读者书评|《手机·生死局》：读商战，学营销，识人心

6月，湛庐文化隆重推出首部商战小说《手机·生死局》。本书由金立集团前副总裁、金瞳奖年度CMO得主俞雷写就，改编自2015-2018年间其在金立集团的真实从业经历。

俞雷

·工商管理博士，波士顿大学商学院商业创新博士后。

·金立集团前副总裁，金瞳奖年度CMO得主。

·著有《最糟糕情况下的营销》、《逃离外企》、《公司名利场》和《追寻商业中国》等书。

《手机·生死局》故事的背景设定在21世纪初，当时功能机逐渐被智能机所取代。菲基亚大中华区市场总经理郑明，也不得不离开这个曾经辉煌的公司,寻找新的机会。

国产手机公司优力的老板丁杜高看中了郑明在市场营销方面的才华，力邀他加盟优力。入职后，郑明面对营销预算不足等困难，凭借着自己敏锐的商业洞察力和出色的创新思维，成功带领优力手机杀入市场前四的位置。

然而，危机悄然而至。经营失利、公司招标腐败、资金链断流……让优力重新陷入生死攸关的境地。郑明和丁杜高最后的结局如何？

俞雷透露,这本小说中至少有50%的情节基于真实事件，主人公郑明的原型就是他自己。看过的读者评价说，这本小说像是一本“商战红楼梦”。

《手机·生死局》首发后，收获了专业机构、营销专家、读者的诸多好评。营销大师菲利普·科特勒认为，“对于想要了解创新思考、品牌塑造和有效营销的人来说，这本书是值得一读的精心之作”。

新书首批读者王黎辉，为此书写下了6000余字的解析及思考，从作者好友的视角，串联起诸多人物、情节中的“彩蛋”和幕后故事。此文节选了书评的部分精彩段落，与你分享。

⬇️点击书封，立即入手

本文提纲：

1、出场人物之简介

2、丁杜高之画像

3、“优力手机”营销及公关概述

4、“优力手机”职场解析

5、天马行空的一点思考和延展

01

部分人物简介（排名并无任何标准）

⬇️滑动查看人物～

1、郑明，主人公。优力手机市场及销售副总裁，围棋爱好者。

2、李捷，郑明在波士顿大学之同学，是其与丁杜高介绍人。

3、岳依柔，山东人，我的老乡，郑明恋人及妻子。

4、周彬，优力手机研发副总裁，丁杜高老部下。

5、黄磊，优力手机人力资源副总裁。

6、杨凡，优力手机财务副总裁，董事会成员，丁杜高高中同学。

7、王立，优力手机行政副总裁，体制内出身。

8、刘三全，优力手机生产副总裁，董事会成员，丁杜高初中同学。

9、鲁伟，优力手机总裁，主要分管海外市场。

10、张华，优力手机终端策划部总监，导购出身。

11、许琳，优力手机品牌部经理，后提升为广告媒介部副总监

12、毛俊，优力手机品牌部总监，出身宝洁，后离职。

13、毛冬梅，优力手机市场推广部总监，后被辞退。

14、吴名，优力手机人事招聘总监。

15、尹娜，上海某公关公司老板，优力手机合作商。

16、蔡忠，《优力通信》总编，品牌部经理，丁杜高高中同学。

17、高小亮，优力手机电商部负责人

18、董丽，优力手机销售副总裁，后下放至省区总经理。

19、张彤，优力手机销售部东区总监，后转至南区，再派驻印度。

20、于杰，优力手机公共关系总监，

21、胡雷，京东3C数码副总裁，后升任总裁。

22、楼艳，广东某传媒公司老板，原《南方传媒》记者

23、老高，优力手机原品牌副总裁，后自己创立传媒公司。

24、李大为，华晨公关老板。

25、李海峰，优力手机审计部总监，也是围棋爱好者。

26、老陈，优力手机东北代理商，大股东之一。

27、方笑天，优力手机贵州省代理公司负责人

28、叶瑞，《体育周报》记者，围棋版编辑。

29、王星杰，围棋运动员，九段，优力手机代言人

30、刘春雄，教授，《实体经济的春天》作者。

31、老周，优力手机北京代理商。

32、小天，优力手机导购员，18岁。

33、钟敏淼，马来西亚知名设计师，优力手机LOGO延伸设计。

34、张明，优力手机移动互联网副总裁

35、程宏伟，央视财经主持人

36、冯大刚，知名导演，优力手机代言人

37、许蘩，演员，冯大刚妻子，优力手机代言人

38、吴刚，《人民的名义》主演，优力手机代言人

39、吴波，财经专家，蓝狮子创始人。

40、余天乐，演员，优力手机代言人

41、邓兵，优力手机云南代理商，退伍军人。

42、刘军，优力手机县级销售冠军，《奋斗者》主角

43、何伟，优力手机原研发院院长，股东。

44、老蔡，镁光老板。

45、许谦谦，歌手，优力手机代言人。

02

丁杜高之画像

⬆️点击书封，立即入手

丁杜高是特定历史阶段中国企业家的一个缩影，他作为当年县里的高考状元，湖南大学的高材生，在同时代的企业家中并不逊色，至少可以跻身第一梯队；我特意去百度了一下他的照片，戴着眼镜但是头发梳成了背头，记得前首富黄光裕也曾经留过这种发型，理论上丁身上还带着浓烈的传统商人的气息和烙印，儒雅随和但气场很足。

在《手机生死局》中，围棋贯穿始终，从丁杜高与郑明在波士顿第一次会面，优力手机持续的赞助围棋联赛，到雅加达最后一次双方下棋，围棋成为全书的一条重要的主线，晋朝人张华写的《博物志》中说：“尧造围棋以教子丹朱。”而优力手机的终端策划部总监名字也叫张华，不知道是巧合还是作者刻意为之。

郑明作为一位围棋爱好者，对于围棋背后的规则、布局、策略等等是非常重视，这也是优力能走到行业前列的重要原因；但是书中有另外一个细节——麻将共出现三次，郑明并没有掩饰自己不喜欢负责销售的董丽，理由之一就是她经常要求代理商陪她通宵打麻将；其他两次，一是分管财务杨凡2016年春节在丁杜高家打麻将；一是公司出现状况之后，杨凡负责善后工作，他表现的很淡定，甚至提议大家吃完饭去打麻将。

这里面透露的信息，可能是铺垫也可能是巧合，都为后来丁杜高在塞班赌场出状况埋下了伏笔，他作为一个凡人，除了大家看到的缜密和严谨，也有放松和赌性在身上；另外，也暗示丁杜高和郑明的关系，更多的还是老板和职业经理人，并未真正进入其生活的核心，或许还在接近的过程中，因为丁杜高已经答应郑明结婚后，要把价值不菲的深圳东海花园的房子过户到他的名下；同时，作为空降副总，郑明可圈可点，用成绩证明了自己的实力和能量，同时他还保持了职业经理人该有的分寸和边界，所以在优力轰然倒塌的时候，依旧能全身而退。

丁杜高的原生家庭书中并未有介绍，但作为湖南人，他身上多少带着“湘军”的基因，比如他推崇曾国藩的“结硬寨、打呆仗”，也是优力后期“筑城拔寨”的策略来源：再如书中反复出现“子弟兵”的说法，喜欢招募退伍兵充实到中层管理层，总结印度市场失利也提到“应该派遣子弟兵去打”；同时在整个优力手机高管层中，分管财务的杨凡是他高中同学，分管生产的刘三全是他初中同学，这才是他真正的核心管理层；杨凡，虽然是负责财务的，但他拥有的权力完全超出这个框架，当鲁伟安排秘书通知《优力通信》的主编蔡忠（杨凡和丁杜高共同的同学）离职，杨凡得知后立马反击，快速将总裁鲁伟的秘书辞退，攻击性和侮辱性都极强，而作为总裁的鲁伟也默默接受结果，说明他也从来没有进入核心圈，根本无法与低他半级的副总裁抗衡。

丁杜高的代理商系统，很多人另外的身份还是优力的股东，这种渠道管理模式十年前是比较流行的，厂商利益共同体可以最大限度的消除两者的隔阂与博弈，但弊端也很明显，代理商很容易形成军阀，拥兵自重难以驾驭；同时对于新加入的代理商（当然很少），他们之间也无法享受同样的资源和支持，时间长了也会滋生不满，会埋下隐患；优力有个点做的很好，会安排公司人员去代理商那里担任总经理，好比在分封的各个诸侯国派驻丞相，一是协助代理商做好管理，同时保持与总部的统一，也给销售人员另外一个晋升渠道，一举三得；同时，优力还设立了导购的社群，除了培训的需要，也是公司直接介入终端管理的一个路径。

丁杜高为代表的这一代的企业家，不论学历高低，他们具有一个共同点，就是具备极强的市场敏感性和为人处事的同理心，也许他们并不擅长做市场调研和分析，但他们可以本能的洞察人性，这才是核心的能力；他们不排斥现代化的手段和数字化的报表，但最后的决策还是依从于其内心的价值观和洞察力，而命运往往站在他的直觉这一边。可惜的是，这种能力已经慢慢的从现在的企业家身上消退了。

总之，丁杜高是一个令人尊敬的企业家，他提出的优力六要六不要：“六要——实事求是、严以律己、要有格调、要有品位、要有底线、要做一个受人尊敬的品牌；六不要——不传播谣言、不浮夸、不贬低竞品、不攻击竞争对手、不低俗、不泄密”，现在看来都很有适用性和指导性。他创造的成绩和为社会的贡献，需要受到肯定和认可的，郑明在马来西亚吉隆坡再次见到丁杜高时讲愿意继续做他的副总裁，我相信他是真心话，这个老板不完美，但值得跟随。

03

“优力手机”营销及公关概述

营销及公关，这是我想正儿八经解析的部分，事实上《手机生死局》有很多的吸引点，因为他是半纪实的，很多角色都能找到对应的现实中的人，比如于杰，他真名叫霍世杰，为了更好的理解这个人物，我还特意咨询了他的朋友徐志斌，买了他写的《刷屏》；比如岳依柔，她以一个山东姑娘身份出现，多少也隐喻了郑明新的事业与山东千丝万缕的关系，此刻我写这些文字的时候，作者俞雷就在山东；但这并非我关注的重点，大家有空可以慢慢找，蛮有意思的。

郑明是一个实战派的营销管理者，他认为最熟悉产品的不是所谓的产品经理，而是终端优秀的导购，他们不光熟悉自己的产品，还对竞品了如指掌，并在此基础上挖掘出产品的卖点和销售话术，因为他们的生存就是靠把手机卖出去来实现的；书中有一个叫做小天的导购，他虽然只有18岁，但前后出现过三次，这似乎也是作者表达对“基层导购群体”的重视和尊重，我和俞雷聊过这个点，他说小天是真实的人物，他还专门送他一本书。

“公关广告化，广告公关化”，在我看来是本书的精髓所在，虽然前期有平衡人事架构的妥协，于杰（公共关系部总监）和许琳（广告媒介部副总监）的配合也相得益彰，两个部门实现了组合、协同、交叉的良好状态，这是非常难得的。众所周知，很长一段时间内中国的企业是“重广告、轻公关”。所以那个阶段的很多营销专家与其说是策划大师，还不如说是广告掮客。

于杰和许琳在磨合的过程中，逐渐形成了鲜明的“优力营销策略”，即“创意开端、公关放大、广告收口、成交为王”的十六字口诀，我们可以看无论“007云端发布会”“海阔天空，复活家驹”“签下围棋王星杰九段”“H5朋友圈发布会”“冯大刚许蘩夫妻代言”等等经典案例，无不贯彻着这十六字方针，现在看来依旧可圈可点，堪称经典。

郑明是一个精打细算的营销天才，他不断的尝试低成本的推广，比如赞助湛庐文化、与创业家联盟一期发布《优力T2017中国企业家调研报告》，里面涉及到200多位知名企业家（高管），这是一种非常精准的公关策略，也为后面的发布会做了预热，站位很高。说实话，我印象很深刻的还有一件小事情，为了证明优力手机的续航能力（电池电量），他尝试反向给特斯卡汽车充电，虽然失败了（汽车象征性的动了动），我还是感觉挺有意思。

郑明还有一个创意，对于纸媒也是个参考，优力手机在《京报》发布广告，在影响力断崖式下滑的大背景下，优力通过“摩斯密码”“拼图广告”等创意，成功的引起了大家的关注和讨论，进而把话题延伸到朋友圈等新媒体上，也是奇正结合交叉引爆的经典案例。

郑明对场景的营造也是顶级高手，比如最初的《深圳24小时城计》，《百乐门》中的U型笑脸的购物袋、《青岛大姨》的电梯、《低价航空》中的机舱等，再如主持人金心心的“金姐做人做事安全第一，就像优力T6手机”，和嘉宾对话“每个人都要游历什么”嘉宾回答“优力T6”，这种谐音梗的运用，在当时来看效果是非常好的。类似的广告植入很多，但几乎都是合情合理，并无突兀之感，反而能让人会心一笑。

事实上，郑明还在策划一款可以极具品牌和价格穿透性的手机，就是“宾利联名款”，这款手机的目标非常明确，就是针对和压制华兴手机的保时捷联名款，可惜的是并没有真正上市，那个时候华为和小米都没有开始造车，没有人会想象到汽车和手机会在某段时空交错，如果优力手机那时候就开始与汽车企业接触，按照他们的跨界和延展能力，现在中国的智能新能源汽车的版图，会不会是另外一个样子？

俞雷一直有个观点，不论手机、汽车还有房屋，本质上都是智能化信息化的平台，唯一的区别就是便携式、移动式和固定式，现在看来这个理念还是具有一定前瞻性的。

04

“优力手机”职场解析

我并不是专业的人力资源管理人员，所谓的职场解析也只是浮光掠影大概谈谈感受，我前面花了很大的篇幅去罗列书中的人物，也不吝笔墨对丁杜高进行画像，实际上想表达的是，这虽然是一家几百亿体量的高科技公司，但他的底色还是一家中国传统企业。班底虽然不是家族，但也是兄弟帮，这种企业的共同点就是“封闭性”，空降的职业经理人很难融入创始团队的圈子，这是客观事实。

鲁伟的黯然离场，与他对企业战略定位有偏差、公司整体销售下滑、海外拓展不力等诸多原因之外，他与创始团队的不融合也有很大的关系，比如他贸然解散蔡忠的团队，并计划将他扫地出门，全然不考虑蔡忠与老板以及实权人物杨凡的特殊关系（高中同学），或许他压根就不知道这一层关系，作为带兵打仗的将军，这是非常要命的，所谓江湖不是打打杀杀，而是人情世故，最终被杨凡反戈一击，也不冤枉他。

这一点郑明就做的好很多，刚开始策划的“国产手机不能上飞机”“长白山救援”两个案例，丁杜高表达了不满，公开进行了批评，这让刚上任的郑明挨了当头一棒，甚至开始准备写辞职报告，而这个过程中蔡忠和代理商老陈的一番话，又让他有了希望，选择了正视问题，我认为丁杜高在其中也是想敲打一下新来的副总裁，确立自己的权威，而并不是真的不满或者要干掉他，郑明的聪明之处就是把责任全部揽到自己身上，既保护了于杰，又让自己在“优力之江湖”留下了能担当的印象，尤其是他主动要求用自己的工资结算广告公司的尾款，丁杜高微笑着签字，说明郑明经受了第一波大考。

我们仔细地阅读，会发现郑明在职场的生存能力远远优于鲁伟，比如在于杰和许琳两个人的任命上，反复斟酌，表面上是一个简单的人事调整，背后却是公司新旧势力的调和和平衡问题，当他提出部门分拆的建议后，丁杜高笑着把自己的“子弟兵”许琳降了半级担任副总监，而对新来的于杰全盘接受直接一步到位担任总监，说明他对郑明的这个安排是满意的，而降许琳半级，则是对于杰的认可与尊重，一个小小的细节，真的能看出掌舵者的格局。

05

天马行空的一点思考和延展

我的这篇“读后感”带有很强的主观色彩，抓取的内容都是我喜欢或者需要的；所谓的解析，也是在自己的阅历和认知层面开始的，所能提供的参考价值并不一定大，建议大家去读一下原著。

最后，我留一点篇幅给自己，展开一点想象，假如鲁伟能够快速的接纳和认同郑明，郑明又能起到链接公司不同背景高管的作用，大家找准自己的定位，那么丁杜高会不会有精力去考虑更高纬度的事情，比如造车或者人工智能之类的，而不是去到塞班，那么中国手机的历史会改写，汽车的历史也会改写，当然这也是一种假设而已，可行性并不大，也无济于事。

书中有一段话反复出现：这22年来，我的经历有高有低，但每当我抬头望向你的时候，所有的磨难都不值一提。你的信念，海阔天空；我的人生，超级续航。

一切都是最好的安排，仰望星空，脚踏实地，明天的太阳依然升起，感谢并祝福俞雷。

CHEERS CHEERS CHEERS

BD@cheerspublishing.com,

拜托点下“在看”