明确围绕“四个聚焦”打，拆解茅台解决市场痛点的“底层逻辑”

来源：名酒研究所

在连续多日上涨后，易茅、百荣酒价、今日酒价等多个平台显示：飞天茅台（散瓶）的批价已回升至2400元，飞天茅台（原箱）的批价突破2600元。不仅如此，茅台1935、龙茅、兔茅等终端成交价也在回升。甚至还有酒商透露：“在这种看涨行情下，之前恐慌的黄牛开始‘护盘’，而摇摆的终端烟酒行也有的在惜售。”

就在市场情绪面趋稳向上时，茅台经过十余个省市的调研，特别是泉州市场的情况反馈来看，更加明确：短期波动并没有改变茅台酒的“基本属性”和“基本需求面”。在清晰的研判后，茅台先是制定了围绕客群、场景、服务的“三个转型”战略路径，紧接着又针对提出了具体落地的市场策略，即：围绕“四个聚焦”打，从根源上去解决当前供需不匹配的痛点。

▲茅台集团党委副书记、总经理王莉在泉州调研市场

回看茅台近期的价格波动，市场的积极反馈预示着：茅台酒的需求与供给正在寻找新的平衡。名酒研究所（ID：MJYJS20，，24）认为：从表面来看，市场的信心来源于茅台一系列稳价“组合拳”；不过，从底层逻辑来看，这更是市场对茅台酒“两个基本没有改变”的肯定。

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波动不改“两个基本”

在宏观经济周期、行业发展周期和茅台自身周期调整“三期叠加”特殊背景下，茅台酒的市场表现出更为复杂的行情。

不过，在先后深入浙闽苏港沪京等十个市场调研后，结合一线酒商的反馈，茅台更加明确：短期的价格波动没有改变茅台酒的基本属性和基本需求面。而支撑这个结论还有三个论据：一是对宏观经济发展信心没有变；二是对茅台品牌价值强大认同没有变；三是茅台酒卓越品质的稀缺性独特性没有变。

对于这个判断，市场商家的反馈更为积极。

昨日（7月12日），茅台集团党委副书记、总经理王莉在参加贵州茅台酒（散花飞天）鉴赏会·泉州站活动的同时还深入泉州当地的商超、酒行等渠道调研，并组织召开福建省区市场工作会，广泛了解市场营销、渠道管理、终端建设等情况。参会的经销商、渠道商纷纷反映，近期福建市场表现稳定，消费需求仍然有很大缺口。在不少商家看来，茅台酒两个“基本没有变”在福建市场得到了充分印证。

▲福建省区市场工作座谈会现场

其实，早在4月10日，名酒研究所（ID：MJYJS2024）刊发《抛开焦虑情绪，如何看茅台酒批价“震荡”？》一文中明确指出：“市场波动更多映射的是调货商家、黄牛、炒家们内心的不安全感，茅台酒的长期价值并没有变化。”

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解决供需不适配痛点，要围绕“四个聚焦”打

长期价值没有改变，但市场环境却是动态的。

从产业端来看，名酒研究所（ID：MJYJS2024）对过去三年茅台酒批价的梳理发现：不管是受经济、环境还是消费淡旺季的影响，茅台酒价格始终都在波动。

从宏观来看，经济新旧动能转换正影响着白酒主力消费人群和消费场景。房地产的疲软影响了一部分消费需求，但随着生物科技、数字科技、新能源等新三元产业的兴起，将带来更多的新业态、新场景和新需求。

简而言之，白酒需求端正发生深刻的变化。其实，对于茅台来说，无论是短期的价格波动还是“对接”上新消费动能，都是要解决供给与需求不适配的问题。

其实，在这一点上，茅台看得非常准。日前，茅台就明确指出，面对“三期叠加”形成的复杂市场形势，不论是自营体系、经销体系都需努力做好客群、场景、服务三个转型，这是茅台能顺利穿越本轮周期的战略路径。

不难看出，客群转型、场景转型和服务转型都是茅台看清楚了消费需求端的变化，针对性制定的战略变革路径。在调研泉州市场后，茅台针对供给和需求不适配的问题，在明确解决路径后又给出了具体的打法，即围绕“四个聚焦”打：

一是产品聚焦“单品”打，不断优化产品矩阵，强化产品力；二是渠道聚焦“协同”打，着力线下线上协同，经销自营协同，持续拓展消费端触达面；三是品牌聚焦“价值”打，通过文化产品承载、品牌活动开展，不断提升品牌内涵和价值；四是终端聚焦“服务”打，着力拓展消费客群、场景，提升数字化水平，切实为广大消费者提供更优体验。

仔细分析这套市场策略可以发现：茅台是要通过产品、渠道、品牌和终端的“全链路”改变去解决市场痛点，其中，产品和品牌是明确了供给端变革方向，而渠道和终端更侧重于需求面的拓展及度的深入，由此，茅台将构建起以消费为导向的多级助推体系。

在名酒研究所（ID：MJYJS2024）看来，茅台所谋划的不只是解决短期波动问题，而是从底层逻辑出发，以品质和文化为抓手，从根本上持续提升茅台酒的价值内涵。

▲散花飞天

其实，茅台早已经行动起来。此前，茅台1935的全面升级就是围绕酒体品质、包装设计、文化表达和品牌价值构建等多个维度去提升产品力；而昨日于泉州推荐的散花飞天则是第一款飞天文化系列酒，融合了天文化、敦煌美学和茅台文化，从文化维度去丰富品牌内涵。除了产品和品牌，茅台还与十余省市经销商达成共识。相信，随着渠道的“协同”和终端的“服务”逐渐步入改革深水区，茅台穿越本轮周期将越来越明确。