从厨电+，到橱柜+

在上文张总的陈述中，很明显的可以看到他的几个逻辑重点，也是本篇重点讨论呈现的在从厨电到橱柜业务转型中，张总和团队做出的几个明显调整和改变。

2020年之前在谈到自己的经营，张总的陈述顺序是厨电+橱柜。而到了2023年，他的逻辑重点下意识的变成了橱柜+厨电。当问到张总何以发生这种逻辑改变，张总强调了自己业务模块和经营比例及重心的几个变化。

第一个明显的变化，是两个业务板块的销售比重。

过去，厨电是销售的主流。在整个销售中占比达到90%。随着当地市场的精装房兴起，厨电整体的销量出现下滑，下滑幅度在8%左右，但厨电的总体销售额并没有发生太明显的变化，很大一部分原因在于品牌价格结构的调整，以及在专卖店终端有意识的推进高端机型的销售，以弥补销售量的不足。

与之相反的，是橱柜销售的迅速上涨。

到目前为止，橱柜的销售占比由过去的不足个位数达到了15%，虽然上涨幅度没有达到张总的预期，但因为能够拿到一手的货源，利润空间却相当可观，在整个销售额上的占比接近30%。

有了较高的溢价空间，张总可以在价格方面做更多的操作，吸引目标客群成交。

“橱柜和厨电的套购比例基本是1:3，也就是说，每三个在门店成交的客户，就有一名客户选择我们的橱柜。在我们为客户做的画像分析里，6年及以上的老用户成交比例几乎在百分之百，因为有换厨电的需求，必然意味着橱柜也要重新装修。因为厨电是代理，要考虑很多价格方面的处理，但橱柜是我们自己直接拿货，在价格上可以给客户更多的让利，客户得到实惠，推广套购的成功率非常高。而且我们的橱柜因为对标一线品牌，在款式、板材、设计和整体家居风格上匹配度非常高。”

第二个显著的变化是内部人员和销售结构的调整。

实际上，在刚开始做橱柜之际，张总就感觉到了家电和定制家居的迥异，最大的差异点在于包括设计力、施工力在内的更为专业的服务力。

产品力方面的匹配，张总通过自我贴牌实现并满足了自己的个性化需求。

在价格力方面，因为与上游厂家直接定制，自我掌控的空间也更大。

在终端推广上，因为有多年的门店经营经验，无论是单品还是套系销售，终端人员具备很扎实的留客和成单能力。

但服务，始终是短板。

这两年，张总没少在服务上下功夫。他坦言，家电经销商做定制家居，人才、尤其是专业人才和专业能力的培养，决定了生意的成败。

和家电最大的不同，在于家电是典型的重销售行业，但做定制家居，只依靠销售无法完成全部流程，甚至只有销售并不等于销售。

为什么在定制家居行业，销售不等于销售？

“严格意义上来讲，决定全屋定制成败的，是设计师。只有销售可以说根本没用！因为设计师及设计力不强，出错率高。等于做一家亏一家。”

张总介绍，在定制家居行业，出错率是一个非常严肃的问题，而出错率的大小高低在于设计师。某种程度上而言，全屋定制是一个需要老板亲力亲为的行业，如果老板不懂设计，不经常跑施工现场，很大程度上这是一笔亏本的生意。有老板说设计师可以培养，但张总的六年的从业经历说明“有能力的设计师更愿意自己创业。”几年时间，张总也将自己的门店培养成了“黄埔军校”。当然，收获也有，就是他自己练就了设计的技能。

另外，关于设计师的建议，是需要与团队和老板进行深度的利益捆绑，因为在设计行业和门店导购一样，也容易在利益的驱使下形成“飞单”和“私单”。

在张总看来，设计师是非常重要也非常敏感的职位，既需要专业度，也需要忠诚度，是团队所有人员中最关键、也最难的职位。现在有些全屋定制老板培养“二代”专攻设计。反之，一些“二代”在学成之后，与同学和志同道合的朋友组成自己的设计工作室，经过几年的历练之后，承接除了自己产业之外的定制项目，对于上一代全屋经销商而言，看到了付出的“反哺”，也为自己的子女开辟了另一条新的发展路径。

其实，借助第三方的设计工作室，成为很多类似张总这种全屋经销商的“无奈之举”。但与第三方工作室合作，也能够为类似张总这种中型商家解决一部分困难。

相比全装公司，全屋定制的经销商缺乏设计力和施工力，有时候这两种能力的缺失是致命的。但张总选择合作的设计师一般为刚创业起步的青年设计团队。一方面，年轻团队的想法有创新，有创意，可以吸引更多的相类似的年轻客群；另一方面，张总的定制套餐价格属于中端，更能吸引中端消费群体，而现在的中档消费群体中，年轻客群也占了很大一部分，这部分90后刚好进入而立之年，组成家庭的概率非常大，但由于缺乏更强的经济基础，在消费选择上依然较为谨慎和保守，看重设计，也看重性价比。性价比的产品张总能够提供，更有张力的设计来自于张总合作的年轻设计师。二者得到了较为完美的契合。

另外，相比传统成熟的设计师，年轻设计师在事业起步阶段非常有自己的想法和态度，除了利益共享和敬业专业之外，吸引张总的是他所谓的“道同！尤其在年轻人创业阶段，会非常珍惜革命友谊，而这种在一起经历沉淀下来的情谊和志同道合，才能在未来走的长远。”