强调“家文化”的企业，离倒闭也就不远了！

强调“家文化”的企业，离倒闭不远了！守住实体店，守住亿万人的生计！低价策略，是不是竞争的必然？市场容量小？行业不行？家居建材行业问题出在哪……

近期，广州建众、DRD设研院创始人，泛家居业企业顶层设计师、战略实效运营专家侯定文，在其个人视频号“经营女侠侯定文”给出了自己的回答。本期，特整理成文，以飨读者。

侯定文

广州建众、DRD设研院创始人

泛家居业企业顶层设计师、战略实效运营专家

01

强调“家文化”的企业，离倒闭不远了！

我经常听很多老板跟我讲，我们对待员工就像对待家人一样，我们的公司特别讲究“家文化”。但我要告诉大家一个很残酷的事实，企业不是家，而是个球队。企业的使命是什么？是不断地赢得竞争的胜利，最终能很好地获取市场的价值，能健康持续地活下去。

企业需要赢，在竞争中赢，而这更像是一个球队。我们是因为拿冠军这一共同的目标，而组织在一起的，各有各的定位，通过高效的分工协同，使得球队能够赚到钱，进而实现持续的发展。

而家是什么呢？家是讲究奉献的。我们父母对孩子的爱是不追求回报的，哪怕我今天在外边干得一地鸡毛，在家里也是可以躺平的，是不需要负任何责任的。所以，我认为企业是一个球队，而不是一个家。

02

守住实体店，守住亿万人的生计！

我最近很喜欢逛实体店，人在网络待久了，每天在信息的海洋里被折腾，精疲力竭，都走不出大数据为你编织的信息茧房。我鼓励大家多逛实体店，多去线下，走到菜市场，去感受人间烟火味；走到大商圈，去看喧闹熙攘的人群；走到马路边，去感受车水马龙的城市。实体，它虽然不懂你，但会在每一个转角处等你，给你不一样的惊喜，给你真实的接触、互动和体验，为你的生活带来温度。

网购，它虽然提供了便利，但用户需要的是性价比，而不是低质假货。平台，它虽然提供了足够多的信息，但生意的本质是为客户解决问题，是价值交换，而不是变成制造问题的核心。发展科技是为了提升人民的幸福感，是服务于人，而不是与人去竞争。论语中有一句话叫做“过犹不及”，我相信良币会驱逐劣币，实体会成为经济复苏的先锋，普通人能有新机会，市场会迎来新春天。

03

低价策略，是不是竞争的必然？

其实市场的发展，可以分为四个阶段。第一个阶段，是市场最早的高速增长期，这个时期不用打低价也能做到业绩一直飘红。第二个阶段，是市场开始进入充分竞争的时期。而在这个时候，价格恰恰是一个竞争的杠杆，甚至是很好的一个策略。但是要注意的是，低价策略不是谁都能干的。要么有极致的供应链做支撑，要么是行业头部企业，通过阶段性打价格战，去获取市场更大的占有率，或挤掉这些行业的“劣币”。

第三个阶段，是行业进入一个比较良性的平衡阶段。在这个阶段里，价格战又不用打了。或者说，价格战已经成为企业做爆品的策略和手段，不是主要的竞争核心的手段之一。当价格相对稳定之后，行业淘汰掉一大批企业，而留存下来的优质企业会处在相对稳定的竞争格局和发展时期。

第四阶段，则处在市场平衡被打破的时期。此时，市场上会涌现出更多的跨界者或者搅局者。所以，价格策略是在不同的时间节点，为了达到某个目标而使用的一种有效的竞争策略。但是，不是每一家企业都能去采取低价策略。

04

市场容量小？行业不行？

家居建材行业问题出在哪？

这不是市场容量的问题，中国有14亿人口，如果中国的市场都不行，那就没有行的市场。更不是行业的问题，我们行业并不缺好产品。那么，我们的行业问题出在哪？

第一、销售通路结构改变太大了。过去市场的销售都单一通路，现在变成网状通路，所以，你必须要学会怎么样撒网，把网撒出去；第二、用户的消费结构改变了。如今90后已经成为主要的客群，这些消费者是自信心特别强，非常有自我主见，且受过良好教育地。

第三、产品的售卖逻辑从过去只卖产品，转变为卖解决方案。所以，客户买的不是产品，买的是解决方案。每一个解决方案，就代表着你的专业性，你给别人不单单是一个产品，是以用户需求为核心，并能够满足他治病的药方。

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