上架即动销、80%静默下单，揭秘得物背后的运动户外大生意

运动户外商家如何在得物找到长效经营的流量密码？

夏至刚过，全国迎来一年中最热的时候，代理某潮奢户外品牌的阿城（化名）却已着手开始为今年秋冬季订货。他总是提前三个季度为货品做准备，最新的货盘，他会优先供给得物的年轻人。

2019年，阿城通过经营球鞋生意在得物赚到第一桶金。此后果断转型代理销售国际运动户外品牌，年销售数千万。无独有偶，一些新锐运动户外品牌商家也在得物上找到了稳定的增长。轻运营、接近0成本快速动销是他们对得物共同的观察。

除此之外，在传统电商平台日渐疲软的背景下，得物上的运动户外品类却在逆势增长，羽毛球、台球、骑行、机车四个代表年轻人新生活方式的细分运动品类在得物平台上增速尤其显著。其中，羽毛球相关消费去年交易翻了3倍，台球和骑行的月活跃用户年同比增长达到900%。机车装备月订单同比增长189%，机车头盔、台球杆、羽毛球拍等相关细分产品全线暴涨，在平台增长红利下，商家也收获亮眼销售表现。他们究竟是如何在得物快速起盘，获得稳定增长的生意？体育大生意为大家带来了一些行业观察。

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上架即动销、80%静默下单

运动商家如何在得物打造“不操心”的生意

“我这边上架的热销款，基本上架马上就动销；冷门款，比如软壳系列的新配色，速干裤，就得物能卖出去，利润率也高。”阿城说，“一到节日，销量至少还能加60%”。

通过新品首发、IP款、定制款、专供款、礼盒款等各种打法调整货盘结构，不少商家找到了在得物长效经营的流量密码。

“我发现用户在得物形成了‘追新款’的习惯，所以我们的货品收到之后，最新的款基本上都是卖得物的，全网别的平台都没有的货，我在得物已经上了，基本不存在价格竞争。”张溪也这样表示，“经销的品牌基本不需要测款，因为产品很快就卖完了。只要有货，这个货确实不错，一挂上去这个货就被卖完了，供不应求。”

在得物，货盘是最好的流量来源。多位商家表示，“哪怕大家都在喊比价，但在得物，只要是符合需求的产品，用户都会按需购买。并且因为得物的用户群体非常年轻，他们往往更愿意为好产品买单，而不是一味地追求低价。”

所以，有着成熟货源的经销商，不约而同地把好货、甚至独家尖货放到了得物上先卖。阿城就是其中一位，由于客单价更高，经营品类更垂直，他的客群已经养成了固定的消费习惯，“优质货源、新品先在得物上销售，最新尖货，一般30天之内就能卖完，而尾货、过季品则在其他平台销售”。

体育大生意调研得物商家发现，每年有确定和稳定的增长，运营成本低是众多商家共性的结论。这种不需要研究大促营销玩法、专注做好货品的模式，让越来越多商家悄然入局得物。

去年入驻得物的公路自行车品牌“喜德盛”，其电商总监就表示，得物让他们感到惊喜。“一组很有意思的数据是，得物的静默下单率非常高，能占到70—80%，客户很少会来咨询，很多直接就下单了”——商家只要琢磨好这批用户的喜好，不需要烧钱投流，也不需要一再压缩利润，专注货品就会有好生意。

在体育大生意看来，这种生意形态其实带来了两个显著的好处，一是更低的运营成本，因为不需要投广告、买流量，更多精力可以放在研究货品上；另一个是退货率的显著降低，因为货是消费者想要的，不是冲动消费带来的，而这两点最终都会带来稳定的增长。

一个经销运动品牌的经销商透露，去年2亿营业额中，来自得物平台的占比是60%，也就是1.2亿左右，但是负责得物平台运营的员工始终只有1-2人。对比自己目前在做的各大电商渠道，淘宝运营团队4人、拼多多6~7人、京东和抖音均为4人，这些平台的平均人力成本是得物的2.5倍。“在得物，不需要研究复杂的平台规则、平台玩法，好货、好价、好服务就可以，平台会自动分配流量，所以不需要运营人员做投放计划。”他说。

退货率低，是商家们公认的得物的另一个优势。

上述运动品牌经销商，整个团队只有2人运营，而退货率不到10%，是他所有经营渠道中最低的。“球鞋类目的行业平均退货率在40%，而得物这个数字不到10%。这个也跟得物用户有关，得物吸引的是对品牌和单品有深入了解的消费群体，消费者购买目的强烈，所以退货也少。”

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蓝海商机在得物：

羽毛球、台球、骑行、机车类目全线暴涨

伴随年轻人的新生活方式，更多户外运动细分品类也在得物呈现蓝海增长，给商家带来红利。

据了解，得物的运动户外交易同比三位数增长，羽毛球、台球、骑行、机车四个代表年轻人新生活方式的细分运动品类在得物平台上增速尤其显著。其中，羽毛球相关消费去年交易翻了3倍，台球和骑行的月活跃用户年同比增长达到900%。机车装备月订单同比增长189%，机车头盔、台球杆、羽毛球拍等相关细分产品全线暴涨。

国产自行车品牌喜德盛于2023年7月入驻得物，不到一个月，日均GMV增长20倍。负责人称，“在得物的增速远超其他电商平台。”喜德盛在京东、抖音、天猫的户外骑行品类已经是销售top1的山地车品牌，进入得物主要是将其作为拓宽市场、打开年轻用户心智的渠道。

玩公路自行车的消费者主要在18-25 岁，与得物的用户群体很匹配。出乎喜德盛意料的是，进驻得物后，客单价反而持续上升，甚至是其各大平台中客单价最高的，截止今年6月，喜德盛的全盘增速为1.5倍，但得物的增速却达到了6-8倍。

除了骑行，羽毛球也是高增赛道。羽毛球品牌Kawasaki川崎2021年8月入驻得物，2023年通过打造爆款极光7系列受到更多年轻人的关注。2024年Q1业绩同比2023年全年翻了2.6倍。

川崎的经销商广州健道回忆称，刚入驻得物没多久就爆单了，当时他没预料到销量能增长这么快，有2000多单差点发不出货，需要工厂加班加点补货。广州健道在发现市面上的很多羽毛球拍产品都偏老气，不符合年轻人的审美时，针对年轻女性市场专门打造了一款颜值高、设计简约的产品，加入了镭射、光的元素，向品牌方提出设计的想法。

到了8月，川崎的新品极光7上架，立刻成为爆品。在入驻的几家电商平台中，得物成了极光7销售额最多的平台。凭借这款现象级产品，川崎在今年3月跻身成为得物羽毛球运动类目第一品牌。

广州健道负责人称：“得物平台上年轻人多、转化率高，然后售后率、退货率这些都很低，我们未来会更加重视得物，甚至和平台合作去做一些更深度的经营。”

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高于行业增速快速发展

得物还有哪些商机？

国家体育总局等八部门联合印发的《户外运动产业发展规划（2022-2025年）》显示，户外运动产业在体育产业中的占比约60%，参与人数超过4亿。预计2025年户外运动全行业的规模将超过3万亿元。

可以预见，在未来几年，户外运动产业都是一个巨大的市场。而相形之下，得物在运动户外各个板块的增速都领跑市场，呈现出巨大的蓝海特征。

其中，得物运动户外装备每年以翻倍的速度增长。在运动鞋大行业，得物近12个月订单量同比增速44%。无论是凉鞋、拖鞋还是T恤等运动品类，同比增长都不错。

此外，拖鞋品类近2个月订单量同比增速59%，跑鞋近12个月订单量同比增速145%，板鞋近12个月订单量同比增速63%。不仅如此，在户外装备这个更为细分的品类上，在得物平台上也有好的增长。其中防晒服翻了13倍、冲锋衣翻了11倍、溯溪鞋翻了4倍……

更重要的是，众多商家透露，得物上90%的流量都是免费流量。据悉，在得物平台上，消费者往往会选择在春节、中秋、情人节等自然的时间节点买礼物馈赠亲友。有商家透露，得物上的送礼节点，销售额能达到平常日销的3-6倍。

“看到用户在春节、情人节买东西送给家人和另一半，随后又在得物社区上晒出好评，作为卖家我们看了也很开心。”正如这些商家所说，很多消费者都是多年前就开始在得物上买球鞋送给男女朋友，随后由男女朋友成为真正的家人，最近则开始在得物上给自己的孩子买鞋买衣服……用户和平台共同成长，生生不息。

据体育大生意了解，在户外领域持续大热的背景下，得物在2024年投入巨额流量资源，实施零门槛的商家入驻政策，并提供个性化的支持，以吸引更多种类的商品和多元化的商家。对于新加入的商家，得物推出了长达30天的免佣期和零保证金入驻政策，同时通过新商训练营和全程指导等服务，帮助他们迅速起步。

目前在得物，各类运动户外装备及鞋服都是热招品类，无论是足篮排、乒羽网、瑜伽、室内健身等运动项目的器材还是迪桑特、萨洛蒙、lululemon等潮流运动品牌，目前在得物都有大量的供给缺口，是一个不容错过并持续释放利好的生意平台。

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