新锐人物京东保代深分李秀英：巧挖内部生态 领深圳京东保代蜕变

京东保代深圳分公司继承深圳的创新发展基因，内化生态，多方联动，引领并打造了全新的销售模式。

本刊记者/郭力芳 来源：经理人传媒旗下《中国保险家》杂志

坚守初心，以舍为有

“人有不为也，而后可以有为。”这不仅是京东保代深圳分公司总经理李秀英所奉行的人生哲学，也是她在长达18年的保险行业生涯中始终坚持的原则。她深信，一个人必须有所舍弃，坚守底线，方能垒九层高台而不倒；也唯有不忘初心，才能在事业上有所作为。

亲历了保险业四次翻天覆地的变革，李秀英在行业的风浪中，起起伏伏，支撑她坚定走下去的是置于案头的《寒窑赋》，每当遭遇低谷，她从中汲取力量前行；而在顺风顺水时，又时刻警醒自己保持谦逊。

作为一位善于思考又具有实干精神的管理者，李秀英对管理有着自己的见解。她认为，“管理的第一要义就是忘记管理”，即把自己放在解决问题的角度，而非单纯的管理角度。在她看来，领导力并非简单的权力行使，而是一种影响力，一种为团队赋能、帮助团队调动资源、以更高效的方式解决难题的能力。此外，她还强调向上管理的重要性，得到上级领导的关注和帮助是管理过程中不可或缺的一环。

李秀英的这种管理理念和领导风格，不仅为京东保代深圳分公司注入了强大动力，也为整个保险行业树立了新的标杆。

从0到23

从0到30万

2024年新年第一天，李秀英作为新上任的京东保代深圳分公司负责人，满怀期待地走进深圳职场，空荡荡的办公室给她兜头浇了一盆凉水，只有一个后勤守着她的到来，整个团队几乎为零，李秀英没有被困境打倒，而是迅速投入工作。

新官上任三把火，李秀英坦言，初接深圳接力棒，面临的首要压力是“要改变市场对于京东保代的认知”，她的“第一把火”就是要树立京东保代在深圳市场的良好形象。为此，她打通京东各个卡点，带着客户、业务伙伴走进京东职场，体验京东内部生态，让大家切身体会到京东保代的实力，增强与京东保代长期合作的信心。

李秀英烧这“第一把火”的底气源自于京东良好的企业文化，京东具有“客户为先、诚信、协作、感恩、拼搏、担当”的价值观，并具有鼓励员工直接反馈的“对话总裁”文化，事实上，所有文化的最终的目的都是解决问题。京东良好的企业文化为李秀英放手大干提供了坚实后盾。

“第二把火”是建团队，在短短四个月内，李秀英筛选出一支23人的精英团队，组建了销售和管理队伍，新组建的团队展现出强悍的战斗力，不仅实现保费零的突破，而且产能达到20万小高峰。尤其是签约公司的大幅增加，给深圳分公司的发展注入了强大动能，签约寿险公司达10家，财险公司达10家，相比之前的一两家签约险企，无论质上还是量上，都有了巨大提升，为后续深圳分公司高质量发展奠定了坚实基础。

创新是李秀英烧的“第三把火”，半年前，当她到深圳后就被这个城市的创新气质所吸引，迅速融入并付诸于实践，她带着团队深挖京东物流，一个月内就为500多名快递小哥投保，打出了30万保费的好成绩，转保覆盖率将近50%，逆袭成为京东保代的“黑马”，在内部树立了优秀案例，全司掀起了向深圳分公司学习的热潮。

“当深圳分公司这一模式在全国铺开之后，将会倒逼我们不断创新”，李秀英和她的团队并不止步于当前。

挖掘内部资源

打造一站式保险服务

深挖京东物流的潜力后，初步获得成功的李秀英的思维更加开阔，她开始深思，为何不充分利用京东集团所具有的得天独厚的资源？如何更好地整合京东保代、京东物流、京东商城等各个版块的资源？

首先，京东集团旗下拥有的60多万名员工都是京东保代潜在的客户基础。背靠京东集团，京东保代能够轻松接触到集团旗下的物流、健康、零售等10个业务条线的丰富客户资源。这意味着每当开展保险内购活动时，京东保代相较于其他保险代理公司，天然地多出60多万的潜在客户群体。

其次，京东集团具有的京东金融、京东物流、京东商城等众多业务板块以及各自能够为客户提供的多样化的服务，都是京东保代的宝贵资源。京东保代通过整合集团的服务、技术和运营资源，为保险客户提供一站式、全方位、差异化的保险服务体验。

京东保代总部匠心独具地打造了一套符合京东保代特色的服务体系。该体系根据购买京东保险的客户的消费额度，将他们精细划分为一星至六星会员。不同星级的会员可享受到不同的专属权益，这些权益涵盖了京东的各类资源，如家政卡、洗车服务、健康管理等。值得一提的是，这些权益对会员均是免费提供，这在保险代理行业中并不常见。大多数保险经纪公司很少会投入大量资金构建完善的客户服务体系，而京东保代的这一创新举措无疑使其在众多中介代理机构中独树一帜。

为进一步巩固客户关系，京东保代还提供了多项增值服务。例如，符合条件的客户子女可以优先获得实习和就业机会；京东家办则为企业主客户提供财税、法商等专业化服务；同时，公司还定期组织客户走进京东，进行深度交流参观活动，这些都成为京东保代的加分项。

科技赋能助力

代理人高效展业

科技创新无疑是京东这家企业核心气质的体现。为了助力代理人更好地开展业务，京东充分利用科技手段为他们赋能，展现出其深厚的科技底蕴。

京东自主研发的UUB线上作业平台，就是其科技实力的一个缩影。该平台以保护客户信息安全为前提，为代理人提供了便捷的产品性价比对比、销售及查找功能。更值得一提的是，UUB还集成了学习模块，这一创新设计不仅提升了代理人的工作效率，更在潜移默化中提高了他们的专业素养。这无疑为代理人提供了一个线上学习的“辅导老师”和展业过程中的“得力帮手”。

同时，京东还针对线上客户转化的需求，精心研发了京音系统。通过这一系统，业务员可高效地获取客户资源，进行精准的外呼电话营销，实现二次产品推荐，从而大大提高了客户转化的成功率。

在科技赋能的道路上，京东保代深圳分公司更是走在了京东集团的前列。作为试点单位，京东保代深圳分公司积极打造线上直播平台，开发京东私域和公域的流量及客户资源。这一举措不仅拓宽了京东的营销渠道，还为客户提供了更为丰富、互动性更强的购物体验。对于有志于从事线上直播的代理人，李秀英通过建立新型创业模式，充分放权。共赢的合作模式，激发了代理人的工作热情，也为公司带来了更多的发展机遇。

为了顺应数字化时代的发展趋势，也为京东保险代理业务开辟更广阔的发展空间，李秀英明确表示，未来，深圳分公司将摆脱只依赖线下的束缚，全面走向线上+线下经营，通过团队的共同经营，创造批量产能。

短期挑战与长期机遇并存

李秀英指出，虽然“报行合一”在短期内可能导致保险行业增速减缓、保费大幅下滑、人员裁减、产品设计调整以及投资者和股东撤资等问题，但从长远来看，这一变革将推动保险行业向更积极的方向发展。她认为在出清的过程中，那些高素质、专业化的保险代理人和具有清晰战略定位、创新能力强的公司将逐渐脱颖而出，成为行业的新领军者。

在周期性影响下，保险公司如何应对？李秀英认为，由于市场规模庞大，长期需求将持续存在，目前企业需要思考的是如何找到一条更加合理的发展路径，明确自身的战略定位，并从市场细分、经营特色和创新模式等方面发力，塑造更加正面的企业形象。

在谈到“报行合一”对保险代理人的影响时，李秀英深有感触：“短期内这一政策确实影响了代理人的收入，未来将是‘专业的人做专业的事’，代理人要留出时间去思考和阅读，避免陷入固定的思维模式，深入钻研业务，提升专业能力。”

面对不断变化的环境，李秀英认为变化是唯一不变的真理，不确定性就是最大的确定性。她认为，只追求短期利益的人离开是必然的，只有那些能够经受住低谷并反弹的人，才能在这个行业中扎根并获得最终红利。她强调应坚持长期发展的理念。

锚定双重发展定位

面对未来，李秀英为公司设定了两个明确的发展方向。首先，充分利用深圳这座城市的创新发展基因，引领并打造全新的销售模式。其次，内化生态，实现多方联动，共同为京东创造利润。

对于身处大湾区的深圳保险业，李秀英感叹“反应太快了”。她认为，大湾区保险在未来将大有可为，大湾区保险所具有的多元化、个性化、数字化和互通性等特点，以及其强大的创新能力和科技实力，都将为未来保险业的发展提供强大动力。她期待京东保代深圳分公司锚定双重发展定位，未来在这个行业中崭露头角，成为一颗璀璨的明星。