8000家4S店倒闭，猫虎狗、区域连锁、40万单店…谁来承接4S售后？

作者 | Gary
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）

8月初在朋友圈看到这样一则消息，这在当下的汽车后市场很有代表性。

早期，汽车服务世界采访广州路通负责人时，对方也表示：“现在4S店的客户流失率很高，我们事实上是在抢4S店的流量，只要能够抓住这些，那就足够了。”

毫无疑问，目前大量车主正在从4S店流向独立售后的汽服门店。

现象背后存在两个主要原因。

一是车企退出中国市场、4S店退网甚至跑路，导致原本4S店的客户需求释放出来。

根据中国汽车流通协会、汽车之家等渠道的数据统计，2020-2023年，超过8000家4S店退网倒闭；仅今年上半年就有2000家。

而车企减产停产、退出市场也是近几年的常态，特别是合资车企的衰退趋势最为明显，导致不少车主售后无门。

二是车主的消费能力和消费观念出现变化，4S店价格高、位置偏、时效差等劣势，在车主的价格敏感度之下愈发突出，导致越来越多车主主动放弃4S体系，选择独立售后的汽服门店。

无论是主动因素还是被动因素，随着车主消费选择的改变，4S店和独立售后之间的关系也发生了变化。

过去，我们常常说“4S店吃肉、独立售后喝汤”；如今，独立售后不再是4S店的补充，甚至可能竞争关系都已过去，而是开始逐步承接4S流量。

在此背景下，谁有能力承接4S流量，就成为了一个新话题。

一、大批4S车主流向独立售后？

“4S退网，车主流向独立售后”，已经是行业常态。

当然，4S店退网、倒闭、跑路等释放的业务需求，只是流向独立售后的渠道之一。

梳理下来，车主从4S店流向独立售后，大致分为四种情况。

一是平均车龄增长的自然流出。

目前中国市场燃油车平均车龄接近7年，越来越多的老车脱保离开4S体系；与此同时，平均车龄增长对应的轮胎底盘、老车整备等业务，在独立售后也涌现了一批特色门店得以承接。

二是车主消费理念变化后的流出。

目前车主的用车频次下滑已是不争的事实，反映到售后服务，则是变得更加理性，对价格更为敏感。

这个时候，4S店价格高的特点，会掩盖原本在服务上的优势，同时进一步放大位置偏、时效差等劣势，导致车主的服务体验下降，从而流向性价比更高的独立售后。

三是燃油车销量持续下滑。

2023年，中国燃油车销量1395万辆，净减92万，下降6%。

新车销量下降的影响无疑会传导到售后市场，道理很简单，销量的下跌就等同于首保入场的下跌。

四是车企退出市场、4S店退网倒闭等现象。

近几年，以合资车企为代表，退出中国市场的车企达到几十家，一旦他们退出，势必留下大量的市场真空。

更为直接的，则是4S店的退网、倒闭、跑路等现象，一方面导致对应的车主售后无门，另一方面则是进一步降低车主对4S店的信任。

并且，退网倒闭的现象变得愈发严重。

中国汽车流通协会数据显示，2020-2022年，中国4S店退网数量分别为2362家、1400家、1757家。而根据汽车之家的数据，2023年4S店退网超过2540家，创下历史新高。今年，仅是上半年，全国退网倒闭的4S店增加了近2000家。

当然，面对新车销售压力以及车主流失情况，从上游车企到中间经销商集团，都在通过“购车送保养、首保免费、续保送保养”等优惠政策留住车主。

汽后服务世界统计9家上市经销商2023年财报，其中有8家售后收入同比上涨；但值得注意的是，也有8家售后毛利率同比下降。

这意味着，虽然4S店确实是愈发重视售后业务，但却是以高成本运营为代价实现售后增长，模式的持续性有待观察。

从宏观市场来看，4S体系的售后市场份额则是不断萎缩。

十年前，4S体系和独立售后的市场占有率分别是70%和30%；之后几年，4S体系的市占率一度下滑到65%；如今，这个数据进一步降到60%以下。

毫无疑问，大批4S车主正在流向独立售后。

二、4S店和独立售后的关系三阶段

4S店和独立售后在市占率上的变化，也反映出过去二十多年，4S店和独立售后的关系变化。

站在独立售后的角度，汽车服务世界总结，双方的关系分为三个阶段，分别是补充、竞争和承接。

第一个阶段，从4S体系建立以来，持续了绝大部分时间，这个时期，独立售后只是作为4S店的补充。

从历史成因来看，这个时期平均车龄只有3年左右，大部分车辆还在保期内，被4S店牢牢锁在体系当中。

与此同时，车主的消费理念比较保守，将汽车当作奢侈品，重视车辆的保养养护维修等服务质量，追求原厂件；另外，独立售后脏乱差的形象，也让车主滋生不信任感。

这个时期一个很典型的现象，就是有一批从4S店离职的员工，出来创立汽服门店，门店定位往往以4S店为标准，在成本、价格等层面打一定折扣，来吸引追求性比价的车主。

第二个阶段，以大量资本涌入汽车后市场、车企纷纷建立独立售后连锁为标志，独立售后开始建立自己的连锁品牌，4S店的新车销量逐年下滑，此消彼长，独立售后渐渐有能力和4S店展开直接竞争。

一方面，以养车连锁为代表的连锁品牌崛起，打造和优化养车社区店模型，在项目流程、服务标准、配件供应、管理培训等方面，形成了一套标准化流程，已经可以在品牌和服务层面，向4S店看齐，取得车主的信任。

另一方面，在三膜、轻改、整备等特色项目上，涌现了一批差异化门店，这些项目本来就不是4S店的优势项目，经过特色门店的放大，进一步强化了独立售后在车主心目中的信任度。

此时，4S店的优势所剩不多，除了保期内的固有业务，主要就是保险事故车等资源型业务。

第三个阶段，从今年开始，车主已经明显从4S店流出，走向只有一条路径，那就是独立售后，汽服门店扮演着流量承接的角色。

这个过程中，除了上述提到的4S店退网倒闭现象，还有两个事件颇具代表性。

一是上汽大众、一汽大众发动机厂、神龙汽车等车企，先后与猫虎狗合作，合作都涉及到原厂件和原厂服务授权，打破了原来车企-4S体系的封闭性。

上游车企选择主动拥抱独立售后体系，甚至开始引导旗下的门店网点加盟猫虎狗，反映出车企的判断：4S体系前途未卜，车企需要做好B方案，以保证自有品牌的燃油车售后需求在未来得到保障。

二是广汽本田推出乐享养车服务中心，不仅涵盖保养、洗美等业务，还新增新车交付业务，这在一定程度上也是对4S店的潜在退出做好准备。

站在40万汽服门店的角度，从4S店的补充，到竞争，到承接，反映的是汽车后市场的趋势和走向。

参考美国市场，独立售后的市场份额才是主流，大概为60%-70%，这也符合正常的市场运行规律。

本质上，4S店早期在售后市场上的强势，更多来自于新车销售的服务绑定、车企对于配件和技术的封闭、保险市场的潜规则等，并不是一个开放的市场竞争环境。

随着4S店在新车销售上的节节落败，车企的开放度越来越高，市场化竞争加强，独立售后体系的优势逐渐体现。

车主从4S店流向独立售后，一定是大势所趋。

三、谁能承接4S店的售后服务？

在大趋势面前，摆在40万汽服门店面前的关键课题是，谁能承接4S店的售后服务？

汽车服务世界提到过行业的K型曲线发展，也就是分化现象：在线上化的背景下，车主流量并不是平均分配到所有门店当中，而是越来越集中于头部优质门店。

如果将从4S店流出的车主当作新的流量渠道，那么这个新的流量渠道，必然不是雨露均沾，也将是集中于部分门店当中。

第一种类型的门店在今年已经显露出来，上文提及，猫虎狗先后进入了车企授权体系当中，可以触碰到原厂件和原厂服务。

站在车企的角度很容易理解，他们首先考虑的肯定是品牌和规模，不仅容易形成总结总合作，还能得到一定的品牌服务保障，是一种省时省力的方式。

而进入车企的授权体系，理论上来说，应该能给头部连锁门店带来新的流量和增量。

但也不能忽视，头部连锁都建立了超过2000家门店，平均到每家门店的新流量到底有多少，能否给门店带来质的影响，还需要时间观察。

第二种类型的门店是定位于高端车主的门店，现在BBA等品牌的价格正在下探，导致不少BBA及以上品牌的车主，其特点是既要服务质量，又追求性价比。

所以，高端定位的门店往往是提供4S店式的技术和服务，同时价格体系是以4S店为标准打折，在这样的情况下，从4S店流出的车主比较容易接受。

汽车服务世界今年采访的不少特色门店，创始人具有4S店从业经验，以这样的标准立店。

第三种类型的门店是能提供标准化技术和服务的门店。

长时间以来，相比于汽服门店，车主更信任4S店，本质上是因为不少汽服门店缺乏统一标准，体现在接车、报价等服务环节，以及技术维修环节，让车主感受不到专业性。

所以，即便是大量车主从4S店流出，无论是不是高端车主，当然倾向于选择更具标准化、更具专业性的门店。

这批门店本身就是行业中经营靠前的企业，如果进一步承接4S流量，其结果就是加剧行业的两极分化格局，优质门店持续上升，无法提供优质服务和差异化服务的门店不断下降，直到离开行业，加速洗牌。

面对车主从4S店流失，40万汽服门店并不应该沾沾自喜，更多地应该还是警醒：如果缺乏核心竞争力，一旦失去原有资源的支持，退出竞争赛道也只是一瞬间的事情。

表面的机会背后，很可能隐藏着危险。