【十二大分析模型】漏斗分析模型深度解析：洞察客户心理的利器

*本篇供稿人：分析师伊布

如何通过用户行为数据提升转化率与竞争力？

如何识别关键因素，灵活响应市场变化？

如何找到真正影响用户决策的环节？

用户流失的痛点如何解决？

用户的在线行为留下的数据可以揭示他们的需求和喜好，对于企业来说，这是一个提高转化率和竞争力的重要信息源。由于用户需求经常变化，企业必须迅速适应市场变动，并灵活调整其策略以应对。

用户流失是企业的一个大痛点，在将潜在客户转变为忠诚顾客的过程中，任何环节的不足都可能导致客户流失。为了解决这个问题，GrowingIO的漏斗分析模型成为了一个非常有用的工具。它通过将用户的购买过程分解为几个阶段，并分析每个阶段的转化率，帮助企业直观地识别出用户遇到的障碍，从而准确找到问题所在，并针对性地制定优化策略。

通过持续的优化和迭代，企业不仅可以提升用户体验，还能实现业绩的稳步增长。简而言之，通过深入分析用户数据，企业可以更好地理解客户需求，快速响应市场变化，从而减少客户流失并促进销售。

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漏斗分析的定义与重要性

GrowingIO的漏斗分析是一种强大的数据分析工具，它能将用户从初步接触某个平台到实现某个特定目标行为的整个过程分解成多个阶段，以此来衡量每个节点的转化效果，从而识别和优化转化过程中的问题点。它能够帮助我们：

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漏斗分析的应用场景

GrowingIO的漏斗分析源于传统的销售漏斗概念，现已广泛应用于多个领域，如电子商务、网站流量分析、内容营销等，通常包括以下几个步骤：

定义目标：明确漏斗分析的目标，是增加注册量、提升购买率还是其他。

建立漏斗：根据目标，划分用户行为的各个阶段。

数据收集：搜集每个阶段的用户数据。

分析与优化：分析各阶段的转化率，找出薄弱环节，进行针对性优化。

循环迭代：持续监测数据，不断优化漏斗模型。

常见的应用场景：

电商购物流程

在电商领域，用户加购商品但不结算是一个常见的痛点。通过分析用户在购物各阶段的转化情况，比如浏览商品、加入购物车、进行结算到最终购买，可以识别用户在选购商品到支付过程中的障碍。

例：电商平台在通过GrowingIO的漏斗分析模型发现，许多用户将商品加入购物车后未完成结算。深入分析发现复杂的结算流程为关键原因。为此，平台简化了结算过程，优化了用户体验，并显著提高了结算环节的转化率。

APP获客与增长

对于APP来说，用户下载后快速流失是一个挑战。GrowingIO的漏斗分析可以帮助了解用户从下载、注册到活跃使用功能的整个过程，从而找出提升用户留存和活跃度的策略。

例：某社交APP通过漏斗分析发现很多新用户在注册后未进行任何互动就离开了。为此，他们优化了新手引导流程，增加了教育性质的引导和奖励机制，提升了用户的活跃度。

内容平台的用户参与

内容平台（如视频、文章等）通常关注用户的阅读或观看行为。GrowingIO的漏斗分析可以帮助识别哪些内容能更好地吸引用户深入浏览。

例：一个内容生产平台运用漏斗分析发现，尽管用文章点击率高，但实际通读全文的比例低。他们因此调整了内容布局，将关键信息前置，使标题和摘要更吸引人，从而提升了阅读完整率。

营销活动响应

品牌开展营销活动时，希望了解用户从看到广告到实际参与活动的全过程，从而了解广告引流和点击的效果。

例：某零售品牌开展在线促销活动，并通过GrowingIO的漏斗分析发现广告点击到活动页面之间的转化率低。进一步分析后，他们优化了广告的欢迎语，并简化了落地页的设计，提高了用户的实际参与度。

线上预约线下到店

服务预约时，客户线上预约后线下不到访是一个普遍问题。通过GrowingIO的漏斗分析可以帮助识别该用户，并了解未到店原因。

例：美容服务中心通过漏斗分析注意到许多顾客预约后并未到店。对此，他们改进了预约流程，添加了确认环节和提醒服务，有效提升了客户的到店率。

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真实案例

某电商平台希望通过对用户的关键行为数据进行漏斗分析，找到用户流失的关键节点，发现问题并为后续业务优化方向提供数据支撑。

漏斗转化步骤

通过数据发现，上月中从用户访问该电商平台到支付成功，整体的转化率只有8.21%，需要进一步分析原因。

一个典型的购物漏斗主要包括以下几个阶段：访问网站、查看商品详情页、加入购物车、进行结算、完成购买。

基于这些用户行为的关键步骤进一步拆分漏斗转化步骤，分析发现用户主要是在浏览商品详情页到加入购物车时流失的，该步骤的转化率仅为25.5%。

通过拆分用户群体发现，在该步骤主要流失的用户为新用户，流失率为87.4%，高于整体数据。

结合实际业务流程发现，未注册的用户在决定将商品加入购物车时，必须先经过注册流程才能完成加购，是导致用户在浏览商品详情页到加入购物车这一关键转化阶段的流失的主要原因。这一强制性的步骤增加了购买路径的复杂度，导致不少用户因为嫌麻烦或不愿意分享个人信息而放弃原本的购买意图。

此外，注册过程如果存在验证码发送延迟、注册流程繁琐或对隐私政策的担忧等问题，也会加剧用户的流失。为解决这一问题，商家可以考虑简化购买流程，比如提供游客购物选项、一键式社交账号登录等，以减少加购和结算环节的摩擦，从而提升整体的用户购物体验和转化率。

转化漏斗趋势

查看整个月的转化漏斗趋势发现，上月中从用户访问该电商平台到支付成功的整体转化率在4.29达到了峰值，其次是4.13日，在13%左右。

继续拆分用户群体，发现这两天主要的转化都是新用户带来的。

新用户的引入对于平台的转化表现至关重要，结合实际业务表现，发现这两天该平台进行新用户相关的广告投放推广，新用户首次购买的优惠活动，这些因素是这两个时间段新用户高转化的具体原因。

基于上述发现，未来商家可以考虑继续扩大新用户引入的渠道和首次购买优惠的推广策略，在吸引新用户的同时，提高他们的购买意愿和顾客忠诚度，从而提升整体转化率。

转化时长分布

通过数据发现，上个月从访问该电商平台到支付成功的过程中，78.05%的用户在0-2小时内发生了转化。意味着用户对产品有较高的购买意愿，尽管多数用户迅速转化，但仍有21.95%的用户没有在这个时间内完成支付，有待进一步探索的用户停留时间长的问题。

进一步发现，相比其他步骤，用户会在加入购物车到结算生成订单之间停留更长的时间，犹豫是否要下单。

商家未来可以为在0-2小时内未能转化的用户设计针对性的营销策略，比如发送待结算提醒、优惠券或相关商品个性化推荐，以增强用户的购买决心。同时也可以考虑缩短结账流程，提供多种支付方式，或增加客服支持，帮助挑选更合适的商品或解答结算过程中的疑惑。

GrowingIO的漏斗分析不仅仅是一种数据分析工具，它更是一种思维方式，帮助品牌站在用户的角度思考问题。通过细致的分析，洞察用户心理，优化用户体验，最终实现业绩的增长。在数字化竞争日益激烈的今天，掌握漏斗分析，就是掌握了一把洞察市场的钥匙。漏斗分析不仅帮助我们可视化整个用户转化过程，还能让我们深入到每个具体步骤，精准地识别并解决问题，洞察用户的心理，减少“漏掉”的用户数量，最终达到提升用户体验和优化产品服务的目的。

创立于2015年，GrowingIO是国内领先的一站式数据增长引擎方案服务商，属StartDT奇点云集团旗下品牌。以数据智能分析为核心，GrowingIO通过构建客户数据平台，打造增长营销闭环，帮助企业提升数据驱动能力，赋能商业决策、实现业务增长。

GrowingIO专注于零售、电商、保险、酒旅航司、教育、内容社区等行业，成立以来，累计服务超过1500家企业级客户，获得LVMH集团、百事、达能、老佛爷百货、戴尔、lululemon、美素佳儿、宜家、乐高、美的、海尔、安踏、汉光百货、中原地产、上汽集团、广汽蔚来、理想汽车、招商仁和人寿、飞鹤、红星美凯龙、东方航空、滴滴、新东方、喜茶、每日优鲜、奈雪的茶、永辉超市等客户的青睐。