安杰思“出海”逻辑有多强？

本报记者 曹学平 杭州报道

（安杰思最新上市产品展示。图片来源：公司官微）

“出海”渐成中国医疗器械行业共识。

财报数据显示，2023年，杭州安杰思医学科技股份有限公司（以下简称“安杰思”，688581.SH）境外业务营收达到2.45亿元，同比增长近37%；毛利率高达71.41%，相比2022年增加了5.17个百分点。

安杰思海外业务这种高增速是否能持续？日前，安杰思相关负责人对《中国经营报》记者表示：“海外市场稳步增长，非常健康，现在也有全球化的客户在询问ODM（即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER，意为‘原始设计制造商’，指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品）合作事宜。海外市场可以保持两位数以上的增速，目前看连续三年没问题。”

“出海”多年维持高增速

2023年5月，安杰思登陆科创板并正式上市。公司主要产品为内镜诊疗耗材，已基本实现对内镜微创诊疗产品的全覆盖。

公开资料显示，波士顿科学、奥林巴斯、库克医疗等海外三巨头占据了全球内镜耗材市场较高的市场份额。根据波士顿科学估算，2024年，全球内镜微创诊疗器械市场规模预计近60亿美元。

近年来，以南微医学（688029.SH）、安杰思为代表的中国内镜诊疗耗材企业奋力拼博，逐渐在海外市场占据了一席之地。

据了解，2014 年，安杰思开始实现境外规模销售。财报数据显示，安杰思 2020年至2022年境外业务营收分别为0.72亿元、1.37亿元、1.79亿元；占比分别为41.80%、45.05%、48.48%。2021年至2023年，境外业务营收增速分别为90%、31%和近37%。

境外业务营收增速连续三年超过30%，安杰思未来几年将通过哪些举措来实现增速的可持续性？

对此，安杰思方面称，境外业务营收增长主要还是依靠北美和欧洲地区的老客户，占比约60%—70%，其他则依赖新客户开发。一方面，公司已经设立安杰思新加坡及安杰思美国两家子公司，并计划在今年下半年启动欧洲子公司的运营，以加快欧洲地区的渠道开发节奏，不断开发新客户。2023年，公司积极开拓新市场和新客户，新增欧洲地区客户12家、亚太客户12家、北美及其他区域客户10家，海外新客户数量同比增长35%，同时引入了2家优质大客户。从今年二季度订单数据来看，南美、亚太、北美三个地区呈较快增长态势。另一方面，公司力求通过开发全系列产品，不断推出更具性价比的创新产品来开拓海外市场，比如创新产品双极电刀已在欧盟市场销售。

提升海外市场抗风险能力

高毛利之下，海外内镜耗材市场后期会不会面临“价格战”问题？

安杰思方面表示，海外客户挑选中国内镜耗材产品主要看三个指标：拥有产品自主研发创新型产品；产品质量优异，售后解决问题能力强；拥有优越的价格优势。对于优质大客户而言，他们还是比较关注公司的整体实力，而不只是关注价格层面。所以，在现在稳定合作的基础上，海外大客户原则上不会更换供应商。客户选择产品会比较关注公司的研发创新能力和自主知识产权等，加之公司产品在价格方面有非常大的优势，客户相对来说比较持久和稳定。

而在业内人士看来，内镜耗材属于三类医疗器械，“出海”存在取证、技术等壁垒，相对低值耗材来讲，竞争格局更加良性。

近期，美国拟大幅提高中国产注射器和针头、呼吸器和口罩、BER医疗和外科手套等医疗器械的进口关税。实际上，市场一直在担心美国加税政策可能会扩大到中国产其他类别的医疗器械。

上述安杰思相关负责人表示：“目前，公司产品出口美国的关税还是20%，此轮没有被加重征税。美国现在已接受对部分病人使用中低端产品，这种趋势很好，公司会贴牌供货，品牌还是美国企业持有的。”

“目前，公司在海外市场有90余家客户，前5大客户集中度维持在30%左右，不存在单一客户依赖问题。公司也将在保障正常销售模式的情况下，逐渐提升自有品牌占比。”上述安杰思相关负责人进一步表示。

针对欧盟对医疗器械进口启动采购调查（IPI），安杰思方面表示，公司了解到IPI措施适用情形较少，例如，适用于不低于1500万欧元的工程或不低于500万欧元的商品和服务采购等，在涉及公共卫生等重大公共利益时可能不会采用IPI措施。因此，从政策表述来看，IPI措施实施的可能性不大；公司判断从摸排调查到最终落地执行的周期较长，公司与海外客户有足够时间提前进行筹划和应对；公司在海外主要采用ODM模式，通过客户品牌在当地销售，不会影响客户参与当地医院招标。

上述安杰思相关负责人告诉记者：“公司已在筹划相关工作，以防范因贸易摩擦而引发的风险。公司泰国工厂已在筹备阶段，后续将加快生产场地建设和相关配套设备、设施的投入，尽快实现量产。”

（编辑：张家振 审核：童海华 校对：颜京宁）