小鹏汽车向大众收“季费”？

文|趣解商业 赵普

小鹏汽车（9868.HK）不容易，即使一季度财报的"答卷"上写满了"同比上涨"，但是质疑小鹏汽车倒闭的声音仍然难以消除。

这些质疑的声音，一方面来自小鹏汽车今年前4月销量"月月不过万"的表现，一方面来自财报数据的环比下滑；甚至在小红书上，仍有不少以"小鹏汽车倒闭"为话题的贴子。

图源：小红书截图

说"小鹏倒闭"倒不至于，但在竞争激烈的新能源汽车市场，小鹏汽车作为"中游选手"，即使同比有所增长，其销量仍在逐步落后其他友商。

在销量排名下滑的同时，小鹏汽车却在技术合作上找到了另一条赛道：其向大众汽车提供的技术研发服务，已经开始产生收入。未来的小鹏汽车，要靠"卖技术"赚钱了吗？

01 小鹏跌出前十

小鹏汽车财报显示，其一季度汽车交付量21821辆、总营收65.5亿元，同比分别上涨19.7%、62.3%。

但问题是，在与理想、蔚来、零跑、长安等众多选手的竞速中，小鹏汽车的速度够快吗？数据显示，按年度目标完成率、总销量等数据排名，小鹏汽车已经跌出了前十。

据中汽数研统计，2023年小鹏汽车全年销量超14万辆，位列"新势力"车企前五；但2024年1月份，小鹏汽车的销量排名跌到第10；在1-4月总销量榜单上，小鹏汽车以31214辆的销量跌到第12位。

图源：中汽数研

小鹏汽车曾定下28万辆的年度销售目标，以此计算，截至4月底，小鹏汽车的目标达成率仅为11.1%，达成率排名上也在10名以外。

如果按环比数据来看，一季度小鹏汽车销售受春节假期、同行价格战等影响，其表现远不如同比数据好看。一季度小鹏汽车销售收入约55.4亿元，环比降幅高达54.7%，汽车交付量环比去年第四季度的60158辆，降幅更是达到63.7%。

此外，小鹏汽车一季度汽车毛利率达到5.1%，环比增长了1.4个百分点。这其中小鹏X9上市的贡献比较明显，但部分增长被小鹏P5的存货减值及采购承诺的亏损所抵消，小鹏汽车表示，该事项对汽车毛利率产生了3.2个百分点的负影响。

小鹏汽车的产品策略在业内也是热议对象。目前来看，小鹏汽车中最受市场欢迎的当属小鹏P7；但在P7上市后的3年内，小鹏汽车并没有对这款车型进行持续开发，而是增加了P5、G9、G6、X9等轿车以及SUV、MPV多种车型，并且其P7i的改款也没有获得P7一样的成绩。

小鹏汽车联合创始人何小鹏表示，未来3年，小鹏汽车还会推出10款新车型。小米公司董事长雷军不久前曾指出，国内一些车企的造车思维是"多生孩子好打架、东方不亮西方亮"；不知道雷军的话中是否包含小鹏汽车。

02 卖车不如卖技术？

此外，小鹏汽车一季度整体毛利率12.9%，相比2023年同期的1.7%大幅上升。

小鹏汽车名誉副董事长及联席总裁顾宏地表示，"这标志着小鹏汽车实现了在智能电动车业务基础上，通过智能化技术输出提升盈利和国际化潜力的独特模式"。

所谓"智能化技术输出提升盈利和国际化潜力"，最成功的案例就是小鹏汽车去年以来和大众汽车达成的系列合作。

小鹏汽车在一季度财报中首次引入了来自大众汽车的收入。今年一季度，小鹏汽车服务及其他收入约为10.0亿元，比2023年同期的5.2亿元上升93.1%，比2023年第四季度的8.2亿元上升22.1%。

图源：财报截图

小鹏汽车表示，这部分收入的增长主要来自小鹏汽车为大众汽车进行平台与软件战略技术提供的技术研发服务收益。

大众汽车支付的技术研发服务费，让小鹏汽车1季度的服务及其他利润率高达53.9%，而2023年同期及2023年第四季度的利润率分别为29.6%及38.2%。小鹏汽车表示，按年及按季增长乃主要由于前述来自技术研发服务的收入的较高毛利率。

对比来看，小鹏汽车的技术研发服务的毛利率显然比5.1%的汽车毛利率高的多。

小鹏汽车管理层还表示，公司与大众合作收入具有经常性，未来每个季度都会记录此类平台和软件技术服务收入，整体毛利率能够维持在10%-15%。

花旗发布研究报告称，小鹏汽车第一季整体毛利率超预期，主要受惠于大众汽车技术费用，预计该费用约2.54亿元，考虑到大众汽车技术费的盈利能见度更高，目标价从28.3港元上调至29.9港元，评级"沽售"。

但与小鹏汽车管理层的分析略有不同的是，花旗同时指出，小鹏汽车向大众汽车收取的合作技术费应该不是长期经常性费用，而是持续两至三年的一次性收入。

去年7月，大众汽车与小鹏汽车达成技术框架协议，大众汽车将向小鹏汽车增资约7亿美元（约50亿元），收购小鹏汽车约4.99%的股权。

今年2月29日，小鹏汽车与大众汽车又签订平台与软件战略技术合作联合开发协议（下称"联合开发协议"）。双方除了联合开发两款B级纯电动汽车外，小鹏汽车还拿到了和大众汽车共用零部件的联合采购计划，这意味着在联合开发过程中，全年销量只有14.16万辆的小鹏汽车，将受益于全球销量高达487万辆的大众汽车的全球供应链体系，降低造车成本。

4月17日，小鹏与大众又签订电子电气架构技术战略合作框架协议，双方联合开发的电子电气架构预计将从2026年起应用在中国生产的大众汽车品牌电动车型。

图源：微博截图

此外值得注意的是，何小鹏在"520 AI DAY" 发布会后的群访环节上表示，"目前和大众是互惠互利的更深层次的合作，类似的合作形式暂时不会扩大。"

03 小鹏撤出三城？

此外，小鹏汽车持续亏损也是老问题了。今年第一季度小鹏汽车净亏损约13.7亿元，相比2023年同期的23.4亿元大幅减少；但环比2023年第四季度13.5亿元的亏损，有所上升。

作为小鹏汽车的联合创始人、董事长，何小鹏自然明白其中利害，并从长城汽车挖来了素有"铁娘子"之称的王凤英，授予总裁一职，统管产销工作。王凤英入职小鹏汽车以后，开始大刀阔斧的调整营销策略，比如调整组织架构、优化直营门店、调整经销商库存、调整车辆售价等等。

但"趣解商业"通过财报数据发现，在上述调整后，小鹏汽车今年一季度的实体销售网络门店从去年底的500间增加到574间，多了74间，但覆盖城市从181个减少到178个。

图源：财报截图

小鹏汽车方面表示，上述门店由"直营店和特许经营店相结合的方式"组成，并在2023年加大了特许经营网络的开发力度。

这一切都来自小鹏汽车的"木星计划"，去年第二季度财报电话会上，何小鹏曾表示："要在销售网络进行大刀阔斧的优胜劣汰。"

2023年，王凤英将小鹏汽车的东、南、中、北4大区域调整为24个细分区域，后续进一步缩减到12个，并增加授权经销商，淘汰效率低下的直营门店。

同时，为提升销量，今年3月初，小鹏汽车要求经销商储备库存，即经销商要根据自己的月度目标，向小鹏提前支付资金、批发车辆，做好50%的库存准备。

小鹏汽车表示， "半个月库存是为了更快交付，提升效率，让经销商有车卖，国内经销商一般2个月库存，半个月不是‘压库’，这是小鹏汽车‘直营+经销’混合的创新模式。"

图源：微博截图

展望第二季度，小鹏汽车预计二季度汽车交付量将在29000至32000辆之间，按年增加约25.0%至37.9%；总收入将在75亿元至83亿元之间，按年增加约48.1%至63.9%。

按上述预期，小鹏汽车上半年交付量约在5万辆-5.38万辆之间，相比28万辆的年度目标，目标达成率只有17.85%。

如果小鹏汽车坚持全年28万辆的销售目标，则下半年的月均销量要达到约3.83万辆。在此背景下，何小鹏在业绩交流会上表示，下半年会推出10万元-15万元的MONA纯电轿车。

小鹏汽车能不能完成全年目标，新车MONA的表现值得关注。