暑招必看|四大指标定生死

“获取客资-提取有效线索-邀约-上门体验（包含试课）-成交”这是典型的音乐教培机构招生销售漏斗。整个过程中，我们的客户会不断被筛选，像漏斗一样，最后留下准客户。这样一来，一个长周期的事情就被分解成各个短小的环节，并且都可以在一两天之内评估和把控。

既然有了销售漏斗，那么如何去把控每一个环节呢？简单的一点是按照环节统计数据，而不是只看最终成交。

比如每个环节一般能向下能筛出30%-60%，也就说我们收取的名单中，有60%是有效线索，即电话能打通、家中有适龄孩子、不排斥学习钢琴/小提琴/架子鼓/古筝等等。你的转化低于这个比例，可以根据这四个指标进行自查。

目标群体数量覆盖率

一般我们说，机构的有效招生范围是多大？三公里。

自查一下机构现存的客户画像，你会发现，超过三公里的客户非常少，特别是在三四线城市，几乎没有。也就是说，从我们校区画个半径为三公里圈，在这个范围内，到底有多少适龄人群是相对固定的，而且也是很好统计的。汇总三公里范围内幼儿园和小学、初中、高中的学生数量（主要看机构的目标学员年龄），就很容易知道我们周边的市场到底有多大。

当然，我们也同样可以统计出在这个范围内到底有多少同行，这样也便于你知道市场竞争的激烈程度以及明确自己的竞争对手是谁。

那如何增加我们的目标群体数量呢？有三种方法：

一、开设新校区，直接增加你的辐射范围，校区的数量增加了，你校区所能覆盖到的有效群体数量自然也会增加。当然扩校区需要投资，而且也有一定的风险，需要考虑的因素会比较多，所以扩校区需要非常的谨慎。一般来说，贴近社区、小店多点的模式显然会更加的稳健。

二、不断提升机构的口碑和品牌美誉度，不断扩大机构的传播距离。这里涉及到两个概念个是生活圈，一个是工作圈。

生活圈是机构周边的生活圈。因此，提高我们三公里范围内居民的满意度至关重要。比如我们自己的校区就在和周边的社区合作。当然这其实很考验机构的运营水平，如果说开新校区主要是看你的现金流能力，那么突破生活圈就是看你的硬实力。一旦机构在生活圈建立了良好的声誉，便能通过学员家长的社交网络，将名声传播到更广阔的“工作圈”。

工作圈，主要是通过学员家长的工作社交圈影响更多潜在用户。当你足够用心的经营你的客户，真正做到以客户为中心时，以这个客户为中心，同事、朋友和亲戚，在她的社交圈的影响范围里，我们被选中的概率会大大提升。当然，在这个层面上，所以商场商店比社区商店有更多的优势。

三、通过线上的方式，扩大自己的覆盖面。相比与其他非学科类机构，我们音乐教培机构的线上运营难度更大。因为音乐它是一件，入门简单，鉴赏也很“简单”的事，即“外行人看热闹，内行人看门道”。所以，音乐教培机构想要做好线上新媒体运营，不仅要做好“专业”，更要做到的是“热闹”——适度专业吸引客户，过度专业吸引同行。

当然，这里面要特别强调两点，一方面短视频运营门槛并不高，谁都能发视频，但必须要有持续性和质量，这里的质量并非是专业的剪辑和拍摄，而是观赏性，乐于让观众看下去，否则忙活半天最后也是自娱自乐。另一方面，线上运营对于音乐教培机构来说，终究还是锦上添花，这个花要添的上去，首先是要织好宣传触达率的这个锦。

宣传触达率

宣传触达率，顾名思义，就是在周边市场容量是确定的前提下，“我通过什么样的方式可以让更多人知道我的存在”。这里同样有三种方法：

一、增加市场活动的数量。以地推为例，抛开地推的技巧和熟练度不谈，单纯从地推的频率来看，一个月地推十次的机构，业绩一定会比一个月地推一次的机构要好。每天坚持地推，实现地推常态化的机构，肯定比那些天天守株待免坐等上门的机构业绩要好很多。

二、主富市场活动的形式。市场活动不仅仅是地推，短视频、同城直播、朋友圈宣传、路演招生、公益讲座等等形式都可以。比如暑期天气炎热，做不了户外演出，我们可以做学员和老师的小型音乐会，不仅展示了机构的教学吸引家长注意，还能锻炼学员的胆量和台风。如果都是老师进行演出，还能同步进行同城直播，增加宣传效果。

大家不要害怕“打广告”，只要我们打广告的方式形式丰富，关注度关注量自然就高。至于有些机构说的地推路演没有用，一次两次当然出不了结果，关键还在于坚持执行。

三、优化团队的执行力。团队和执行，这是我们原力校长学校一直强调的。我们的方式方法再好，没有人去执行，执行不到位，也是没有用的。特别是对中小型机构来说，团队就那么一些人。这种情况下，再是用三天打鱼两天晒网的态度去招生，再极品的方法也是白搭。

上门量

上门量分为两种，一种是主动上门咨询，一种是被动上门。前者包括路过看到招牌、刷到视频、别人介绍。而那些通过你的各种邀约方式（线上线下）过来的家长都属于被动上门。

主动上门咨询的客户很容易成交，但是这部分群体叫可遇不可求。对于招生工作而言，重点要关注的是被动上门，也就是通过你的各种营销活动以及你的邀约，最终选择上门的群体。

这里面特别要注意一个原则，在任何一次营销活动当中，一定要把转化周期缩短。比如前期所有的动作，我们的目的就应该是完成全套的邀约动作，即到店成交。因为拿到了电话，我们还需要邀约，协定上门时间，之后还得提前再一次的确定，这里至少还需要两步。

但如果活动现场，我们就和客户约定好了上门时间，那接下来回到校区，就只需要回访确定到店这一步。一般而言，当面约定好而后反悔比电话/线上约定后反悔，愧疚感更重。

另外就是，试课几次最好？最好就是一次成交。我在前几天的文章有具体展开：如果你一次课搞不定，那四次课基本上也很难搞定，而且要知道的是，你用心准备一次的高光时刻，远比连续四次的巅峰状态要简单容易的多。

转化率

最后的最后，才是转化率的问题。转化率是一个内容丰富到我怒写写几万字还完结不了的一个话题的话题。因为转化率涉及到很多方面，比如首次上门接待流程、体验课内容设计、价格话术、优惠政策、试课教师、回访流程及话术等等。

如果前面三个环节都一直在投入和准备，那这个环节就是实现收入的关键节点。当然如果没有前面三个环节所拉动的流量，保证一定的上门客户的基数，那也无法保障最后的转化业绩，这二者是相辅相成的。

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