与华胜等多个连锁紧密合作，90后富二代如何用颠覆传统雨刮生意？

作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
94年的沈涛是个富二代，但更是一名实打实的创二代。
2019年，因着家族关系，沈涛选择离开AutoZone回到国内，接触家族企业；2020年，“百隆雨刮”正式成立，沈涛也开始和百隆雨刮一起，勇闯卷出天际的国内汽车后市场。
在这过程中，沈涛需要克服的虽不是父辈那样从0到1的突破，但却需要他用更创新的方式做好“从1到N”。他最终也的确用一套全新的思路做雨刮这门传统生意，带着百隆雨刷在国内市场初步站稳脚跟，并取得了显著成果。
过程中，沈涛亲身经历了价格战对后市场上下游生意的一波波冲击，且在线上“9.9雨刮器更换”泛滥的当下，他依旧坚定认为，国内雨刮市场并不像一些从业者说的那样是一片红海，反而是一片能大有作为的蓝海

一、90后富二代入行，发觉雨刮器市场三大痛点

上世纪（参数丨图片）90年代初，沈涛的父亲成立了宁波镇海阳光交通器材有限公司，一步步将其发展成为集开发、设计、研制、生产于一体的专业雨刮企业。

2007年，他便创立了百隆雨刮的前身“BuyLong”品牌，自此开启走出国门、布局海外市场的步伐，期间成功拿下日本、巴基斯坦、巴西等市场，跻身中国自主品牌前三位置，并成为了“中国汽配品牌出海”的典范。

作为水性镀膜的开创者，百隆专注雨刮20多年，产品线涵盖大巴、飞机、游艇、坦克、地铁、高铁以及和汽车、货车等，年出货量在1000万支以上。

用沈涛的话说，“只要是能用到雨刮的地方，都有百隆。”
2018年，已经在海外市场站稳脚跟的百隆正式完成了品牌升级，决定开启国内市场的布局，于2020年在杭州建立独立销售公司——杭州盈岭智能科技有限公司。
沈涛便是这期间回到的国内。
按照正常观念，既然确定要接触家族产业，就该直接从内部做起、一步步为未来做准备，但沈涛却是以投资者的身份入的行。
“我从私募基金做起，在这之前还专门做了半年市场调研，这样决定我觉得是有必要的。以前我对国内雨刮器市场的认知偏工厂（S）端，比较片面，但调研可以弥补我的认知局限性。”
正是这段经历，让沈涛看到了国内雨刷器市场的一些痛点和空白。
首先是国内雨刮产品销售链路上的痛点。
“传统销售模式是厂家把货放到省仓、再分发给各个经销商、由经销商把货压到门店手中。这条链路上，各方看上去是合作关系，但在今天的市场大环境下，博弈的味道太多了。”
在他看来，这种模式存在着较大风险，因为不算是个完整的销售周期。“一个产品真正的销售周期，是只有当车主打开手机、扫码完成付款后才算完成。也就是说只有车主付了款、这个产品的价值链路才是真正的闭环。这之前任何的金钱交易都不产生价值，只是一个库存转移。”
其次是终端门店的痛点。
为期半年的调研里，沈涛深入到了终端汽服门店中，发现一个现象：100%刚需的雨刮器，在汽车服务门店的地位其实非常尴尬。“每个店都有，但几乎每个店都不会卖。这意味着门店卖雨刮器只是满足了车主需求，却不能为车主创造需求，最终结果就是不能创造相应的收益，这是不合理的，说明雨刮器这个产品在这些店里没有发挥出价值。”
最后是车主端的一个空白。
结合市场调研数据，沈涛发现，国内汽车车主平均雨刷的更换周期是3.5-4 年左右，远超主机产品使用手册的「2-4万公里或1-2年更换雨刮器」的标准。
“我也了解过原因，很多车主之所有用这么久，并不是因为他保养得当，而是他其实没有定期更换雨刮的意识，这是车主消费意识方面的空白”。
基于此，沈涛有了自己的一个基本判断：“国内雨刮赛道不管是厂家到经销商、还是经销商到门店、还是门店再到车主，这些价值链上都存在着空白，意味着国内雨刮市场并非红海、反而是一个真正的蓝海。”
基于这一判断，沈涛开始进一步思考：如何弥补链路上的这些空白？
“我觉得需要攻克两个问题，一个是车主需求问题，如果解决了车主对雨刮器产品的认知和消费习惯问题，雨刮器产品的销量至少翻3倍以上；另一个是服务供给的问题。无论是提高车主对雨刮器产品需求、还是满足那些已经提升的需求，都需要门店有更好的雨刮器产品的销售能力和信心，这样才能做好服务。”
理清了这些关键点，沈涛于2020年彻底扎进了雨刮器行业。

二、颠覆传统模式，用“项目逻辑”服务超1.5万门店

2020年，疫情全面爆发，各行各业都面临着巨大压力，生存才是第一命题，诸多企业也因此短暂按下了发展暂停键。
这种情况下，沈涛入局和百隆发展均面临着巨大压力，但他没有退缩，而是果断做了三个动作。
在专业的雨刮器产品生产实力以及明确的“高品质雨刷”产品定位下，沈涛和团队一起一边加码工厂端的新品研发，一边进行渠道开拓，同时进行雨刮器项目化的持续升级。
2020年，百隆第二代水溶性硅胶镀膜雨刷新品正式推向了市场。在这之后，沈涛和团队凭借一套全新的销售思路，将其快速推向终端门店当中。
2021年对于百隆雨刮品牌的发展而言，是个不可忽视的关键节点。这一年，百隆密集与多个全国大型连锁达成了总对总合作，除了在这些连锁门店内上线百隆雨刮系列产品外，还与之合作了店中店模式。
而这样的成绩，与沈涛所做的三个动作密不可分。
第一个动作，是沈涛趁着疫情期行业相对低谷之时，在杭州收购了三家完全不同类型的门店：一个是市中心的社区维保店，一个是以维修业务为主的物流园区店，还有一个是洗美店。
据沈涛所说，他收购门店的原因有两个：“一是我以前100%接触终端门店经营的经历比较少，既然我想做雨刮器的生意，终端门店的实际现状和需求我一定要知道，最快的方法就是直接接触门店经营，这样我才能发现问题和难点；其次，就是我需要在门店里跑模式，跑真正和门店契合度高的雨刮器项目和落地方式；最后就是这三家店模式是我想要的，经营模式不同、价格也便宜。”
而在完成门店收购后，沈涛便马不停蹄地展开行动，一边按实际经营情况对门店的项目设计和获客方式等进行调整；一边开始跑雨刮器项目模型，摸索并不断更迭百隆雨刮项目的SOP流程，“从第一套流程初步成型到现在，我们改版了6次，每一次都朝着门店更好落地发展。”
沈涛做的第二个动作，就是在跑门店模型的过程中，果断打破传统观念，将卖雨刮器从“产品逻辑”扭转为“项目逻辑”，并进行了相应的产品类目升级。
“我们把雨刮器从最开始单纯的「产品更换」一步步升级成了「视野升级项目」。通过扩大雨刷的产品线，把雨刮器和其他雨天视线安全的用品组合成了套装，让门店以项目推出。”
这种方式的好处在于，可以通过改善门店关心的盈利问题，提升百隆雨刮器项目的市场竞争力。

沈涛做的第三个动作，就是颠覆了传统的雨刮器销售模式。
“我把百隆的销售模式从传统经销模式升级成了直营模式，我希望用最少的人力运营更大的市场。”
据了解，疫情3年间，百隆以市级为单位，在全国范围内发展出了超70家经销商，并在全国100多个地级市快速建立了经销商网络，与超1.5万家门店建立了合作关系，成功服务了近60万车主。

与这样大规模的服务网络形成鲜明对比的是，百隆雨刮总部与市场布局相关的团队，只有16个人，其中12个业务员、4个渠道人员。而这12个直接服务浙江省近7000家、也就是近一半的终端合作门店，剩余4名渠道人员负责对接70多家经销商，再由经销商伙伴对接剩下的终端合作门店。
16名员工直接服务超70家经销商、超1.5万汽服店，这样的服务效率在传统经销模式下基本被视为伪命题，但百隆做到了。
“我们每个业务员手上大概管500多家店，除了正常的跑店以及问题门店的沟通外，业绩管理、销售目标及进度制定、营销培训等都是通过系统完成的；我们的经销商现在也不用一直跑市场做培训、到店打卡等，因为这些工作都已经在系统中形成了常规流程，不需要经销商用个人的销售行为去完成业绩。”
不难发现，沈涛用属于90后的开阔思维和创新方式，一步步攻克传统市场的痛点环节。
在这个过程中，长期被门店忽视的雨刮器项目，也如沈涛最开始设想的成为了一款真正“高毛利”的小项目。

三、推“S级水剂项目”，与多个连锁达成合作

在沈涛的三个动作中，第二个动作的影响最为深远。
就在今年年初，百隆正式推出“百隆雨刮S级水剂项目”，一经推出便在圈内引发关注。

截至目前，华胜、快车道、超凡、门道等全国及区域影响力连锁，均与百隆雨刮达成了S级水剂项目的合作；除此之外，还有很多连锁旗下的加盟店也进行了项目导入。
具体来看，百隆雨刮S级水剂项目有两种组合方式，沈涛和团队将其以“*计划”进行了命名。
·一是橡胶·祛油计划，终端售价为198元/套，包含1次深度油膜清洗、1对雨刷、一瓶雨刷伴侣、1次侧挡&后视镜极速镀膜和半年 6 次的油膜清洗；
·二是硅胶·水性镀膜计划，终端售价为268元/套，包含1次深度油膜清洗、1对雨刷、1次镀膜施工、1次侧挡&后视镜极速镀膜和半年6次深度油膜清洗。
有别于传统的雨刮器项目，百隆雨刮S级水剂项目其实是百隆结合本地生活，所推出的能进一步保障行车安全、提升行车体验的一整套项目落地方案。
“这个项目的特点就是让‘换雨刮不再是纯粹的换雨刮’，无论是对车主来说，还是对门店来说都是这样。”
对于这一描述，沈涛进一步进行了剖析，“一直到现在，很多车主都觉得雨刮器就是‘刮雨水’的，但其实雨刮器的作用是保证行车安全，S级水剂项目能让其意识到雨刮器是视野升级、安全行车的一部分；很多门店对雨刮器项目的认知也还是‘卖雨刮器’，但其不仅可以和行车安全相关的产品进行有效组合，成为‘行车安全套餐’，还可以在提高项目利润的同时更好锁客。”
不难发现，百隆雨刮S级水剂项目的设计逻辑，其实紧紧围绕着“车主用车逻辑”以及“门店经营逻辑”两个维度所进行的，能够同时扭转车主和门店对雨刮器项目的价值认知。
采访过程中，沈涛还着重提到，将雨刮器从单一的产品转成“S级水剂项目”这样的落地方案，对门店而言还有更多突出价值。
首先是能够帮助门店向车主传递自身的服务特质，增强车主对门店的信任感。
“因为能让车主感知到自己在线上买雨刮和在店里更换的区别。前者只是供应了产品，但后者提供的是产品和服务，以及最重要的情绪价值。”
其次，就是在不增加门店投入的情况下，解决了门店担心的雨刮器单品利润低问题。
长期以来，雨刮器一直是门店小项目的代表，对其重视度也不高，核心原因便是利润太低。“但其实雨刮器的生产成本其实很低，含税、含包装基本都在3 块钱以内，本身是赚钱的，只是单独的雨刮器产品销售利润太薄；但S级水剂项目的组合项目直接把客单提上来了，而且不需要投入太多人力财力，也不占位工位时间。”
最后，就是能够解决门店当下最焦虑的“项目转化难”问题。
“这是我们收到的市场反馈中最热烈的点。因为S级水剂项目的总价不高、又事关行车安全，可以和门店几乎所有项目灵活搭配，本身就是个可以在门店长期销售的项目；而且这个项目的二次转化效果其实比小保养套餐要好。”
他列举了198小保养和198 S级水剂项目的区别。“小保养做完，二次转化的难度是有的，这两年车主用车频次降低、门店对于这点的感受也更深了。但S级项目的一个优点就是可以灵活增减项目，比如我们有9.9元的油膜引流，可以直接在这个基础上增加19.9做雨刮器项目，然后可以一步步升级为全年的「视野升级项目」方案，最后价格也才 100 多，但对于门店来说，‘6次玻璃深度清洗’就意味着未来半年，客户都在你的店里。”
为了提高项目的销售和转化概率，沈涛和团队还专门制定了项目标准销售手册。
“这个手册梳理了门店销售S级水剂项目的各种方法。比如只要下班堵车的时候，就可以给车主打电话，提醒他还有几次免费油膜清洗项目；当地下雨的时候，也可以打电话，让车主使用一下雨刮、提醒他确认油膜产生情况，同时提醒车主为了行车安全，可以预约时间到店免费清洗，我们统计过，这种电话的返店成交率在60%以上。”
他还以自己的3家店以及合作门店进行了举例说明。
“我们自己的店，198元的全年养护升级方案，每月销量在50套左右，毛利率非常高；我们在杭州的合作连锁品牌超凡，单一门店每月新增产值7000-8000，关键是这个项目毛利高，每个月通过这个项目转化而来的产值更是非常可观。”
接下来，沈涛和团队最重要的工作，便是把S级水剂项目更好推向市场。“我们有信心做好这件事。”

四、做雨刮界的特斯拉，赚雨刮的钱

在与汽车服务世界对话的过程中，沈涛对自己在做事情的自豪之情溢于言表。
印象最深刻的，就是当问他最想赚哪部分钱时，他的答案是：赚雨刷的钱。
“我从一开始想的就是赚雨刮的钱。我自己想赚雨刮的钱，我也希望我们的合作伙伴和同行，以后都能赚到更多雨刮的钱。”

接下来，沈涛将和团队一起，继续优化百隆雨刮的工厂生产、产品销售和项目服务等环节，降低更多隐性成本，做更好的雨刮、做更赚钱的雨刮。
“我们的目标是做成雨刮界的特斯拉。我们要用极致的原材料、极致的工艺和极致的服务，造就一款极致性价比的雨刷。”
就在今年1月，百隆雨刷的新厂房封顶仪式顺利举行，新厂房总投入2个亿，占地大概50000平方米，是个超大工业4.0智能产业园区，预计今年年底落成。
“这是我们在国内的第二个工厂，将全方位投入全自动生产线。加上第一个2万平方的工厂，百隆雨刮拥有超7万平方的场地，我们将成为国内最大的雨刷生产制造企业。我们现在每年的出货量在1000万支/年以上，等新工厂投入使用后，预计我们的产能将增加100%，到时候，我们的产品无论是供应效率会更高、成本还会更低。”

与此同时，百隆雨刮的销售和终端服务网络也将进一步扩大。“我们还是会以总对总合作为主，过程中慢慢渗透至线下，朝着小目标一步步迈进。”
不过，沈涛也清楚，这不是一件容易的事情。
“国内市场的竞争实在太激烈了。网上 9 块9、29 块9、 39 块 9 的雨刮器产品比比皆是，很多车主已经习惯自己买雨刮器、要么到店里换、要么自己换，这对行业来说的确是比较难受的局面，因为不知道如何在这类产品和项目中找到自己的定位和价值，这也不是凭借门店老板一己之力就能改变的，需要厂家、经销商和门店老板共同努力，我接下来的重心也会放在这块，把国内市场做起来，跟行业一起成长。”