连锁口腔的泡沫破灭，消费医疗“放下偶像包袱”绝地求生

口腔行业最好的时候，用烈火烹油形容也不为过。

2018年~2020年，那是口腔诊所遍地开花的年代，夸张时，城市方圆3、5公里内，最多一度能挤下六七十家口腔诊所。

一家口腔诊所开张，只需租个店面，一两位医生，三四张牙椅，就能叮咚进账。相比其他专科，口腔诊所资产配置极轻，能把1000万投资花得游刃有余，口腔诊所要是能拿到2000万的投资，简直堪称豪华。当毛利率高达60%~70%，这种小规模的口腔诊所在投资当年就能得到回报，再不济两年左右也回本了，一位投资人感叹：“投两千万，一年就回本，谁不愿意啊？”

一家店这么赚，一百家店岂不是赚翻了？一时间，“口腔诊所热”如飓风过境，席卷大江南北。

上述投资人讲了个故事，大约10年前，一位口腔科医生开了一家诊所，投进去的钱不多，当年就赚回了本。资本撒钱的年代，诊所很快被盯上，中介拐弯抹角地传递了投资者的意图：一家诊所不够，能不能搞二三十家诊所，到时一起打包卖给口腔集团？嗅到了市场的饥饿感，这位医生以最早开的一家诊所为旗舰，两年内扩张至近30家诊所，并顺利找到了一家口腔集团“接盘”。

2020年后，这个赛道近乎疯狂的火热，突然急刹衰落。

高价买入口腔医院后，市场快速转冷，斩断了投资者的美梦，香饽饽成了烫手山芋，再想脱手身后已空无一人。

近三年间，口腔诊所关停的事件频频发生；圈外资本纷纷脱手离开，圈内资本勒紧裤腰带过紧日子；头部的通策医疗也拦不住毛利率自2021年起从46%连年下滑至39%；自建200多家口腔诊所，一度风光无两的泰康拜博，在疫情后也曾调整布局。

据了解，2024年上半年全国非公口腔行业投融资仅有约20亿元，大幅少于2023年、2022年同期的30亿元和63.22亿元。

最近，一些投资人的群聊里，仍然有人在发布着转卖口腔诊所的信息，但有意者寥寥。

一位区域性口腔龙头的高层告诉《健闻咨询》，他内心已经做好最坏的打算，“高利润的时代已经过去了，这不是周期性的衰落，以前的那种好时候，想都不要想，不会再有了。”

在他眼中，对口腔行业来说，当下正是群雄混战、挤泡沫、全面洗牌的阶段，这个残酷的洗牌期没有过去，至于未来还有3年还是5年，没人知道。

上述投资人一针见血地指出，消费型医疗服务的生命线是跟随经济环境变化而变化的，当前的消费环境下必然连带消费医疗势弱。刚刚急速经历扩张的口腔行业，几乎是消费医疗行业中最近距离直面这一变化的行业。

关停与大甩卖

被挤出来的泡沫，正在遭遇破碎。

2019年，成都锦江科瓦齿科关门，引发了百余名未完成治疗患者的不满情绪；今年6月，全国性口腔连锁优贝口腔在北京、太原的两家门店先后陷入停业纠纷；而今，“一夜消失”的小诊所、小机构更不鲜见。

连锁口腔关停，往往是门店亏损无法转手，只能关停。

医疗投资人林掌柜（化名）透露，一家全国连锁口腔集团频频出手，“光在上海就一次性甩卖6家”，已经这样卖过不止一次，卖不掉的就直接关停。

“拼盘子”、“挣面子”的时代过去了，部分口腔机构纷纷“放下偶像包袱”，不赚钱的就要甩卖或关停，规模不再是护城河，报表好看成为口腔机构运营的第一性原则。

寒风中颤抖的不止经营困难的口腔诊所，投资人也沉默着关闭了窗口。

一位投资人回想起，“我们评估过后，决定不投口腔了，但还是有口腔诊所找我们，也有十几家连锁的口腔诊所集团在卖。”他进一步说，现在可能还有继续看好的，但相当多的资本都选择了脱离，大趋势是往外甩卖。

几年前的短期急剧扩张制造了口腔泡沫，泡沫什么时候破、怎么破，受到了多重因素的影响。一方面，疫情造成市场增速大大放缓；另一方面，种植牙集采大幅挤压口腔机构利润，整个行业客单价下滑、毛利率降低，已成不可挽回的趋势，间接给一批高度依赖种植业务的机构判了“死刑”。

一家区域性口腔龙头高管陈冲（化名）发现，近些年关停的口腔诊所，无论是大型连锁集团还是个体户，都有个显著特点，就是以种植为核心，种植业务占了所有业务的70%~80%，甚至更多。

以优贝口腔为代表的莆系医院，受到的冲击最大，“整个种植的利润在下降，还在打价格战。价格上不去，实际上做一个亏一个，又不能不做，否则流水也保不住，等到一定阶段它亏不起了，最终就关掉了。”

陈冲对莆系医院的“狼性”心有余悸，本来大家都在有序竞争，这些机构每进入一个城市，就会打破规矩，比如种一颗牙3000元~4000元，一下子打到1000元。他说，这些医院主要就是做种植，各种手段拉人来种，量这么大，价格极其便宜，根本不会给未来种植牙的维护留下什么钱，很容易产生风险。

种植、正畸两大高值业务，客单价虽高，也继承了口腔消费医疗中最纯正的消费属性。

在市场消费欲望下滑的时代，“抢病人”的竞争日益激烈，获客成为这些口腔机构的心病——增加营销开支？还是削减成本？营销获客与维持现金流之间的矛盾愈发尖锐。

一家全国连锁口腔相关人士旗云（化名）提到，一些口腔医院依赖于种植业务，喜欢低价竞争，需要源源不断的患者，线上营销费用是一笔巨大开销。“要维持高客单，就不得不依赖于高市场投入。去年行业开始集采，高客单的种植牙项目打成了一个低客单的项目，原来升单项目变成引流项目，很多机构调整不过来。”

随着竞争加剧，获客成本越来越高。

一家大型医疗集团相关人士直言，有时候是花了成本，营收还是达不到，“比如我们在北京的口腔诊所，普遍一个医生产生的年营收在50~100万，诊所一年流水总共才300~400万，连8%的投资回报利润率都达不到。”

如此看来，早在集采导致行业客单价下滑之前，口腔消费医疗行业供给饱和、竞争过于激烈是如今衰退的根本原因。

急剧扩张后的连锁化反噬

吃尽短期急剧扩张的苦果，业内对于连锁化扩张的态度经历了180度的大转弯。

连锁化是消费医疗的天性，口腔行业在前几年的短期扩张极为剧烈。

根据毕马威中国分析，2015年~2021年口腔医疗服务的复合增长率高达17%，而到了2022年~2025年期间，口腔医疗服务行业复合增长率预计仅为7%。

艾力彼医院管理中心主任庄一强认为，口腔机构破产背后，根源是资本介入疯狂扩张，尤其是在2020年之前明显扩张。利聚而来，利散而去。旗云也指出，“确实有很多机构拿了投资人的钱，2017年后做了融资，陆续新开了很多门店，碰上疫情带来的市场变化，大家投资更加谨慎。”

连锁化口腔机构的最典型案例是泰康拜博。

最早拜博口腔拿到投资后，迅速在全国二线以上城市自建了200多家口腔诊所，持续规模经营，2018年被泰康收购后，又遭遇疫情打击，始终没有恢复元气，“这几年泰康接过来之后，实际上是在不断调整，不行就是不行，该关的就重新选址经营。”

上述区域性口腔龙头公司高管陈冲解释道，管理半径长是连锁机构的一个难点，“经营管理权到底交到各地去，还是总部来管？交到各地去可能就乱，收到总部可能就死了，200多家怎么管得过来。”

口腔行业逐渐意识到一个事实——在市场好做的时候，可以抢钱抢粮抢地盘；但现在，盲目追求全国性的跨区域连锁，对抗风险能力没有任何的提升，反而徒增成本，甚至因为运营能力跟不上，增加“爆雷”风险、遭受连锁化的反噬。

不过也有人认为，“走不出自己的大本营，是医疗服务的宿命。” 口腔行业本就是区域龙头割据的局面，地域化的扩张尚有品牌溢出的红利，如果跨省扩张，可以说是两眼一抹黑，非常难以适应。

“当年大规模扩张的时候，一些全国的连锁机构拿到一笔钱，一二线城市全覆盖。现在回过头看，都只在当地做得不错，只要跨出省去，普遍都不太行。”陈冲说。

以通策医疗为例，其2023年在浙江省外提供医疗服务的营业收入仅占省内收入的1/10。

行业竞争激烈，新店增加的成本无法用其他增量来补充。到了2023年~2024年，大部分连锁机构已经“停下扩张的步伐”，陈冲所在的区域性龙头口腔集团也不例外，去年建过新机构，今年没有再动，明年基本上也不会有新计划。

头部的全国性连锁品牌也有抑制扩张的共识，虽然对他们来说，能调动的资源更丰富，在连锁化运营上的空间更大。

旗云指出，全国连锁的口腔机构在当前环境下会更加谨慎，不会贸然进入新的城市。

消费医疗进入存量拉锯战

恐怕在未来很长一段时间内，并购都会是口腔乃至消费型医疗服务的常见动作。

投资遇冷，存量都在挣扎，哪里还有增量？据媒体统计，2024年上半年全国非公口腔行业投融资约20亿元，大幅少于去年、前年同期的30亿元和63.22亿元。

今年4月，中邮证券发布研报称，消费型医疗服务受当前经济环境的影响较大，刚需诊疗更为稳健，未来看好诊疗需求相对刚性、有明确外延并购预期的医疗服务标的。

在消费医疗的领域，“平地起高楼”的故事已经不再吸引人，踏踏实实优化资产，让报表好看才是“正道”。

有人忙着甩卖，有人想留在牌桌上，收购就成了另一种选择。

2022年7月，瑞尔集团收购无锡市区域性口腔连锁机构通善口腔51%的股权；2023年年底，通策医疗以2259.6万元收购了娄底口腔42%股权。

医疗投资人林掌柜直言，现在口腔仅有一些并购的机会，但也相当有限。“头部的机构有钱，就去收那些赚钱的、区域性的龙头，或者是单体的口腔医院。大家买的都是有利润的，因为这样才能充实自家的报表。大家都是为了打扮报表，卖是为了打扮报表，买也是为了打扮报表。”

但没有充足资金来源的、无法退场的、沉默的大多数能做些什么？

陈冲点出了两条路：一是调整业务结构，二是砍成本，营销成本首当其冲。

毛利率止跌，关键是调节业务结构，压缩利润骤降的种植牙业务占比，“比如说原来种植业务占了50%、60%以上的流水，至少要调到30%~40%左右，才能基本保证毛利率不下降。”

大型连锁口腔对于缩减种植业务的要求更为严苛，在旗云看来，“要看基础治疗的业务占比能否超过50%，种植和正畸这类复杂治疗的占比大约各控制在20%，这样的收入结构相对来说比较合理。”

目前一个有推广、有网络引流模式的机构，有三大块成本。第一是人的成本，第二是推广成本，就是获客的成本，第三是耗材加工的成本。如果想拿到高毛利的话，必然要对这三个成本进行控制。

网络引流的成本越来越高，在北京、上海等一线城市，引流一个种植病人到院可能已经付出了1000元、2000元甚至更多的成本，“这个成本是很吓人的，还容易赔本，所以一定要改变。”

恶劣环境的高压之下，陈冲反而看到了口腔机构摆脱网络营销“依赖症”的一线希望。他介绍称，目前北京的一些连锁医院，已经把原来的网络营销部基本砍掉了，改成了其他的获客手段，比如说地推，去社区、老年大学、商场等等，做地面的引流，“虽然难一些，但成本也低一些。”

此外，他所在的医院也在做耗材、牙椅等器材或设备的国产替代，方方面面、里里外外，想尽一切办法降低成本。

陈冲无奈道：“行业的红利期已经过去了，在风口上的时候再粗放也能飞，现在精打细算能干到30%~40%的毛利，再一放就没了，一松手这点钱都没有。”

文 / 何京蔚

编辑 / 李 琳