对话闲鱼总经理季山｜闲鱼下一阶段业务瞄准年轻人

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蓝鲸新闻7月10日讯（记者 秦泉）作为阿里巴巴旗下的二手交易平台闲鱼，在上一个十年中，因踩中市场机会得到了发展，但也正囿于闲置交易领地，闲鱼的商业化空间仍有局限性。

日前，闲鱼总经理季山在“闲鱼十周年”之际，与蓝鲸新闻在内多家媒体进行了深入交流，谈及了闲鱼未来三年的发展规划。

季山表示，多年前闲鱼就开始随着内部生态变化，平台定位也发生了调整，即为“年轻人兴趣交易社区”，早已不再只是一个“二手物品交易平台”。

“闲鱼的核心是C2C，但是它的精神和文化的层面，我认为是套着’社区’的这个壳的”。季山称。

生态和定位改变后，闲鱼的生意模式也开始发生新变化。2024年上半年其集中推出了诸多新业务：线下循环商店、清仓尾货专区、闲鱼简历。

线下循环商店是实体店面，未来会引入社会力量开放加盟；清仓尾货专区承载着着闲鱼做特色性价比新品的重担，这一频道后续或更名为“捡漏商店”，去做与电商有差异化的供给，主打微瑕、99新以及临期商品；闲鱼简历的开放则继续让虚拟技能在平台内流通起来。

“没有人说闲鱼不能做新品”，季山还说到，闲鱼接下来还将在二次元社区里与品牌官方合作一起发售潮流新品。

这些新动作反映的是，闲鱼早已不再拘泥于二手实物交易，不断涌入的年轻人改变了闲鱼的特质，也让闲鱼可以有机会朝向更多生意、领域进行拓展，也意味着闲鱼商业化的探索来到了新阶段。

季山表示，下一个三年，闲鱼的目标应该是打破和超越自己，他将“能赚、会省、有趣”定义为了这个周期内的平台经营宗旨，用户增长依然是平台当下追求的最大目标。

以下为季山与蓝鲸新闻在内媒体对话实录，保证原意下内容有删减调整：

Q：从做捡漏商店到推动潮玩类的新品交易，闲鱼拓展这些供给的逻辑是什么？

A: 我觉得就两个，第一个是围绕兴趣，第二个逻辑是性价比，就是真的能帮用户能省到钱。

闲鱼去年有1亿人发布，每天有四百多万的发布规模，这四百多万大家可以想象一定是以C为核心的，C2C是闲鱼的护城河。

我们增长最快的一个兴趣品类，动漫、游戏、技能、二次元这些，你会发现这一类供给本质上是用户玩出来的。这是他们的需要，我们要做的让他们在这几个方向玩得更好，闲鱼在背后做交易链条的支撑。

Q：捡漏商店希望吸引哪一批卖家到来？

A:我们想找到一批有特色的B端商家，有性价比，他的货源跟别人有差异化。例如有些是小店主，他现在经营的店是手艺人收藏家，这家店就足够有特色，闲鱼非常欢迎这类供给。

人无我有的东西又能跟闲鱼的心智挂钩，我们今天看到还没有一个线上平台，把临期的、微瑕的商品做好，在B2C上，闲鱼一定做的是人无我有。

今天闲鱼最重要的一个选择是，闲鱼不会只做二手，因为二手不能涵盖各种事情，此前我们已将二手的概念往前走了一步，叫做闲置，另外还有新品的破圈，主要集中在二次元领域。今天电商的赛道已经足够卷了，也没有必要去卷白牌的低价，闲鱼想要去找到差异化的竞争方式。

Q：B端商家与C端个人卖家都在闲鱼上，平台如何做平衡和取舍？

A:闲鱼在小B上还是经历了蛮多改变，或者叫思考上的变化。

整个小B领域我们走过了从治理走向运营的阶段，最开始核心是先治理，很多的B虽然价格足够低，但是他背后东西不行、履约质量不行，订单的退款率很高，所以我们第一个先做治理，打掉不好的B。

第二个阶段是过去两年做的事情，叫运营。首先是我们把B亮明身份了，不用伪装成C，然后B有等级体系，我们开始通过等级体系来帮你去做识别，这是一个关键的变化。未来平台会更深地介入运营，商家需要交保证金，支持包邮退货等。

闲鱼会坚定的把不好的B能够赶出去，上一些手段驱赶劣币。当然这个背后有一个大前提，我们会保障C流量的公平性，你会发现在闲鱼上的商品，无论你发布的是好还是不好，新品初期都能拿到流量，我们宁愿牺牲一部分效率的流量，都要保证C的公平性，这是大的前提。B、C流量的分赛道是平台背后算法一个非常重要的策略。

Q：闲鱼在去年底升级为淘天一级业务，升级后管理层对闲鱼有哪些新期待？

A:我觉得各种层面都能看出它的差异化，消费者端的差异化，然后整个业务的增速，在这么卷的互联网时代保持这样的一个增速，都是我们升级的理由，以及闲鱼To C的独特性。

当然更多的是看好未来，我觉得升级最核心的是看好未来的发展。

升级以及偏独立化的运作之后，第一目标仍是用户规模的增长，我们觉得不管是闲置这个赛道还没有到天花板，还是今天“交易”和“社区”的双轴发展，我们几头都占了。用户规模的增长，一定是最重要要去实现的，这是确定的。

Q：从建设年轻人兴趣社区来看，闲鱼是想做成一个闲置生意的小红书吗？

A:我从来没有想过做成小红书，而且我是坚定的决定我们跟小红书不是一个发展路径。小红书本质上来讲还是更靠近内容，有一定的社交属性，是偏人的分享和互动的。

我给社区前面加了一个定语“交易”，闲鱼一切应该是以交易为核心，交易背后对应的是有很强的社区和交流的属性，这是为什么我一定希望它是社区的一个原因。

即便我今天想做B2C，我还是想强调“捡漏和乐趣”，微瑕的商品是需要你淘、需要你逛、需要你每天来看看有没有，你能不能抢得到的，甚至未来有一些商品可能你可能需要抽，它背后应该是对于闲鱼有乐趣的那一面。

在有一些人群里面，我们是社区，比如二次元、潮流，他们天然要晒秀、要交流。这个背后代表着闲鱼是偏综合性的，因为原来叫二手交易平台，这个我们很早就放掉了，闲鱼不是今年才叫社区的，之前我们一直保留着兴趣交易社区大的这个脉络，一直没有丢过“社区”的这个词。

本质上来讲，就是因为我觉得闲鱼具备综合性，具备交流的属性。但是我也没有完全找到要怎么定义它，我觉得它还是非常另类的一个存在，它的核心是C2C，但是它的精神和文化的层面，我认为是套着“社区”的这个壳的。

Q：如何保持C2C池子的活力？因为C2C要承担着闲鱼核心主力增长的作用。

A:最大的活力是规模的增长，闲鱼找到人，相信人的创造力和供给是丰富的。这是为什么闲鱼用户规模的增长是第一要务。包括我们原来的用户一二线为主，今天闲鱼新增用户里面，三四线城市的占比在加大。

第二个我觉得来自于创新，创新指的是为C2C提供什么新的解决方案，为什么要做从实物走向虚拟？一旦把虚拟的口子打开，把技能的口子打开，我不知道用户会发生什么，我觉得这就有机会带来活力，而且这个活力只有C能做，B不是来干这件事情的。

在产品侧有什么样大的创新能够出现，这是未来三年我最要解决的问题。在过去的十年里面，闲鱼属于踩中了一个非常独特的赛道，然后又保持了一个稳定发展的态势，然后再加上大环境，我们有红利加速了发展。

但我们必须要在未来三年进一步打破和超越自己，所以闲鱼选择的路径是实物走向虚拟、从二手到新品，甚至是有B2C也有线下。

得在创新的维度给消费者创造土壤，就有机会带来C2C的活力。然后是在B端保持克制。我们要搞清楚闲鱼在B上的选择是什么，就越能保证他们不会冲击到。比如刚才讲的B2C，可能在平台产品设计上不是把所有的流量拿出来推B2C的，可能真的就是某一个频道的阵地，用户一进去就知道那个是B2C的，它不是干扰C的心智。

保持B端克制、坚持C2C的初心，这是我们比较大的方向。当然背后最有创造力的人，我想了一下应该就是年轻人，这是为什么我反反复复讲年轻人是闲鱼创造力的来源。