【深度】3%人群的生意：百万保单“入门” 养老社区

界面新闻记者 | 吕文琦 界面新闻编辑 | 周鹏峰 江怡曼

北京邵女士的父母都已经89岁高龄，因为亲友都在海外，为了更好地照顾二老，邵女士在实地走访某险企位于京郊的养老社区后，果断购买了200万元的保单获得入住资格，将二老送入该社区。

邵女士告诉界面新闻，选择该社区一方面是因为这里环境很好，周围还有医院配套，另一方是父母也有朋友住在那里，三五老友在一起也不孤单。

据了解，邵女士为父母选择的是120平米的两居室，月费两万余元，再加上雇佣一位保姆，每月邵女士需要为养老社区支付的金额在三万元左右。不过邵女士觉得颇为值得，“爸爸妈妈去了之后感觉非常好，可以从家务中解放出来，还能参加合唱团、校友会等活动。未来我和爱人也会选择在这里养老。”

界面新闻分析多款可对接养老社区的产品发现，目前主流的产品以分红险和年金险为主，保费门槛在150万元以上。

靠着“保险+养老服务”，不少险企保费规模获得提高，但是在“9073”的格局下，高端养老社区始终还是属于3%富有群体，老龄化浪潮下，97%人群的养老问题还需要保险公司不断创新。

养老社区对接产品主打分红险和年金险

具体来看，泰康人寿可对接养老社区的产品以分红型年金保险和终身寿险为主。以泰康人寿的分红险乐享百岁为例，这款产品包含保证部分和红利，保证部分包括年金、现金价值和身故金。红利从第1年末开始产生，以现金方式分红，持续终身，可进入万能账户。

该产品提供乐赢1号和嘉福3号两种万能账户，分别适用于标准保费大于20万元和标准保费小于20万元的投保人，保底利率为2%，乐赢1号现行结算利率为3%，支持转入和追加保费。

如果以30岁男性，每年交204,165元，交10年为例，他从60岁起可每年领取154,258元，最多领取至106岁。若该产品分红实现率长期维持100%，则30年末的内部收益率为2.34%，50年末的IRR为3.08%。

截至目前，泰康已在全国完成35个城市40家养老社区布局，其中20家已经投入运营，在住居民超过13000位。泰康把全国的社区分为四档，不同城市对接总保费门槛不同，超一类城市240万元、一类城市200万元、二类城市160万元、三类城市120万元。另一种是直接入住，交纳共计5万元的履约保证金及医疗备用金，再支付相应的月费即可入住。

大家养老的鑫享久久则是一款年金险，且投保第二年便可领取养老金。以55岁女性趸交100万元为例，56岁时就开始领养老金，每年可以领取26,400元，可以一直领到99岁。

另外还有两笔额外祝寿金，85岁时可领取26,400元，99岁时一次性返还已交保费100万元。除此之外，保单有累计现金价值的功能，85岁时除了养老金和祝寿金，仍有96万元在账户中。如果以85岁时领取的养老金、祝寿金和现金价值计算，IRR为2.61%。

鑫享久久也在对接养老社区，包括旅居疗养和城心医养（长居）两种形式。其中旅居社区位于风景区内或周边，城心社区主打“城心养老”概念，位于城市核心区域。

其中，旅居疗养的最低门槛是总保费25万元，总保费120万元可对接部分二线城市的养老社区和全国旅居8折；若想入住北京、上海等地的大家之家，总保费需要达到200万元。

月费方面，房间费为9000-23,000元，面积28平至63平不等，一房一价；餐费为每月1800元，三餐自助；护理费根据老人身体情况进行健康评估，分为四档，每月1500-9000元。

太保寿险推出的易添福养老年金，以45岁男性投保10万，缴费期为3年为例，60周岁保单周年日按年领取基本保额15,100元。85岁时对应的IRR为2.42%，105岁时对应的IRR为2.47%。该产品对应的养老社区太保家园的保费门槛为240万元，另有每月6000-19,000不等的月费和相应的餐费、护理费用。

主要面向高净值客户

过去一年，各家保险公司的养老社区建设与开业运营进入“加速度”。

根据界面新闻记者统计，在刚刚过去的2023年，泰康保险新增7家“泰康之家”养老社区。在该领域起步较晚的中国人寿保险，也在去年新增7个可对接“保险+养老”业务的机构养老项目，包括4个城心养老公寓和3个城郊养老社区。此外，太平洋寿险仅去年12月单月之内，就新开业了5家养老社区。

泰康董事长陈东升曾表示，养老社区并不是个“好生意”，与短平快的普通商业地产不同，养老地产的建设周期长、利润低。一个养老社区项目从拿地到盖房，平均周期是5年，建设1个社区的花费是30亿元—50亿元，并要承受5年无收益的压力。

那么，为何险企仍然对养老社区如此热衷？

奥纬咨询金融服务业务董事合伙人郑莉娟向界面新闻表示，对普通人来说，养老不仅仅是解决“有钱花”的问题，更是要解决“老有所养”。因此，养老社区的建立有助于缓解人们对于“去哪里花钱养老”的核心焦虑，提高对于高品质银发生活的期待确定性；同时，部分产品的设计允许壮年人士将养老社区的权益提前给到父母享用，又解决了一部分“现实之忧”，因此对于中产和高净值人群有一定的吸引力。

有头部险企战略人士向界面新闻解释，目前尚处于高端养老社区的初级阶段，这时候险企往往面向的是高净值客户，这个群体有一定的支付能力，而且愿意率先体验生活方式的改变。这也是为什么养老社区的门槛都在数百万元。

“这群‘高知、高管、高干’的尝试会给社会设定未来高品质养老的目标，建立老年生活的理想模版。这就有点像特斯拉，最开始做车做的是百万元的model S和model X，然后才演变到model 3。随着越来越多人接受这个养老服务标准，这一标准也会逐渐下沉，惠及更多人。”该人士进一步表示。

养老社区的存在确实为险企带来了真金白银的保费收入。

数据显示，2022年，养老生态助力大家人寿个险渠道培养了310名MDRT（百万圆桌会员）；城心养老社区贡献标准保费57亿元，同比增长70.2%；贡献城心客户7502人，同比增长66.8%。

去年11月，大家保险集团董事长何肖锋在大家的家·北京阜外城心社区启幕时表示，大家保险旗下养老社区经过两年多的发展，养老端已迎来超2万名高净值客户，积累200亿元的养老保单，社区的发展也带动形成超过300人的销售精英，将为养老服务和保险业务深度转型发展助力。

根据泰康集团的年报，泰康已卖出20万份与养老社区绑定的储蓄险“幸福有约”。泰康人寿表示该产品已连续11年持续增长。以“幸福有约”系列200万的件均价计算，养老社区将为泰康带来4000亿元的保费规模。

“保险+服务”作业不好抄

不难发现，以泰康为代表的养老社区“玩家”主打的是“保险+服务”生态圈的建设。

泰康养老首席职域业务执行官梁循标向界面新闻介绍，长寿时代，泰康的模式要提供的是“保险+服务+投资”，“提供人寿保险，对接我们的康养体系；提供我们的健康保险，对接我们的医疗体系；提供保险资金，进入我们的投资体系。这里面一端是我们保险公司，一端是我们实体服务的公司，包括泰康之家等。”

梁循标表示，在传统的经营上，保险的钱作为负债放到了资管端去买相关的产品，供给到保险客户。但在新的三端协同方式下，对于保险客户来讲，不仅是买了这个保险产品，而且是“保险+服务”。与此同时，保险客户又带来很好的消费引流，所以它是两端都受益的。对于资管端来讲，医养康宁实体的投资又是一个非常好的不动产，能够为保险资产带来长期稳定的回报。

然而这一模式的可复制性并不高。2023年1月，原银保监会下发《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知（征求意见稿）》，对保险公司开展“保险+养老社区业务”提出八大门槛，包括净资产不低于50亿元、连续四个季度综合偿付充足率不低于120%等。其中，净资产不低于50亿元这一硬性门槛拦住了多数中小寿险公司，仅约有三十多家寿险公司满足要求。

北京工商大学中国保险研究院副秘书长宋占军向界面新闻指出，提高养老社区业务门槛是必然之举。“目前，越来越多保险公司布局养老社区，并提供对接的保险产品。随着这类业务越来越多，监管部门有必要从经营资质、产品服务等方面予以规范，以此保证消费者养老钱的安全稳健性，保证保险产品对接养老服务的品质。这有助于养老社区的长期稳健可持续发展，明确保险产品的监管要求。”

在不少业内人士看来，当前险企对养老社区的蜂拥而上有舍本逐末之嫌。

有个险渠道负责人向界面新闻表示，保险公司营销养老社区的本质是产品没有创新，普遍侧重于销售技巧的运用。在中国“9073”的格局下，养老社区并非主流，只是大家看见个别险企靠该模式吸引了高净值客户，于是纷纷“抄作业”。“但这个模式的问题在于，并没有很多人住得起一个月一万多的房子，更多的人养老金在几千元的水平，保险业不能只做富人的生意。”

有险企前任高管向界面新闻指出，保险业目前花了90%的功夫在做3%人群的生意，但在“9073”的格局下，客户可以分为很多层，比如养老金三四千的人应该如何养老？养老金七八千的人又该怎么养老？

“中国幅员辽阔，人口众多，有太多的需求需要满足，有太多的差异化竞争可以做，但很可惜多数公司还是想‘复制爆款’。过去几十年的快速发展让大家习惯了抄作业也能过得好，但现在不同了。每个公司的客群都有不同的特点和诉求，如果能做出差异化，这个市场足够让大小公司都活下去。”

具体到实际操作中，郑莉娟建议，中小型险企可以考虑善用生态圈，和目前涌现的众多养老服务机构进行链接并“优中选优”，进行联合获客或者纳入客户权益。养老服务机构包括护理机构、银发消费企业、专注“乐退”一族的文化教育服务商等。

郑莉娟认为，目前大康养产业的创新企业众多，本身也需要时间进行观察、孵化和判断。因此，保险资管公司应发挥长期投资的优势，适当通过影响力投资或者以母基金的形式，参与到整个康养服务产业的创新孵化，从而陪伴、遴选出日后真正可以规模化服务养老行业的优秀创新企业，并将其纳入自身的养老服务生态圈。