总裁下市场！王米成、刘明贤、蔡洪波、程清…一起寻找增量市场！

寻找增量市场，踏上一带一路！

7月26日上午10:30，由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合推出，鸿雁、木林森照明特约直播的“照明渠道万里行”之“一带一路行”首站走进甘肃兰州，大照明视频号对此进行了全程直播。

兰州，甘肃省省会、西部地区重要中心城市。“一带一路”上的兰州，自古便是“控扼冲要、道通西域”的丝绸之路要地。磨砺前行2000余载，如今的兰州于“一带一路”倡议的机遇中，已从内陆腹地发展成为国家向西开放的前沿门户。

当日上午，中国照明电器协会智能照明专业委员会主任、鸿雁电器总裁王米成，中国（五金）交电渠道联盟主席、山东万阳照明董事长刘明贤，中国（五金）交电渠道联盟执行主席、大照明全平台创始人蔡洪波，甘肃美登格智能科技总经理程清相聚于最新一期“大照明朋友圈”。

大照明全平台执行总裁唐斌担纲主持。直播间内，嘉宾们深度探讨了兰州照明市场现状，并围绕时下行业热议的“一带一路市场”“全屋智能发展”“无主灯市场”等话题展开讨论，引发照明圈众多关注。

“接下来，智能家居（智慧照明）

会进入快速的成长期！”

王米成

中国照明电器协会智能照明专业委员会主任

鸿雁电器总裁

这几年，大家对于智能照明有一个共同的观点，即“行业热，用户冷”。“行业热”是为什么？因为智能化已是大势所趋，大家觉得未来的发展机会在此。用户冷是为什么？大家觉得智能照明市场发展起来还有一定的困难。从业者焦虑，较早布局智能家居的鸿雁也焦虑，想入局的企业也焦虑。因此，我花了一年多的时间，从数字化的底层逻辑出发，去研究怎么破局。

无论是商业、社交还是政务领域，都欲通过提升效率来有效降低交易与交互成本。从数字化的底层逻辑进行深入分析，我们不难发现，这一进程主要是由商业逻辑所驱动的。由此观之，照明行业推行数字化可能更多地是为了数字化而数字化，而非基于深层的商业逻辑考量。例如，在家庭场景中，数字化的需求并不强烈，因为大家已经很自然地养成了关灯的习惯。

那么，智能家居是否蕴含着某种底层逻辑呢？从建筑空间的数字化角度来看，我们可以将其划分为两大核心领域。首先是居住空间的智能化，它注重的是感官体验与心理价值的融合。这一领域主要由消费心理所驱动，需要行业长时间地去渗透、去教育市场。因此，该领域的爆发目前仍面临一定的挑战。

△总裁下市场！鸿雁电器总裁王米成（右三）亲临兰州市场直播探店。

另一大领域则是商业场所空间的智能化。它强调的是商业化的管理与运营模式。通过提供相关的智能化解决方案，实现节能低碳的目标，进而为商业场所带来显著的成本节省。由于其商业化的运营模式，这一领域的推进速度相对较快。

接下来，智能家居（智慧照明）会进入快速的成长期。这一成长的核心驱动力在于，我们已成功解锁了商业运作的深层逻辑，并将其精准地转化为可实践、可落地的应用场景解决方案。

“未来，经销商

靠的还是产品和品牌！”

刘明贤

中国（五金）交电渠道联盟主席

山东万阳照明董事长

2022年，“照明渠道万里行”之西北行的收官站就是在甘肃兰州。这一次，兰州成为此行的首发站。经过实际的走访对比，我很明显地察觉到，两三年前，大家对智能照明还只是一知半解，但现在不一样了。无论是从消费者接受度，还是当地市场智能照明覆盖面，都已经得到了进阶。

近年来，随着市场需求的深刻变革与消费者偏好的日益多元化，五金渠道市场正经历着快速下滑的趋势。面对这一挑战，很多五金渠道经销商踏上了转型升级之路。他们不再局限于传统“老三样”、“老四样”的框架之内，而是积极拥抱市场新潮流，将战略重心转向了无主灯、浴霸、集成吊顶以及风扇灯等新型产品领域。在这场转型浪潮中，经销商们也深刻认识到，未来靠的还是产品和品牌。

对于灯具的二次替换市场，我们可以观察到，在一二线城市中，这一需求展现出相当可观的潜力与活力，而相比之下，农村市场的相应需求则显得较为有限。但从目前的二次替换需求来看，更具备实用性的吸顶灯、风扇灯等产品往往被更多的消费者所选择。

“‘卷’对照明行业来说

不一定是件坏事！”

蔡洪波

中国（五金）交电渠道联盟执行主席

大照明全平台创始人

继2022年“照明渠道万里行”之“西北行”、2023年“照明渠道万里行”之“东北行”之后，2024年7月，大照明全平台再次重磅启动“照明渠道万里行”之“一带一路行”。综合来看，在“照明渠道万里行”的路线规划中，我们更倾向于偏远地区，与沿海地区市场进行对比，进而从照明市场的神经末梢里挖掘行业的全景式真相。

鸿雁电器，是照明行业少有的央企。在探索智能照明发展的这些年，鸿雁走了不少弯路，但最后得到的回报却是充实的。于行业来说，鸿雁在解决推广落地智能照明、赋能助力照明经销商等方面进行了有益探索，其还成功地结合线上、线上，打通了设计师、经销商、终端客户等全链条，值得肯定。

大家都在说“卷”。但在我看来，“卷”对照明行业不一定是件坏事。“卷”产生的是两种结果：一是会淘汰掉综合实力不够强的企业；二是会有行业经验丰富、人才及技术储备等方面更强大的企业脱颖而出。

对于“一带一路”，本次“照明渠道万里行”也是基于“寻找增量市场”的目的而出发。那么，什么叫增量市场？一是内涵式增量市场，在原有的市场里面寻找增量，如以旧换新、智能照明等；二是物理空间的外延式增长，照明企业要紧跟国家的战略纵深政策，把目光放在西北、西南等地区，还有与我国较为友好的国家。

“经销商想转型，

最难的还是思想上的转变！”

程清

甘肃美登格智能科技总经理

智能照明在实际推广落地过程中，还是存在一些难点。首先，于照明经销商而言，我们对智能照明的技术了解的并不够，还需要经过一定的知识积累。其次，一些具备智能照明方案的装饰公司已把智能照明客户截流了，客户也因此减少了到店了解的次数。

目前，在兰州市场，想了解智能照明的还是年轻人居多。他们经过线上的各种对比选择到店直接体验，但可能会因为价格而止步。实际上，这类消费者也很容易忽略我们经销商可提供的后期服务内容。值得一提的是，经销商还需与水电工作业人员搞好关系。

照明经销商想转型，最难的还是思想上的转变。毕竟我们从传统照明出身，转型至照明服务商，还需要跨越多个认知与实践的鸿沟。对此，鸿雁也是开设了很多的专业培训，通过一体化的平台，以及标准化、模块化的方案来赋能经销商。

对于无主灯，相较于沿海城市，西北地区的接受度略显滞后。由于装修成本、家庭户型等因素，无主灯在兰州市场的普及度也并不高。然而，鉴于无主灯的发展趋势，其在兰州等西北城市仍展现出可期的发展潜力。

直 播 预 告

由中国（五金）交电渠道联盟、大照明全平台联合推出，鸿雁、木林森照明特约直播的“照明渠道万里行”之“一带一路行”，下一站将前往甘肃张掖！7月27日，不见不散！

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