假如报行合一落地个险：怎样才能熬过去？

文丨北境 编丨灰灰 半梳

“报行合一”重锤落下，从银保到中介，依次体会 “报行合一”实施的巨大威力。

不出意外的话，“铁拳”也要抡向个险了。

一个明显的“征兆”是：

前段时间监管发文对保险公司数据上报进行标准化规范，新增渠道管理信息、保全信息等5大数据主题，实现销售人员佣金、层级、处罚问责等信息全覆盖。

许多业内人士认为这些个性化数据的标准化、规范化，正是监管为推进个险“报行合一”打牢数据基础。

那么，面对即将迎来的这波高量级风暴，个险一线人员如何看待，又将如何应对呢？近日《今日保》连线数位一线高管及团队长、代理人，透过他们的思考与行动，记录变革时代的历史细节。

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-Insurance Today-

态度淡然

“该来的，总会来”

“做好理财类产品佣金砍60%的准备”

采访中了解到，对个险“报行合一”，各家寿险公司的看法普遍淡然，认为该来的总会到来，但应对上分化明显——有的毫无动作，有的则积极应对。

“对于‘报行合一’，我们没听到什么风吹草动，目前也没有什么应对措施，走一步看一步吧。我们现在的主要节奏是增员。”

一家大型险企东北某中支资深部经理刘芳说，对个险实行“报行合一”，她和伙伴们并没有什么焦虑，一方面公司的佣金本来就比别家公司要低，估计降佣也降不了多少；另一方面佣金下降也不见得是坏事儿——因为现在返佣太厉害了。

刘芳坦言，其实返佣一直都存在，只不过没有现在这么白热化。

“不管是监管推进‘报行合一’，还是公司提高增员门槛，都是在走专业化道路，提升从业人员素质。人员素质提升了，就会用正常的手段去竞争，这样整个行业才能健康发展。”

与刘芳及伙伴们对于“报行合一”并不焦虑一样，另一家大型险企华北某分公司资深总监张明也十分淡定。她认为，不管市场环境也好，“报行合一”等监管政策也好，对于一线代理人的影响都只是一个因素而已，并不是绝对因素。

“如果在市场拓客、销售平台上多做一些动作，或者公司在养客和销售平台上多做支持，那么这个‘报行合一’的降佣影响就会变小。”

刘芳说，她之前所在的一家保司，就在原有的佣金中截留一小部分，作为团队拓客的费用，效果非常好——客户资源佳与不佳的代理人，都可以通过拓客平台活动，获得留存的空间。

“所以我个人对佣金的高低并不是很执着，客户的成交率，才是我们一线代理人的希望和驱动力。”

与张明、刘芳所在的大型险企没有“报行合一”应对举措不同，另一家大型险企则从上半年开始微调基本法。

“公司在尽力平衡降佣问题，比如把增额寿加佣部分降下来，放到分红型年金险上。大家对这些改变的接受度还是蛮高的，因为都知道‘报行合一’不是针对某个人某家公司，而是全行业。”

据一家中型险企某省分高管张杰介绍，“报行合一”预计年底实行，有些公司已经开始主动适应了，要“做好理财类保险佣金砍60%的准备”。

“有的公司已经开会宣布对省分进行降薪，以往有的奖都没了。此外，为应对降佣带来的人力流失潮，有的公司已经开始给内勤开销售工号、培训产品课了。”

2

-Insurance Today-

代理人如何生存？

“没有‘家底’的代理人很难熬过去”

“高管们也很迷茫

跟着自己的节奏而不是内勤的节奏走”

作为个险“报行合一”最直接的“受众”群体，代理人如何在新形势新挑战下生存发展？

“‘报行合一’，代理人拼家底的时候到了。这个家底是指在市场环境好的情况下，有没有积攒到客户资源、打好个人及团队的专业化地基、品牌IP，以及有没有打牢家庭储蓄根基。”

大型险企华北某分公司资深总监汪林认为，要想通过“报行合一”这场大考，“日常的积累非常重要，没有‘家底’的代理人很难熬过去”。

资深保险经纪人林丛说，个险“报行合一”，代理人佣金预计下降40%至50%，要想维持原有收入水平，最简单的逻辑就是让业务量翻倍。

“但业务翻倍谈何容易，尤其在低利率环境下。代理人在现有作业模式下的阶段业务量——月均、年累计等，其实就是其效率产出的最上限。”

林丛认为，“报行合一”以后要想提升收入，可以从价值、客户以及效率导向入手。

“比如，提高长缴期理财险业务以及保障类产品销售比重，提升业务价值；比如以客户为中心，充分挖掘每个客户及其家庭最大保险需求，做客户‘全保险计划’；比如围绕效率提升，转变拓客、增员模式，用好公域打造私域，提高获客增员及成交效率，提高单位时间、成本的最大产出。”

某中型险企高管告诉《今日保》，作为代理人一定要有自己的节奏——“如果公司节奏和自己节奏一致，那么可以跟；如果不一致，就不要完全跟着公司节奏走，一定要坚持以客户需求为中心去经营”。

“如果只是简单地跟着公司节奏推产品，没有一以贯之的销售习惯，是很难长期发展的，再牛的人，都会被淘汰。

我知道有一部分人在坚持做高端医疗、长护险、团意险、理财险，深耕客户，这就是对的。而不是看着方案或听着内勤老师这个月卖这个、那个月卖那个。说实话，高管乃至顶层高管也都很迷茫，但寿险代理人不同，是直面客户需求的，方向是明确的。”

大型险企东北某分公司资深总监张明则坦言，对于绝大多数代理人来说，有充分的市场成交量，有一定量的客户积累，比单纯的高佣来得更实在一些。

“市场一线的代理人实际上更关注的是保司对待代理人的态度——现在代理人的留存与否，取决于保司是否要留存普通队伍，还是只留一部分绩优人员。”

张明认为，大多数人力的流失其实都是由保司的决策造成的。2020年之后，保司过度开发代理人的资源，少培训和少关注代理人的生存环境，令大批代理人丧失信心。

这几年，由于市场环境不佳，社会上其他行业的优秀精英，开始选择保险赛道，但由于没有在职场培训和管理中吸收到营养，失望离开的占比也较高。

“现在依然留存的代理人，年龄偏大或者从业较久的居多。”

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-Insurance Today-

险企会怎样？

“保费将大幅下滑”

“抓牢基本盘，才能扛得住”

“报行合一”落地个险后，保险公司将迎来哪些挑战？又该如何应对？

“个险如果执行‘报行合一’，保费同比将大幅下滑——没有第二个结局。但现在大家对下滑的容忍度很高了，因为大环境如此，其他渠道也都大幅下滑。”

中型险企高管林峰感叹道，个险渠道至少还有续期、还有上半年的基盘，全年的脸面还是在的。所以日子也还是可以过的，至少比中介好。中介真的是大半壁江山跌没了，一夜回到几年前。

“但今年还有续期的作用，明年就会非常难，会形成倒闭潮。”

林峰告诉《今日保》，很多人一想到中介，认为其可有可无，没了中介保险业务成本更低了。但实际上中介就是个险渠道的另一种形式，中介的成本与保险公司个险渠道的成本相似，砍一半成本真就是迅速破产倒闭的节奏。

“还有一种观点认为中介倒闭了，经纪人还能回流主体公司个险，是好事。但我认为，个别回流有可能，系统性的回流是不可能的，只会是大量经纪人流失、中介公司倒闭。而这实际上是反向帕累托的一种情形——谁也没得到好处，市场萎缩了。”

与林峰的观点一致，另一家中型险企某省分高管也认为，明年寿险公司业绩基本都会大幅度下滑，原因是个险代理人因为行业薪酬收入结构变化导致继续脱落，未来理财类型的保险会逐步放弃，转而由银行或其他金融机构合作销售为主。

“寿险公司对大多数普通机构而言，可能就是靠小众绩优支撑。要耕耘高净值客户，还是无法和银行或证券公司同台竞技的，这不是专业技术问题或者公司运作某种项目的问题。对于个别代理人来说，高客经营逻辑也许能够走得通，但对于绝大多数机构就不是这个经营逻辑了。”

面对个险“报行合一”的影响，险企该怎么办？

一家中型险企华中某分公司总经理梁正说，个险“报行合一”后，“基盘人力太少肯定撑不住，所以一定抓组织发展、抓专业训练、抓销售平台，只有抓牢这些基本盘，才能扛得住时代的挑战”。

“‘报行合一’以后，不只是业务压力大，明年开始合规压力更大。所以必须走专业化路线，做精细化管理，结合当地市场的特点因地制宜地实行差异化经营。”

后记

日渐麻木的从容：熬着，和熬过去

采访中明显感到，个险一线将士面对“报行合一”十分淡定。只不过，这种从容相当程度上折射的是：对身处转型周期的保险业变化之多、变动之大，已令之日渐麻木。

近年，无论是市场需求的升级，还是监管控费、防风险的政策导向，皆挑战着保险业原有的经营及增长逻辑。“报行合一”新政的落地，更是摧枯拉朽般地横扫各个渠道，倒逼保险机构及从业者进行新的逻辑思变与战略重塑。

巨浪之下，究竟能有多少机构和代理人能够扛住多重压力、熬过“至暗时刻”？

这，就是大浪淘沙的过程。

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