自由发挥，比如有人会写写自己所在的团队，或者介绍一下自己加入保险行业之后短时间内获得的成长（很多人很快就会获得“金牌”或类似的荣誉认证）。

最核心的是，要通过这次“官宣”，让读者建立信任，让对方感受到作者是专业的，不是普通的推销员，并把这份工作当作了一个长久经营的事业。

“转行”之后，宇哥说，自己没有不适应，也没那么多纠结。

之前，他在地产公司工作，耗时6年。之所以选择地产，是因为这个行业够大，发展够快，空间够有想象。

如果按照大学专业，他毕业之后需要进入设计院，给地产公司做乙方，天天画图，“一眼望到头。”

但在地产公司，业务规模不断变大，新项目不断开，人一茬接一茬晋升，路径清晰而充满回馈感。

所以，他跳出本专业，成了地产公司的管培生，之后被调到项目上做销售，业绩好的时候也拿过销冠。

那时候的地产行业，人人都像在做梦，新项目不断开，房子不断卖掉，销售提成进入账户。很多地产人把自己的职业生涯只规划到了45岁，因为45岁的时候，他们就可以财富自由，提前退休了。

“我进入地产的时间有点儿入职即巅峰了。”宇哥微笑着说，在现实来临那一刻，“希望”藏了起来，地产公司开始暴雷，行业规模开始缩水，房子不好卖了。

幸运的是，他被调到了总部。不幸的是，总部也不能幸免。

公司业绩滑坡，事务性的工作越来越多，天天打电话问项目要数据，周周汇总，但看不到什么效果，寻找工作价值的逻辑越来越无法自洽。

最重要的是，收入开始下降，先是奖金没了，为什么会没？公司高管没人官宣，也没人解释，但大家心知肚明，默默接受。

后来福利也没了，再后来，基本工资开始下调，再次下调，然后又从直接下调换成变着法下调，“80%基本工资+20%考评奖金”，或者“70%基本工资（月发）+30%绩效（年底发）”，是为了激励大家努力工作，还是为了别的什么，大家也心知肚明。

考勤也越来越严，方案、汇报越来越多。到45岁没办法财富自由，45岁之前身体和精神也没办法自由，地产工作的使命，在宇哥心里到此结束了。

“你说如果房地产不崩塌，我们可能也可以安全上岸？”另一位离开的地产人发来消息。

“如果”，就代表着“不现实”。

“选择了保险，最起码到目前为止我觉得是个好选择。”宇哥说，“当初做这个决定的时候，就是抱着就算一年都没有收入也能继续好好做的准备，因为有储蓄~不过没有想到现在做的还挺好，目前的收入已经比去年在地产的收入高了。”

与地产人忌谈收入不同，保险人经常会“炫耀”自己的收入，月入几万，月入十几万，“百万圆桌会员”，让行外人看着有点迷幻。

在小红书上，保险人流行“坦白局”。

保险人“亚亚爱工作”发帖说：我以为的转行穷三年，实际上没那么糟糕。第一年，学的东西很多，小白入行，是最累的一年。成交的都是缘故客户，收入上和过往地产行业持平。第二年，开始做小红书，发展陌生客户，3个月达成MDRT。第三年，几乎90%客户是小红书陌生客户，7个月达成COT，越做越轻松。一个季度就可以达到过往的年薪。

后面有人跟贴评论：“做保险的首要就是实事求是的宣传！不夸大其词！不遮遮掩掩！这是保险从业者需遵循的一生原则！”

对收入的质疑，远比对专业性的质疑要多。

有人会用“激将法”问：你们敢不敢晒出连续3年的工资单？到底是偶尔月入几万，还是月月月入几万？

这个问题，没有人回答。

《2024年安联全球保险业发展报告》显示，2023年，中国保险市场表现优异，总保费收入同比增长9.1%，达到6540亿欧元，创下近几年最高增速。与此同时，从业人员也从2019年巅峰时期接近千万，降到如今的300万左右。

这组数据可以得出一个结论：从业人员平均业绩确实在增长，以此推断平均收入也在增长，但大量的人离开，也说明有超过一半的从业者很难赚到什么钱。

从地产从业人员的经历来看，一个行业的起伏曲线受制于宏观的强弱摇摆，行业里的从业者，就像坐在一艘船上，控制方向的只有少数几个人，多数人都在修修补补。

更直白地说就是：多数人吃红利，少数人靠能力。

地产人转行卖保险之后，最先卖出去的产品，一般是年金险、个人养老金产品、健康险。这也是经济环境改变的另一种写照。

宇哥刚刚做的一份保单，客户是一个金融从业者，之前年薪百万，现在工资减半，于是，他拿出一年的收入买了一份年金险，为未来上了一份保险。

“小谢”有过6年媒体经验，和7年的贝壳、恒大工作经验，今年转行做保险之后，几个月之内“送”出了6张重疾险、8张医疗险、6张意外险、4张税优护理险、4份年金类保单。

这28份保单，代表了28个人对未来经济和自我收入预期的理解。

年金险、个人养老金产品、健康险，如果对方对这三类产品都不感兴趣，宇哥一般会主动将说服工作“暂停”。

有经验的老保险人，会告诉刚刚从地产转行过来的人，把保险卖出去的第一步是“倾听”。

工作压力、社会压力、不友好的网络论坛环境，助涨了现实个体的诉说欲望，而认真倾听，成为了一个提供情绪的稀缺品。

很多人有收入预期下降的恐慌，中年人有健康和育儿开支上升的恐慌，买理财、炒股的人有利率长期下降的恐慌，每个人都在经历变迁，在充满不确定的大潮中，希望“锁定”点什么，保险就成为了安慰剂之一。今年很多刚转行的人，开出的第一张保单都是锁定利率的收益类产品。

“客户寻找的是一个价值观和认知跟自己趋同的代理人。”小谢说，卖保险，你也可以是个I人。

所以，保险人的开场一般都会只聊工作、生活、经济，如果对方真的没有买保险的需求，这就是一次正常的熟人聊天。

转行成了保险人，他们也会比在地产公司有更精致的妆容，更松弛的状态（至少朋友圈是这样，在地产公司休假发游玩的朋友圈，有可能会被领导批评）。

“偷偷补充一个点，保险行业非常适合需要鼓励和正向反馈的朋友，公司里里外外也太爱夸人了吧！情绪价值真的拉满，完全告别PUA。”小谢说。

宇哥说，在地产公司，你得装得比领导还忙，工作之余就是各种吐槽，节奏快压力大，尤其是在项目上工作，各种事停不下来，也有患难战友情的美好一面。而做了保险人之后，全是主动工作，白天联系客户+送保单+各地见客户给方案，晚上熬夜做方案做保单整理，同事之间，彼此之间没有利益纠葛，都比较友善。

“在今年我终于意识到，越是大环境不好的时候，每一分薪水，老板都会要求‘更高效’地赚回利润来，而不再是耐心地建设。当老板的OKR只是利润的时候，打工人薪资越高，缰绳越紧。这种由他人评判的不确定性，和难以在简历之外变现的沉淀，很难构建出一份‘长久经营的事业’。”小谢在他的官宣中说道。

背着KPI的地产人，有的率先跑不动了。

图源：人才搜寻

有从地产销售岗位转行的保险人说，卖保险比卖房子更有挑战，“卖房时，客户往往有明确的购房需求，你只需对症下药。但卖保险呢？看上去我们身边每一个人都需要保险，可是配置保险是需要有较高认知的。如果你的圈层普遍都没有这种认知，那大概率你前期会做的非常艰难，因为要不断破圈。”

每一个昔日的地产人，如今的保险人发文之后，后面会都会出现一类评论：问收入怎么样，自己适合做保险人吗？

“梦游的小黑狗”跟了一句话：前地产人，简历投来投去都只有保险公司会看你的简历。

还有“转型”不成功的地产人爆料，月收入只有从前的四分之一。

据统计，截至‌2023年，房地产行业的从业人员总数为1012万，而保险代理人数约281.3万，两者不是一个量级，显然大部分边缘地产人无法在保险行业安身。

“地产10年生涯，在行业没有做出特别出彩的成绩，地产行业就开始低迷，在33岁面临人生重大转折的时候，选择转行做保险行业!”今年年初转行到明亚保险经纪公司的一位前地产人说道。

习惯了迎难而上的地产人，不仅在保险行业，也在其他领域继续寻找一份希望。