房子没人买，贝壳这个中间商却发财了

在房地产行业普遍低迷，政策频出以去库存的当下，中介商贝壳，反而以二季度19亿的净利润脱颖而出。

8月12日，贝壳发布2024年中期业绩报告及第二季度未经审计财务业绩。在2024年第二季度，贝壳实现净收入234亿元，同比增长19.9%。同时，其净利润已经达到19亿元，同比增长46.24%。

据贝壳2024年中期业绩报告，贝壳在2024年第二季度实现净收入234亿元。同时，其净利润已经达到19亿元

这个成绩无疑是耀眼的，要知道贝壳第二季度的营收已经创下了近十个季度以来的新高，而且一季度贝壳的净利润还徘徊在4.32亿元。按照19亿元的净利润算下来，贝壳每天都要净赚2111万元。

然而，根据国家统计局数据，2024年1-7月份全国房地产开发投资60877亿元，同比下降10.2%，其中住宅投资46230亿元，下降10.6%。2024年6月，房地产开发景气指数仍在低位徘徊，创下92.1的全年低位。与此对应，不少房地产开发商正经历利润腰斩的阵痛期。

2024年1—7月份，全国房地产开发投资60877亿元，同比下降10.2%/图源：国家统计局

也就是说，尽管房地产市场情绪总体不高，市场也处于承压状态，但扎在地产产业链上，靠信息“为生”的贝壳却实现了逆势增长。不仅如此，贝壳还要突破中介这一环，向上游房地产开发，下游家装等领域进发。

贝壳到底是怎么做到的，如此环境下的“进发行为”，会是一个好选择吗？

楼市越差，中介越香

从表面上看，贝壳的“高增长”与目前的房市情况不符，但实际上，房地产市场发展至此，其对于渠道的需求程度反而越来越高。随着房市新政的不断推出，细分市场的情况也有所变化。

变化之中，贝壳的优势恰恰在于，其拥有超同行的市占率。并且，贝壳还在不断扩张之中，致力于将各路中小中介收入自己的体系之中。

贝壳二季度的财报数据，已经展示了一些信息。从其主营的业务来看，贝壳业绩的上涨主要来源于其存量房业务的利好。

二季度贝壳存量房交易总额同比增长了25%，达到5707亿元，是近十个季度的次新高，该板块的收入也同比增长了14.3%，达到了73亿元。

财报显示，2024年第二季度贝壳存量房交易的总交易额为人民币5707亿元‍‍‍‍‍‍‍‍‍

“这与商品房交易的变化非常一致。上半年二手房重点市场的二手房交易已经实现了同比增长。另一个现象是，部分‘改善性需求’转向了二手房。对于主要代理存量房的贝壳来说，也就出现了这样的业绩变化”。广东省城规院住房政策研究中心首席研究员李宇嘉向盐财经解释道。

简单来说，在今日的楼市里，买房者会因为忧虑开发商交房问题而部分转向二手房，而卖房者也因为消失的房价上涨预期，而不得不下调心理预期，并且希望能够缩短卖房周期。在多次楼市政策的刺激之下，二手房市场已经呈现出“以价换量”的状态。

于是，背靠信息，以“量”为生的贝壳也就拥有了“业绩猛冲”的空间。“（现在）二手房业主想要卖房，周期越来越长，如果想要获得高推，那么也得依赖贝壳这类渠道”，李宇嘉分析道。

一个应证是，贝壳早在2020年就推出了针对急售业主的“好赞好房”服务，对购买了此服务的房源倾斜更多的线上线下流量。当然，业主也需要相应支付更多的服务费，各地的服务费标准不一，但卖房效果见仁见智。

贝壳针对急售业主的“好赞好房”服务

根据灼识咨询报告，2021年贝壳已经以其3.85万亿元的总交易额，拿下9.7%的市场份额，跻身全球前三大商业平台，是中国最大的房产交易和服务平台。

也就是说，相比起同行，贝壳更具备渠道能力——这也是被外界质疑已久的“好赞好房”服务能够一直存在的原因之一。

新房业务板块的数据，也同样可以看出贝壳的渠道议价能力。2024年第二季度，贝壳新房交易量总额同比下滑20.2%达2353亿元，该板块收入同比下滑8.8%，达到79亿元。

但新房的创收水平已经远远超出了存量房——新房业务板块在交易总额仅为存量房交易额约四成，但新房的业务收入已经超过存量房约6亿元。

也就是说，在新房交易额难以上提的环境里，贝壳选择了靠高新房抽佣水平“保收入”，并且成功了。“贝壳的渠道议价能力还是比较强的，一方面新房越来越难卖，（房地产商）对渠道的依赖（也就）越来越强。”李宇嘉补充道。

贝壳的市场份额摆在面前，并且到2024年第二季度，其已经拥有了45.9万经纪人和45948家线下门店。这些数字以及数字组成的销售网络，都是楼盘内几个销售人员无法相比的。尤其，此时的房地产商还要背负去库存的压力。

此时的房地产商还在背负着去库存的压力/图源：贝壳找房

而贝壳二季度业绩会议中也提到，截止到二季度末，贝壳新房总对战略合作签约开发商数量达到25家，较去年翻倍。财报同时显示，贝壳的国央企开发商佣金收入已经从同期的47%上涨到今年的55%。

贝壳旗下加盟品牌德佑地产相关中介人员向盐财经解释道，贝壳平台的作用就相当于给房企“打广告”，只要把房源放上平台，大量中介人员就会带意向客户去楼盘看房，“马上十月份旺季了，（新房）生意会更好”。

加盟造“人海”，再一鱼多吃

如果要理解贝壳为何能有如此渠道议价能力，还得理解贝壳是如何运转的。

最早，为了突破中介行业信息不透明、不同中介人互抢订单的关键问题，链家宣布成立房产信息平台贝壳，用产业互联的思维赚钱。

发展到现在，贝壳作为一家已上市的公司，旗下既有直营品牌链家，也有主要加盟品牌德祐地产等，在不同的城市，贝壳还在吸纳不同的中小中介，比如成都富房、21世纪不动产等。

网络上流传的贝壳加盟政策/图源：网络

贝壳对其他中介的吸纳，并不完全是传统理解中的“公司并购”，而更类似于“链接”。因为贝壳本质上是一个类似于淘宝的互联网大数据平台，其建立起了一套ACN合作网络，将整个房屋买卖成交过程划分为十个角色，从客源方和房源方两方赚取收入。

在这套合作网络中，房源方分为五个角色人：房源录入人，房源维护人、房源实勘人、委托备件人、房源钥匙人；客源方分为五个角色人：客源推荐人、客源成交人、客源合作人、客源首看人、交易/金融顾问。

网络中的中介人，可以根据实际情况承担其中一个或多个角色，并获得不同比例的分成。

贝壳分出这些角色来，是为了增加中介之间的互赢可能，减少撬单几率。而使用这个平台的中介人，首先需要向贝壳交一笔平台并网费，其而后经由平台成交的每一笔交易，都要被贝壳抽取佣金。

当然，除了从中介人员处得到收入之外，贝壳还能根据不同的房屋情况，从二手房业主或者房地产开发商处得到收入。

值得关注一组数据则是，二季度贝壳的经纪人数量同比增加了5.25%，门店数量同比增加6.86%，达到45948家。

也就是说，在楼市低迷的情况下，贝壳仍在大量开设门店，扩充经纪人队伍——贝壳的平台特性让其无论如何能从人头数上首先获得收入。有趣的是，与此同时，贝壳花费在人员与门店上的成本，却不如“预期”般上涨。

贝壳找房门店分级模型/图源：贝壳找房

2024年第二季度财报数据同时显示，季度内门店成本为6.81亿元，同比下降约6.7%；季度内，内外部佣金与薪酬部分的营业成本总额达98亿元，同比下滑约1%。

如果按照贝壳已披露的经纪人数量进行计算，那么2024年上半年经纪人人均佣金/薪酬约为3.71万元，而去年同期则为4.77万元。

社交平台上大量有关于贝壳“降本增效”，佣金水平提高的抱怨固然说明问题，另一个角度来说，这也与贝壳的“加盟”模式有关。

贝壳2024二季度业绩会议提到，2024年上半年非链家活跃门店约38900家，非链家活跃经纪人达到30.8万人，同时上半新增并网48个核心联网品牌，签约门店数量超过6500家。

也就是说，从整体来看，虽然贝壳门店仍然在扩张，但扩张的主要是加盟门店。关键在于，在加盟模式下，如果想要创造出一个庞大的网络，贝壳需要付出的成本要比直营模式低得多——加盟门店店东自己搭建团队与门店，自负盈亏。

在这种模式下，贝壳的收入主要来自于，其向加盟门店收取的包括平台费在内的各式费用。同样，在贝壳信息平台已经搭建起来的前提下，贝壳的这部分收入同样是可以“靠量取胜”，加盟门店开得越多，其收入越多。

但有趣的是，贝壳及德祐地产官方客服均向盐财经表达，具体费用需要向各地负责人咨询，不同地区所采取的费用政策不一，没有官方统一标准。而不少加盟品牌表示，加盟早期可以扶助免除或优惠收取平台费、保底费等费用。

如果说吸纳中小中介加盟，仍然在贝壳买卖房屋本职的范畴内，那么拿地、家装等超出“买卖”这一范畴的动作，就纯粹是贝壳的新发展了。

而2024年第二季度的业绩报告同样显示，季度内家装家居收入达到40.4亿，同比增长53.92%，家装家居业务贡献利润率达到31.3%。

这也好理解。相比起其他装修公司，贝壳的优势恰恰在于其已经明确地掌握了大量新屋信息与装修需求。对于贝壳来说，出手再做下游家装，不过也只是多走一步，一鱼多吃。并且，这部分业务也的确给贝壳带来了利润。

贝壳团装首个项目在天津竣工/图源：贝壳找房官网

比起来，还是贝壳成立“贝好家”，积极向上游拿地进发更让人吃惊。7月30日，贝壳终于得偿所愿，在西安拿下了两块住宅用地——此前，其在北京与广州的土拍竞争中均“落败”，西安地块是其在公开市场中拿下的首块。

李宇嘉看好贝壳扩展全产业链的做法，“我觉得是一个很好的机会，贝壳有巨大的现金流，可以在市场上拿到一些好地、低价的地，同时可以通过自己掌握的线上数据来分析房地产需求。”

也就是说，通过已有的线上平台和信息资源，理论上贝壳能够实现土地、房屋产品与人之间的信息互配，那么其第二增长曲线，也就不愁发展。

只是，当一切都成为贝壳的“内部事宜”时，如何实现规范且良性的循环，以达成可持续的发展，还需要贝壳来考量。