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跟一个老板聊天:“现在的非标自动化、机器视觉,谁做谁赔!”

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跟一个做工业自动化软硬件的老板聊天,他直接爆粗口说:“现在的非标自动化根本不是人做的,谁做谁赔!”,老板对于非标自动化项目恨得牙痒痒得,据他所说,非标自动化和非标机器视觉他都做过,而且,他属于那种很早就入局了的玩家,只不过后来差点就被非标自动化项目给整废了!

我认识的这个老板,大概在2005年左右入局自动化行业的,那时候因为国内技术还不成熟,尤其是机器视觉这块,可谓三年不开张,开张吃三年。



而且,客户因为对于自动化,尤其是机器视觉这个事情懂得比较少,你只要跟他耐心讲,客户期望都不会太高的。

这话怎么说呢,打个比方,就像2005年左右大家还拿着那种翻盖的、直板的带按键的手机,一下子蹦到了2010年,当时拿到安卓智能机或者苹果4的那种心态。你们现在看,最初的安卓手机和苹果4,你们还看得上眼吗?

当时的客户就这种心态,对于自动化和智能化场景没有过多期待,所以非标自动化和非标机器视觉的生意特别好做。

就比如工厂一些工厂流水线,通过自动化或者机器视觉分拣产品,机器拣一半,人工再拣一半,效率能提升一倍,客户就很满足了。

一个厂的正常生产效率,一年能给厂里带来100万的收入,此时效率加倍,利润直接提高一倍,那么客户是愿意拿出一年的利润来支付一套自动化设备的。

因为做得人少,作为乙方,你哪怕报200万一套,客户权衡之下也愿意支付。

现在非标自动化和机器视觉是什么环境呢?



我认识的大多数老板都是在2010年以前入局非标自动化和非标机器视觉的,但是,现如今这些老板的公司死得死,病得病,还活着的,基本上处于一种很尴尬的境地,那就是项目一直有,但是不敢接!

同样是提高生产效率,甲方的意愿是99.99%替代人工,甚至是100%想替代人工,机器能转多快转多快,恨不得整个工厂里没有人,全靠机器24小时运行才好呢!这就是目前自动化行业的甲方的真实想法。

不是说这种意愿很离谱,只要资金给到位,把甲方的生产线搬到太空上去都行,可是因为可对比的自动化项目太多了,不光客户的要求提上去了,因为竞争的关系,客户能给乙方的预算还随之减少了!

其实,现在每个地方都在抓智能制造,自动化行业正在风口上,但是,这个行业也说不清给谁玩烂了,项目明明很多,但是赚钱的少,赔钱的多!

举个例子!我们现在都知道很多工厂的生产线已经能做到全流程不需要人工干预了,是吧?



假设现在这条生产线的项目报价是2000万!“人家花2000万,那我也花2000万做个一模一样的!”,客户这么想其实没有问题,但是,很多客户忽略了一个很重要的点。就是这2000万花完了还有没有后续,很多做自动化的公司第一单基本上都是保本甚至是赔本赚吆喝,他们赚得是二期之后的钱。

很多客户在货比三家的时候往往只注重钱的事情,他们会认为别人花2000万能干的事情,他也能干,但是这事他不自己干,也不去找那个2000万就能办成的公司去干,而是找其他人来干!

非标之所以是非标,就是绝对个性化的东西,在没有任何参考资料的情况下,找到的人能不能干出来那就是未知数了。

很多做自动化的公司是很专业的,虽然项目大,但是自己有没有本事赚,他们是清楚的,所以他们一般不会去参与这种风险很大的项目。

你不接,自然有“赌徒”去接,而且,赌徒往往还不止一个,为了体现自己的优势,他们可以把2000万的项目承包价降到1800万、1700万、1600万甚至是更低!这样的项目最终只能是一滩浑水了!

所以,现在的情况是好做的非标自动化、机器视觉项目基本上都被两种公司拿走了,第一种是有绝对技术实力的,另外一种就是有绝对价格优势的!

比如说,有些客户他只认知名公司,小公司不用,或者找那些在行业内知名度较高的公司去做,能满足他全部要求的概率也大。

但是,这种公司一般报价高,有些客户心里跟明镜似的,知道便宜没好货,而大多数客户其实都是想省钱的,因此只能迎来一些虽然便宜,但是办不成事的乙方!可你以为客户傻吗?

跟我聊天的这个老板跟我说:“有些自动化项目,直到客户那边产品都没了,还没达到验收条件!”

这个老板笑着说:“这等于这些自动化项目的所有设备和软件全部都要淘汰了,而且,乙方永远也别想达到验收条件了!”



此时,乙方也就是当初接这个自动化或者机器视觉的公司,只能把设备拆了搬回去,项目合同终止,客户等于免费用了他们这套东西!客户有付首付的,也就只支付了一波首付的钱而已。

这种客户其实心里跟明镜似的,他知道他项目合同里面的要求,乙方是很难达到的,他们一开始就是奔着免费使用去的。即使有些客户愿意付钱,最终到乙方手里的,肯定跟当初项目合同里面的金额不一样了!

有些乙方也清楚甲方的心态,之所以愿意接,其实就是互相利用,就等着和客户到后面谈降低验收标准这个事情。

因此,非标自动化和非标机器视觉就被这帮客户和公司玩坏了!

结语

如此一来,那些正经做自动化和机器视觉项目的公司,要么只能接到一些别人已经挑烂了的项目,要么就硬着头皮也去学别人去接自己满足不了的项目。但是,往往到了最后,客户也不愿意在验收标准上妥协,最后只能耗着!

但小公司耗不起啊!

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