单飞四年，荣耀的破与立

撰文| 文烨豪

编辑| 吴先之

蔡德（化名）坐在办公室里，桌面上荣耀手机屏幕里泛出的微光，见证着一段艰难岁月。

离开华为后，荣耀宛如孤舟，需要独自面对波澜壮阔的海洋。而这一路上，充斥着复杂性——从缺货、产品力弱，到“黑天鹅”的啄击，“苦难”或许是形容以蔡德为代表的荣耀经销商，那段时间最好的形容词。

在手机寒冬，同行大量闭店转行的背景下，选择荣耀，好似赌博。只是，坚定看好的荣耀经销商们，还是掏出了筹码。

光阴荏苒，现如今，手机赛道整体回暖，高端化与折叠屏所带来的曙光也已照进了市场。

7月12日，荣耀Magic旗舰新品发布会在深圳举行。会上，荣耀揭晓了四款备受瞩目的旗舰新品：荣耀Magic V3、荣耀Magic Vs3、荣耀平板MagicPad2以及荣耀MagicBook Art 14——随着荣耀过往多年的努力，在一众新品上密集呈现，而当初选择押注荣耀的人，似乎也都等到了筹码兑现的时刻。

无可否认，荣耀过去几年间从深渊中挣扎出来，逆流而上，冲出红海寻得了“应许之地”。而如何继续维持这股不屈的战斗力，则是荣耀眼下最为关键的挑战。

押注荣耀的人

荣耀独立初期，首当其冲的，便是行业里不断涌出的流言蜚语。

彼时，对行业感知较弱的C端语境，虽仍滞后地将荣耀视为华为的一部分，但对每天都在和手机打交道的经销商而言，剧烈的动荡所扬起的尘烟，已经遮住了日光，徒留恐惧与担忧。

尤其是一些低线城市的小型经销商，经常会在商家群里讨论荣耀能否如凤凰涅槃般重生，或是会不会走入死胡同。而讨论的最后，往往“荣耀起不来了”“一直亏损，熬不住了”类似论调占据多数席位。

流言虽然喧嚣，但蔡德始终如一地坚持自己的判断，未曾被外界的噪音所动摇。只是，这并不能掩盖荣耀客观存在的问题——毕竟，当时的荣耀羽翼未满，放眼望去，全是亟待补足之处。

渠道商阿华（化名）曾告诉光子星球，荣耀独立初期的销售模式存在诸多问题，以“SO返利”机制为例，即只有货物实际销售后才能计算提成，这一政策导致经销商库存积压严重，资金亦被冻结，无法流动。“你拿到的货不算，要等卖出去的才给你提成，这样库存就压在库里，没有流动资金。”

虽然荣耀意识到这一问题后，迅速将其调整为“ST返利”模式，即按提货量计算提成，试图减轻经销商的库存压力，但对挣扎求生的经销商而言仍是杯水车薪。毕竟，更大的问题依然待解——一方面是产品力欠缺，另一方面是货源告急。

阿华的店在某大型商场里，租金高昂，当时的荣耀难以支棱住。“我们已经把租金压到很低了，大概一百七八平，我们从九万多压到八万出头，还觉得贵。”

据阿华透露，当时荣耀产品在高端市场的竞争力不足，销售主要集中在低端产品。以Magic3为例，产品层面并没有达到市场的预期，以至于其门店店员推销的时候，也没有太多底气，不敢主动拿友商产品来调侃或对比。

对陈黔（化名）而言，产品力的问题几乎没怎么考虑到，毕竟当时连货都是稀缺品。

陈黔的店铺不大，分布在城市的三个不同角落，面积分别仅有五十平米、五十五平米和七十平米，店面成本小队较低，每个店也仅配备两名员工。最艰难的时候，店员们每天清晨，都会在仅有几台手机的货架前整理。

货源极度短缺的境遇下，为了维持经营，陈黔不得不采取一些特别的措施，比如在每次进货时都会尽量多备一些库存，或者从外边找货，“只要带荣耀标的我们都拿来卖，以确保店面不至于出现空架的情况。”

蔡德的店同样如此，他几乎每天都要面对顾客和员工的质疑。“那个时候，很多人都在说荣耀完了，再也不会有新货了。”

作为经销商的蔡德，每天都要面对顾客和员工的质疑。“那个时候，很多人都在说荣耀完了，再也不会有新货了。”蔡德回忆道。每一天，他都要鼓励团队，相信荣耀会东山再起。

毕竟鸡血并不能当饭吃。2022年，由于三年“黑天鹅”，蔡德的门店亏损已然成为常态，一个月大几万的房租压力，使公司内部亦不得不面临是否要关闭店铺的严峻讨论。

但最终，公司高层还是力排众议，坚持了下来。

与此同时，陈黔亦在寻求生存之道，比如通过线上直播、以旧换新活动、结合运营商的销售渠道等多种方式，艰难维持着经营。

“在那个艰难的时期，我们与荣耀保持密切的沟通，每天与荣耀的直管专员对接，讨论市场策略和库存管理。”而这种紧密的合作关系，也使其在货源紧张的情况下，保持着情绪稳定。

在当时来看，整个手机赛道日薄西山的大环境下，押注尚未成熟、种因尚未结果的荣耀，无异于一场豪赌。但他们却都坚持了下来。

对此，陈黔把原因归结于对待技术的态度。在他看来，未来的市场需求将由技术研发推动，而荣耀在这一点上具有明显的优势。

而事实证明，他们赌对了。

筹码兑现，荣耀起飞

每个月的复盘会议，都留给了蔡德深刻的回忆。

复盘回忆，通常安排在月末的周五下午，他与他的团队，以及荣耀KA主管、渠道主管、体验店主管和产品经理们，都会齐聚一堂，共同钻研屏幕映射出的销售数据和各类图表，以及市场反馈。

“我们会从每一个细节入手，从什么颜色缺货，什么配置卖得最好，到每一个门店的提货、销量、预售量，逐一进行剖析。”过去，每每复盘，会议室内的氛围都略显紧张，每个人的目光都紧紧锁定屏幕，各怀心事。

变化起于青萍之末。

蔡德还记得，那是一个晴朗的下午，阳光透过会议室的大窗洒进来，照在一张张喜形于色的脸庞上。那时，荣耀Magic5系列刚刚上市，而在Magic5上市后的销售数据披露后，会议室内掌声雷动。

而这，早在他的预料之中。

蔡德仍记得荣耀Magic5上市时的场景，那时门外排起了长队，店内的工作人员从早到晚忙碌不息——在此之前，他的门店从未经历过如此盛况。“我们几乎忙到凌晨，才将所有预订的手机交付完毕。完事后，我们都觉得非常震撼。”陈黔回忆道。

陈黔同样感受到了热络的气氛，有顾客们持着华为、三星的旧手机前来，希望通过以旧换新的方式购买新机，甚至有顾客跑进华为专卖店购买Magic5。这意味着，荣耀不仅展露出了极强的“吃新”能力，亦在高端心智层面，足以比肩苹果、华为。

平地起惊雷的背后，是荣耀长期的积累与沉淀。

蔡德回忆说，在复盘会议上，大家讨论了Magic5成功的原因。其中，产品经理详细阐述了Magic5的创新技术，从自主研发的通信芯片，到高效的青海湖电池，每一项技术细节都让他内心暗自兴奋。

蔡德深知，这仅仅是开始。

荣耀CEO赵明曾透露，荣耀刚独立时，全公司人数接近8000人，后来单说研发人员数量，便已达到这一数字。或许正因如此，荣耀此后才能在护眼、电池、折叠屏、AI等技术领域，不断憋出“大招”。

此后，荣耀渐渐拾起了扭转乾坤的主角剧本。

2023年7月，荣耀推出了荣耀Magic V2折叠屏手机。这一次，不仅门店里货量供不应求，全款等待发货的用户排起了长队，甚至就在被“破发恐惧”笼罩着的二级市场，亦有许多用户愿意支付溢价，只为能够尽早拥有一部Magic V2。

而今年初上市的荣耀Magic6，作为荣耀在2024年开年的重磅产品，除了延续了线下门店排队态势外，还在不到三分钟内超过了荣耀Magic5首销日的全天全渠道销量，并打破了荣耀历史上所有新机首销日的销售额纪录。

随着手机赛道逐渐回暖，无论是补齐折叠屏生态位的荣耀Magic V Flip，还是荣耀200，都承接了荣耀的增长趋势。

从不受人待见，到引爆市场，这并不是一个关于运气的故事，而是源自荣耀三年多前种下的因。

以荣耀Magic V2为例，其一大卖点，在于其9.9mm的轻薄机身，而想要将其实现，则是一个涉及电池、屏幕、散热方案等维度的系统性工程。为此，荣耀早在入局折叠屏赛道时，便已开展颠覆手机行业固有标准的探索。

而当下，荣耀推出的新一代折叠机Magic V3，既将荣耀过往“大招”集聚，亦刷新了前代产品创下的折叠态轻薄纪录，市场走向不言而喻；此前撒下的AI种子，亦接连开花结果，渗入了其产品矩阵中。

技术、市场的双重增长下，曾经略显憋屈的荣耀店员们，现在终于能自信地喊出“吊打友商”的口号了。

荣耀颇爱“笨鸟先飞”的故事，而对当下已然成熟的荣耀而言，羽翼丰满后，该飞向何方，自然成为了新的命题。

赵明曾说过，用伟大的产品来定义品牌、定义自己。而“伟大”，或许正是荣耀当下对自己的期许。

纵观全球商业史，从一个车库中的创业公司，到如今以3.5万亿美元刷新全球市值记录的科技巨头，苹果无疑是从优秀走向伟大的诠释。

究其所因，供应链管理、公司文化等维度固然重要，但真正让苹果走向伟大的，无疑是其过往，对创新的执着追求以及对未来的远见——正如那句著名的“Only Apple can do”所体现的，伟大的公司不仅满足现有需求，更是创造新的需求，改变人们的生活方式。

考虑到过去多年荣耀对技术创新、用户体验的押注，这正是荣耀过往所走过的路，以及未来将要走向的路。

但正如蔡德所谈到，荣耀距离真正的成功，依然任重道远。“我们不能飘，还是要稳扎稳打，飘的话，容易挨打。”

现阶段的荣耀足够优秀，足够卓越，但距离伟大尚有一定距离——过去的荣耀取得了不俗的进步，但眼下，无论是拥抱AI浪潮，还是加速全球化战略，抑或是推进IPO，都需要其继续闯下去。

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