从业28年资深保险营销经理昆哥：谈理赔的三防措施

（总第522期）

萃取师和昆哥，2024年07月25日重庆清风峡假日酒店

【前言】

“3+1”措施

7月25、26日，保通重庆分公司在巴南区清风峡假日酒店，进行了首届最佳实践典范案例的萃取培训。

参训人员分成七组，每组两人，一名外勤，一名萃取师，昆哥属于前者。

外勤讲述自己的工作习惯、展业特点、业绩目标等，萃取师负责提炼，并制成PPT。

第一天，初步制作PPT，并试讲；

第二天，修改PPT，正式演讲。

对昆哥来讲，这次萃取培训可谓正是时候。

一路急行近30年，终于有机会对职业生涯做一个总结。

可以提取的内容很多，昆哥初步梳理了一下，就有互联网+、销售能力和专业能力的关系、完结篇等内容。

这儿，我们就先从理赔讲起。

满意的答案些

大家都知道，昆哥对自己的理赔是非常得意且自信满满的。

昆哥1996年12月入职平安人寿，之前有早至1995年就入职的，但为何昆哥会成为营业区上千代理人中第一个理赔的？

为什么昆哥的理赔案件如此之多？

为什么理赔金额这么高？

为什么一个人生病，全家保费都豁免？

为什么赔了重疾保险金后，这么多保单却没有一张失效？

为什么从业近30年，没有一名客户不满意结果？甚至远远超出预期？

为什么一直没有理赔纠纷？

为什么昆哥从不担心理赔？

这些，虽然也有写过，但比起发生的案件，无异于九牛一毛。

这次昆哥就归纳一下，希望能帮助到大家。

其实也很简单，我们只要做到以下前三点。

选择保险计划时的“一防”

昆哥说过，理赔是对保险计划的最终检验。

完美无缺的计划，是获得满意理赔的基础和前提。

这里的保险计划，主要是指基础保障，用来规避疾病和意外风险，它是由医疗、重疾、意外、定寿四大基本险种建构的，缺一不可。

需要注意的是，基础保障的容错率为零。

基础保障一旦出错，会让本就身处困境的被保人不仅得不到救助，反而陷入更加危难的境地。

《这样的理赔结果，该怨谁》中，由于代理人的失误，导致保证续保的百万医疗险嘎然终止，年仅35岁的袁女士从此再无任何保险。

其实也不能完全怪罪于代理人，如果不是处心积虑，又有哪家保险公司会在合同的不起眼处，加入“主险合同终止，百万医疗险会自动到期终止”的条款。

我们眼睁睁地看到，仅仅投保一年，袁女士的百万医疗险就终止了。

所以，一定要选择职业操守过硬的代理人，他能站在消费者的角度，设身处地地考量和设计方案。

但除了代理人，还要看其所处的平台。

巧妇难为无米之炊，一个产品老化、只追求利润的保险机构，不可能为代理人匹配好的产品，客户更无法得到满意的服务。

所以，第一，要防不专业的代理人和不友善的保险机构。

投保时的“二防”

“如实告知”是投保人和被保险人必须遵守的诚信原则，代理人也要合理引导，而不是误导他们隐瞒和虚报。

这包括身体、职业和经济方面的告知。

为了参保而隐瞒风险较高的职业等级，这显然违反了诚信原则。

比如，长途货车司机属于五类职业，本不能参加百万医疗险，如果谎报较低职业等级来参保，出事后也不会获得理赔。

同样，为了参加较高的保额而虚增自己的收入，理赔也会受到影响。

绝大多数的理赔纠纷，都是源于没有“如实告知”，其中主要又在身体告知方面。

我们千万不要不以为然！

可能那些你觉得“没什么”的疾病、症状、检查结果异常等情况，恰恰会深刻影响到理赔结果！

告诉大家吧，和中的L女士，实际上是同一人。

为了提升单位业绩，公司经理竟误导她隐瞒老公病情，L女士愤然辞掉保险代理人工作，选择再次在昆哥这儿投保。

昆哥找了好多家公司的定期寿险，老公都被拒保，最后好不容易瑞泰承保了。

老公去世后，才有了这100万保险金，不至于母子俩陷入绝境。

所以，第二，要防止投保时不良代理人误导客户不如实告知。

那么，我们找了最具职业操守的代理人，得到最科学的保障计划，投保时又如实告知，并顺利承保了，是不是就高枕无忧了？

昆哥告诉您，那还不一定。

理赔前的“三防”

当生病或发生意外，我们要理赔时，仍有特别需要注意的事项。

这些注意事项，是从事发那一刻就得开始重视，我们要时刻绷紧神经！

即使前两步都完成好了，也有可能因第三步的失误而功败垂成。

经常在这两处出现问题：

医生问诊

要知道，病人对医生说的每一句话，都会被医生写在病历上，最终也会成为保险公司的理赔资料。

那些对理赔不利的话，自然就不能说。

中，钱先生就因为误报高血压确诊的时间，被保险公司定为带病投保而拒赔，且该险种（百万医疗险）不能续保。

事后，钱先生及子女多次向保险公司申辩无果，让医院更改病例也被拒绝。

出院前，我们一定要仔细检查住院档案，确认无误后才签字认可，如果出院后再去让医生改，几无可能。

保险机构抽查

为防止诈保，保险公司会抽查一定比例的案件，要么自己调查，要么委托保险公估公司调查。

保险机构的调查人员，会对谈话进行记录、录音，完后还要您签名。

如果回答有误，那就是跳进黄河也洗不清了。

所以，第三，要防医生的问诊，以及保险机构的抽查。

具体怎么防呢，这个不好公开来讲，而且每个被保险人的情况不尽相同，需要区别对待。

万一生病了，一定要第一时间通知昆哥，昆哥会尽一切告知事项，让您顺利获赔。

无奈的选择-谈判和诉讼

按理说，只要做到了前三步，理赔就该水到渠成，昆哥的理赔就是这样让人满意的。

可人不是电脑，不管如何提醒告知，总还是有人犯错。

比如在投保告知时，就忘记曾经生过病住过院，或者是一看到保险机构的调查人员就莫名地紧张，硬把自己说成带病投保。

那么结果就很简单，保险公司轻者拒赔，重者解除合同。

这时，如果您觉得倍感冤枉，那么可以进行理赔谈判或诉讼。

两者都属于法律范畴，需要专业人员，也需要付费。

但如果值得，比如理赔金好几万、甚至几十万，或者保险合同不能解除，我们就得走出这一步。

通过谈判和诉讼，不少客户重新获得了保险利益。

这是我们最后的办法，一定不要轻易放弃。

昆哥的话

一天，昆哥和同事喝茶，聊着聊着，他突然指着城市中那些高耸入云的建筑：“它们都是设计师留下的，并成了城市的一部分，我们一身操劳，却没留下什么印迹。”

言语中颇有些不甘。

有些职业，像房屋、道路、桥梁、景观等设计师，很容易留下自己的印记，它们还可能成为城市地标、网红打卡地，感觉很有成就。

但这是因为职业的原因，而其他职业，通常不具备这样的直观性。

人寿保险代理人更是如此，保单属于私人物品，一般没人会拿出来展示，它是私密的。

但这并不代表我们的工作不重要。

相反，在遭遇不测或陷入窘境时，保单还能帮助我们走出困境，重新面对生活和未来。

虽然不为外人所知，但确确实实地帮助到被保险人。

在这些人的心目中，保险诚可贵。

老公去世后，昆哥一直很关心L女士的情况，毕竟她得过重疾不能工作，又只身一人带着孩子，还面临着老公留下的巨额债务，十分艰难。

我俩微信时，L女士每每都会感谢昆哥：您是我的恩人。