专访大象机器人 CEO 宋君毅：从机械臂到轮式人形机器人，差异化才能突围

生死起伏间敢于转舵是生存法宝，瞄准差异化是可持续。

作者丨吴华秀

编辑丨陈彩娴

“人的一生只有3万多天，我希望能在有限的时间里做出一些服务更多人的产品，而机器人是承载这一愿望的最佳载体。”大象机器人创始人宋君毅坦言。

2016年，协作机器人赛道热度正盛，为机器人市场带来新的增长机会。那时刚工作没多久的宋君毅，凭借着初生牛犊不怕虎的劲，瞄准资本风口和市场时机，毅然决定创业，于当年8月，与前同事伍祁林一同创办了大象机器人，正式进军协作机器人赛道。

此后，从早期工业机械臂，到轻量型机械臂、机器宠物，再到人形机器人，在这些能充分发挥对机器人想象力的领域，宋君毅始终在寻找着业务的发力点，谋求企业的生存之道。

功夫不负有心人，宋君毅在摸索中找到了能够立命的产品。

2020年，推出的桌面级六轴机械臂 myCobot，成功让大象机器人实现扭亏为盈。同一时期，主打家庭陪伴的仿生机器人Mars Cat、Meta Cat系列也因满足用户需求而取得了不错的市场反馈。随即，大象机器人开始步入正轨，实现可持续发展。

回望来时路，由最早的埋首技术自研，到对业务商业化路径的探索，期间宋君毅虽然也有过东奔西撞，但他是个懂得转舵的人。几个选择间，大象机器人也因而锚定了自己的去路。

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从0到1，布局协作机械臂

2015年，宋君毅毕业于墨尔本大学机械学院机电一体化专业，在澳洲担任一名算法工程师。出于对机器人的喜爱，宋君毅工作之余还会在知乎上解答机器人相关问题。

一次偶然的机会，深圳一家机器人公司在宋君毅的帖子下留言，并建立了联系。一来二去，该公司向宋君毅抛出了橄榄枝，不久后宋君毅便辞职回国，加入这家公司，任算法工程师。

当时，机器人产业中协作机械臂日渐红火。相比于传统工业机械臂，协作机械臂因其安全性能佳，灵活度高等特点，广泛应用于汽车、3C电子、医疗等领域，市场机遇广阔。此外，国家也先后出台系列扶持政策，为机器人产业提供帮助。2015年5月，国务院发布的《中国制造2025》中，明确将工业机器人列为制造升级方向的重中之重。

以往协作机械臂主要以外资厂商 Universal Robotics（优傲机器人）、Rethink为主，赛道上外资巨头林立。但很快，国内企业迅速铺开跟上。2014至2016年间，国产协作机器人节卡、遨博、珞石等创业公司纷纷成立，积极布局。

2016年，优必选在春晚上名声大噪，一时间风光无两。随后，优必选这辆马车拉动机器人赛道快速飞转，资本热钱源源不断涌入，热度扶摇直上。彼时，市场、政策、资本的三管齐下，机器人创业公司如雨后春笋般涌现。本文作者whx23999持续关注具身智能供应链，欢迎添加交流，互通有无。

嗅到了时机的成熟，不满足于现状的宋君毅决定索性放手一搏，成立大象机器人以专攻工业协作机械臂。

但理想很丰满，现实很骨感。自创业第一天起，大象机器人团队只有宋君毅与伍祁林两人。不过好在有硬件孵化机构HAX的种子轮融资，两人在华强北一间很小的房间里坚持了一年多。

出于对技术的追求和创客思维，宋君毅想尝试技术自研。早在读书阶段，宋君毅便热衷于自己动手，一度自行采购电机、组装机械臂，期间储备了不少实操经验。此外，还是研究生的他，就曾与博世一起研制颇有难度的自主导航AGV项目和平衡球项目。

2016至2019年，宋君毅与伍祁林开始尝试自研，从电机模组、减速机、刹车、编码器到驱动等核心零部件，一切从零开始。

技术自研谈何容易，难题很快就浮现了出来。一方面，全自研会导致整个生产链条拉得非常长，技术难度高且资金耗费巨大，这对一个小创业团队而言难以承受。

“当时接了有上千万元的项目，但真正只能做个三四百万元。”宋君毅坦言。

另一方面，是如今回想起来仍让宋君毅心有余悸、颇为担心的问题——技术自研容易让工程师无意识陷入自嗨中，工程师会理所当然地认为自己所做的产品会有人买单，从而忽略了用户的实际需求与真实痛点。

幸运的是，创业的前三年，营收虽然少，但靠着小作坊式日复一日的努力，大象机器人形势慢慢变好。只是，持续不断投入的大量资金与人力成本，迟迟未能转化为更高的收益产出，表现只是差强人意。

宋君毅知道大象机器人正在十字路口处，向前是客户，向后是供应商，向上是投资人，向下是员工，责任重重。更重要的是，得要做出成熟的产品，为团队带来更高的营收。

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轻量级与陪伴类，以差异化突围

转折点发生在2020年1月。

还有几天就要过春节了，但突如其来的疫情导致项目交付困难，货款短时间内无法收回，一下子将大象机器人推进了绝境。

彼时，公司账上仅剩的资金只能维持团队正常运转到3月份。为此，大象机器人开始瘦身过冬，团队只留下了数人，同时将办公室搬至了一个不足百平米的小地方。而作为公司的创始人，宋君毅和合伙人伍祁林也以个人名义向平台、股东等筹集资金。一番操作下，大象机器人挺过了这场寒冬。

困境之中，求变是必然。创客思维下，研发者容易陷入对产品极致的追求中，往往忽略了商业化问题。理想主义与科技主义，在当下对宋君毅来说是一味不合时宜的药，只有先活下来，才会有翻盘的机会。

宋君毅痛定思痛，开始将商业化摆在首位。对市场和竞品作了详细分析后，宋君毅认为只有差异化的路径才能让团队立于不败之地，于是对产品内容进行排列组合，试图寻找具有差异化的业务。

工业机械臂市场竞争激烈，巨头林立，粥少僧多，且 ROI 较低，对一个小规模的初创企业而言并不友好。于是，宋君毅果断放弃原先重注工业机械臂的路线，采用轻维护模式，不再直接给工厂供货，而是交由集成商运营。

此时，宋君毅面临着新的抉择——要么专攻价格昂贵的高端市场，要么主打性价比的大众区间。考虑到产品售价高固然盈利多，但也面临着销量少、回款慢的难题，综合琢磨下，宋君毅相信主打性价比的机械臂会是一片蓝海。经过了8个月的开发，大象机器人把其以往的工业协作机械臂C系列做了大量的简配、缩小与重构，按照同一个外观进行了鲜有人尝试的桌面级设计，尝试让每个人都可以拥有一款机械臂。

2020年11月，大象机器人研制的全球首款轻量型桌面级六轴机械臂 myCobot 正式上线，售价四千元，也是全球第一款千元级协作机器人。

不得不说，宋君毅的眼光确实毒辣，仅凭一款产品 myCobot，大象机器人当月就实现了净利润，挖到了真正意义上的第一桶金。随后的几年中，他们又扩展了从千元级到万元级的数十款轻量级机械臂产品，直到现在，这一价位也鲜有单一竞品能与之抗衡。

如今，大象机器人产品场景主要面向科研教育、商用和工业，其中工业占比相对较少。

除了轻量型机械臂，宋君毅还推出了主打家庭陪伴的机器宠物系列。不同于市面上的机器宠物，大象机器人团队选取的是品种宠物，核心是以电机驱动，让机器宠物更具活力与互动性。

宋君毅认为，狭义上的机器人一般分为仿人机器人和仿生机器人。仿人机器人是机械臂、双臂、全人形的机器人， 仿生机器人则是不同的仿生动物、宠物。

机器宠物的产品更迭，一共经历了三次。

第一次，是2020年推出的 Mars Cat，一只能够灵活走动的机器猫咪。当市场反馈来到宋君毅这里时，他发现比起让猫咪四处走动，人们更需要的是一只能够完全围绕着自己的猫咪，满足人们的情感陪伴需求。

随后大象机器人推出了第二款产品——带有柔软毛发、但腿脚无法行走的米塔猫 Meta Cat。对此，宋君毅曾于2022年表示，“陪伴机器人的核心还在于陪伴本身，移动并非关键。”无法像一代那样走动的米塔猫，因乖巧模样赢得了消费者者喜爱，人们可以始终抱着柔顺舒适的米塔猫。

第三次，部分客户希望能与机器猫进行语音交互，感受猫咪心跳声，于是大象机器人又相应地推出了最新一款“会说话的猫咪”。

除了猫咪，团队近期还推出了机器狗和机器熊猫，极大丰富了机器宠物的品种。

由于时刻关注消费者的需求与感受，且及时调整机器宠物的样式与功能，机器宠物系列赢得不错的市场口碑。产品以出口较多，其中海外老年人是重要群体。

“很多小孩和老人不方便养育真猫，一只可爱、能互动的机器猫咪能为他们带来温暖，驱赶孤独。”宋君毅解释道。

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All in 人形，重在性价比

随着国内越来越多玩家躬身入局协作机器人，国产替代趋势显著，崛起的国产巨头们占了市场份额大头。CGII数据显示，2022年中国协作机器人市场 TOP10 厂商中，国产厂商占据 8 个席位，从销量层面看国产品牌已占据主导地位。其中前三甲遨博智能、节卡机器人、艾利特机器人占据超过50%的市场份额。

宋君毅认为，工业协作机器人已经走到了最终局，功能几乎已经基本开发完毕，用户对产品功能没有更新的期待，此时价格成了主要的衡量因素。

而人形机器人赛道的比拼，随着特斯拉推出的 Optimus 在2022年带来的第一道春雷，才刚拉开序幕。中国电子学会数据显示，到2030年，中国人形机器人市场规模有望达约8700亿元。

定位的正向变化带来的是业务场景的无限拓张，足够大的市场才能讲故事。

这一回，宋君毅决定要押注人形机器人。当下大象机器人的产品布局主要分为三部分，轻量级机械臂好比前菜，而甜品则是机器宠物系列。至于主菜，正是当下热议话题的主角——人形机器人。

从2016年成立至今，大象机器人的发展历程大致上可以划分为三个阶段：

2016年至2019年，主要是技术方面做核心零部件的自研；

2020年至2023年，主做轻量型机械臂，维护工业机械臂；研制机器宠物系列产品；

2024年，开始 all in 人形机器人；

人形机器人能够通过配置双臂，解决原先单臂的痛点。其中最重要的是，双臂能支持装视觉，能有效解决单臂的瓶颈。以往的单臂缺乏视觉，需要系统经营商组装单臂产品，工序复杂。单臂无法独立完成哪怕是开水瓶盖的任务。现在人形机器人虽然相对更麻烦，但集成化更高，并非一个半成品，系统经营商工作量会少很多。

此外，协作机械臂单臂并不会应用于所有行业，配给工厂的系统集成商才是单臂的最佳客户。只有双臂才有可能涵盖更多场景，如在商场里运用起来。这一大原因在于编程的门槛，终端用户难以全都使用单臂，相比之下，双臂会更简单、易操作。

作为一个从工业机械臂小周期里存活下来的创业公司，此时再度转向下一个新赛道，大象机器人手里握着几个有利砝码。

首先，产品方面继续追求极致的性价比，先实现降价，再持续开发功能。宋君毅认为要想活到最终局，得把成本和价格打下来，让客户买得起。凭借着大象机器人在过去四五年里淬炼下来的技术自研、供应链管理及成本控制等综合能力，在单臂四五千售价的基础上，双臂价格也能控制在数万元区间。

其次，需求维度洞察用户痛点，能够有效“对症下药”。得益于过往与客户的沟通联系，始终走在调研一线的大象机器人能最大程度地获悉客户要求，并及时完善与改进。例如，养老院购买协作机械臂给老年人喂饭时，以往的单臂操作容易将饭菜撒到身上，后来改成双臂，一只手接盘子，另一只手喂饭，能够完美解决问题。

2022年8月，在人形机器人尚未火热之前，大象机器人就推出了千元级双臂半人形机器人myBuddy，此时比马斯克在特斯拉 AI 日推出的人形机器人早了2个月。

2023年，大象机器人推出了万元级人形机器人 Mercury。Mercury系列有三款产品，其中 Mercury X1 采用的是轮式人形机器人，并非当下最火热的双足人形。

谈及双足人形的设计，宋君毅认为能率先实现批量交付的是轮式机器人。当前双足人形机器人续航能力较差，轮式人形机器人续航是人形的三倍。更重要的是，人形的价格较高，预计是轮式机器人终端售价的2.5倍，且稳定性暂时还达不到客户需求。

据此，宋君毅认为，配置双臂的轮式人形机器人或将更快实现商业化落地，“别人或许会觉得轮式的土，但土的不一定卖得不好，土的反而会卖得更好一些。”

在宋君毅看来，人形机器人的核心更在于手和眼的配合，而不在于腿。手和眼可以实现具体的应用，例如给老年人喂饭、清扫马桶、调制奶茶与咖啡、提供按摩。也恰恰是终端应用的特性，反过来也决定了大象机器人目前做的是小b生意。但宋君毅相信，三五年后，当大象的人形机器人产品走量后，会有大b客户愿意尝试。

宋君毅表示，大象机器人将会基于用户需求实现产品迭代，最终推动人形机器人走向更广阔的商业化落地，讲好机器人故事。

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后记

宋君毅回忆起这一路走来的创业历程，如数家珍，“有些小发明或产品或许现在听起来有些幼稚，但我们真的觉得很有趣。”

虽然喜欢研究新玩意，但最让宋君毅担心的，莫过于发布的新品无人问津。为了让产品实现差异化与需求满足的平衡，大象机器人每年都会推出数种新品，更迭速度快，经常给市场带来新体验。

谈及大象机器人实现扭亏转盈的时刻，宋君毅表示，“一家企业亏200万元和亏100万元，对于创始人来说差异并不大，因为他可能感知不到企业在亏损。”

但亏50万元与赚50万元，这两者差异就很明显了。因为一旦企业真正赚了第一桶金，就能触摸到企业的脉搏，知道企业应该怎么走才能活下来。

现在，带着大象机器人走过八年沉伏的宋君毅，已经能够触摸到企业跳动的脉搏了。

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