朱俊生再探中介真价值：唯有专业化，才能走出当下困局，走向小而强、强而大

5月16日--17日，《今日保》主办的“市场演变 探寻中介真价值——第五届保险中介发展峰会”在北京举办。多位保险行业监管领导、行业专家、保险企业负责人汇聚一堂，共同探讨高质量转型背景下，保险中介真正的定位与价值。

今日保首席经济学家，国务院发展研究中心金融研究所保险研究室原副主任、教授朱俊生受邀参会并发表“专业化：中介价值创造”的主题演讲。

朱俊生认为，中介的价值就是在于专业化，这种专业化给行业创造价值。但当前的市场环境并不真正支持专业化，所以我们要完善专业化的环境。而对于中介公司来说，提升专业化水平是立业之本。

以下根据朱俊生在“今日保·保险中介发展峰会”上的发言实录整理：

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-Insurance Today-

为什么趋势站在专业中介这边？

是保险公司转型的选择

也是北美老钱和亚太新贵的共识

亚当·斯密认为分工会带来技术的进步和效率的提升，并成为推动经济发展的力量，尔后经济发展让市场交易和规模进一步扩大，市场规模越大分工越细，如此循环向上。

哈耶克认为现代市场经济条件下劳动分工进一步细密化，知识分立出现了专业的分工，知识专业分工是一切财富的源泉。

科斯认为整个资源配置有两种方式，第一个是企业无所不包，第二种是市场合作。科斯强调决定企业边界的是交易成本，如果市场的交易成本小于企业内部费用，市场方式是最优解。

我们可以看到，诸如知识分工和市场合作的趋势正在保险市场上显现。

一边是当前行业中知识分工开始出现。专业中介更多地专注于销售和服务，保险公司的角色主要是风险管理者和分散者。

另一边是市场交易成本正在降低。这主要是因为一些专业中介公司发挥了其管理构架简约、基本法扁平等优势，吸引了不少人才加入。根据一些中小险企自己测算，和中介合作的费用比自建个险渠道低20%-30%左右。

更进一步地看，这种分工也是对自身能力范围重新认识的结果。如果一个资源有限的公司选择什么都自己做，就是逾越了自己的能力圈。面对有限的资源，我们需要专业化的经营。专业化经营本质是一种守住能力圈的经营。

把有限的种子撒到无限的地块上，最终要么是广种薄收，要么是颗粒无收。故而，既然种子有限，那么只有把它撒在少数几块精心耕耘的土地上才能高产丰收。

回到保险行业。中小公司的资源和大公司相比显然是非常有限的，需要专业化经营，在渠道上要有所为有所不为，要看到自身能力圈。

同时，中小公司们还承受着来自大公司的巨大竞争压力。

市场集中度高，是我国寿险市场的一大特点。和美国相比，我国Top1公司市占率达23.2%，明显高于美国Top1公司约9.4%的市场份额，Top10们在美国市场份额不到50%，而我国市场则超80%。

除此之外，中小主体还面临诸多行业性的挑战，可谓首当其冲。

近两年来整体盈利情况承压。投资端面临利率曲线向下的“坠痛”，负债端则是两大主力渠道纷纷进入调整期。其中，个险代理人队伍大幅缩水，“价值银保”假说在“报行合一”监管逻辑下不攻自破，负债端如何做好“价值”与“效率”的平衡，成为一大迷思。

在这样的境况下，保险公司，特别是处于焦灼之中的中小公司需要和外部“专家”--中介公司--进行更多的合作，做好专业分工，共同提升负债端的经营效率。

事实上，基于专业分工的专业化，也是过去至今保险中介大发展的根本动力。

2016年以来，国内专业中介尤其是人身险的专业中介快速成长，关键在于一批领头的中介企业发挥了专业化的优势。

中介市场保费规模从2016年200亿元平台飞速增长到2023年末的逾2200亿元，已然十倍。占比也同步提升，至2023年末，中介渠道占全渠道比重已从2016年的1.13%提升至2023年的6.00%。

看总保费，更要看新单保费。2022年专业中介新单保费尚不到个险保费的两成，2023年即已超过了20%。

再看期缴保费，则更是不一样。专业中介期缴保费快速提升，和个险近年来期缴保费的下滑形成了强烈的反差。这种反差的背后未尝不是一种专业的体现。

如果还有怀疑，那我们可以看看他山之石。从国际市场经验来看，专业中介是北美老钱和与亚太新贵的共识。毕竟，一个分工越是深化的市场，它的中介会做得越大越强。

从北美经验来看，专业中介占比远超专属代理人。

根据2022年数据显示，全美727家寿险公司中，较为活跃的公司约200家，其中有专属代理人队伍的，也就头部的那20家左右。

虽然自建个险有利于实施自己的市场策略，实践中大公司也多选择自建个险渠道，但这只是个别资源充足的公司才有能力做的事情。剩下的几百家公司更多地是和经代合作，而非自建个险渠道。这也是为什么美国的经代公司市场份额在占比近半的原因。

从产品结构来看，专业中介也有其“擅长”的产品。有些险种，比如万能寿险或变额万能寿险，其占比更高，超50%。

同样的，专业中介也是美国年金险的重要销售渠道。尽管银行占有一席之地，但独立经纪人跟独立代理人加起来仍然占到40%以上。

同时，我们也可以看到，加拿大市场的中介渠道占比更高。

除了北美市场，亚太地区专业中介占比也在快速提升。新加坡寿险销售渠道中这几年非常大的崛起的力量是独立的理财顾问，在保费的占比中超过1/4，保单数量基本是1/4左右，成长非常快。

台湾的人身险中介渠道市场占有率自2003年来可谓平地而起，近10年来保持一个较大的市场份额，并且稳中有升，保险经纪机构和保险代理机构市占率已近4成。

简单总结，无论是从我国市场的“苗头”还是国际市场的既有实践经验看，代表专业生产力的保险中介的发展前景无疑是广阔的。

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-Insurance Today-

我们需要做什么？

要从三个维度做到专业化

虽然基于国际经验，我们对专业中介的未来发展有较为乐观的预期，但不得不说目前的市场环境或许并对专业化并不是那么“友好”。

怎样创造一个专业化“友好”的环境，是我们需要重点思考和做的。

我认为，我们需要做到三点，一是坚持长期主义、保持战略定力；二是降低交易成本；三是竞争中立和差异化监管。

首先要做的是坚持长期主义，保持战略定力。

有一位寿险大佬曾经讲过，作为职业经理人最难的是两件事，一是耐得住寂寞，二是扛得住压力。其实大家都知道什么是正确的事，但在各种压力下，妥协者却占了大多数。

这一点同样体现在专业中介渠道上。

从2011年到现在，头部的中介战略的保险公司基本上是各领风骚三五年，谁的产品定价更加激进、费用更足，在中介市场就表现更加抢眼。“谁的费用高，就主卖谁的产品”，一度成为中介市场的“常态”。

但这样的产品和费用政策一定会遇到资本金的约束，所以中介战略往往很难持续，长期主义和战略定力也就无从谈起。

此外，市场经营主体发展战略和定位也存在模糊和摇摆。行业中鲜有保险公司将中介视为长期战略。即便在中介发展比较好的情况下也看到，部分过去重仓中介渠道的主体也在调整自己的战略，甚至个别公司转向重启个险。

我认为，之所以不愿意坚持长期主义，而去选择机会主义，无外乎总是幻想着短时间内把公司做大。总觉得保险公司应该包罗万象，即使没有资源也要强行复制大公司的模式。

所以，我呼吁行业需要更多的耐心。因为耐心意味着我们遏制心中快速追求财富的冲动。我们需要克制与坚毅，我们需要谦卑，这样在行业才有更多的长期主义和战略的定力。

其次要做的是用法治降低市场交易成本。

诺贝尔奖获奖者威廉姆森认为，有限理性和投机行为将增加交易成本。

从当前市场中的种种乱象来看，我们不是在合作而是在相互伤害，市场中不断上演着劣币驱逐良币。受到伤害最深的，是整个市场。

这个背后需要整个保险市场加强法治建设，因为信用是市场经济的道德基础。如果我们对失信违规的没有惩罚，这个市场环境就会变得更加恶劣。

所以，我们真的需要法治。

对于市场从业人员来讲，敬畏和信仰是市场的灵魂。亚当·斯密说市场经济是一只看不见的手，每个人追求自己的利益，同时可以利他，但是它有个前提，参与市场的主体有一颗敬畏之心。

市场是一个责任的制度，当我们讲市场应该有自由的时候，也意味着市场参与者们首先要有自律，没有自律就是没有自由。唯有敬畏规则和道德良知，这样整个市场才可能有规则和规范。

最后要做的是竞争中立和差异化监管。

我认为，当前的市场其实并不鼓励专业化，比如对互联网新兴保险业务设置较高的门槛，实际上限制了保险公司通过这种新兴渠道创新模式，这种监管政策恐怕不是监管中立的。

事实上，几乎每家公司都知道康养是未来的竞争焦点，但对一些中小主体，更高的门槛制约了个人养老金、税惠健康险等创新业务。

我在研究英美的互联网保险时发现，这些市场大多遵循的是一致性原则。比如，互联网保险适用原有的监管规则，并不因为说它是线上销售，就和线下销售实施不同的监管规则。

差异化监管，是竞争中立的另一面。

从诸多保险公司的构架来看，现在基本上可以说是大公司导向的统一监管。所以，我们行业的商业模式高度同质化，即便小公司也要打造小而全的模式。结果就是行业资源分散、顾此失彼，很难看到有特色的公司。

所以我们需要差异化监管来支持行业的专业化的探索，让中小主体的体制机制更加灵活，规避短板和聚焦差异化。

这样市场才有可能出现小而美、小而强甚至因其专业性变成大而强。

3

-Insurance Today-

我们还能做什么？

需要疏通客户三大堵点

专业化最终的指向一定是用户和消费者的价值创造。故而对中介来讲，提升专业化水平非常重要。

从行业实践来看，以互联网中介为代表的诸多中介新生代们通过对科技的广泛运用，为行业用户价值创造提供了一个新的视角和工具。

我认为，在互联网中介新生代们基于科技的实践中，优化保险配置服务、提升理赔服务水平、提高产品匹配度，是尤为重要的三点，也是当前行业中的三个堵点。

第一个堵点，体现在保险配置服务方面，即较复杂的保险产品和消费者的专业化配置能力不足的堵点。

从现实情况来看，消费者的保险有错配的也有多配的，一言以蔽之：没买对。我们通过对互联网保险平台进行的调研也发现，绝大多数消费者需要导购。

平台上仅1/4的消费者有明确的购买意图，3/4的消费者是处于犹豫状态，需要导购触达进行需求激发。

另外，即便1/4有明确购买意图的消费者中，仅1/3的消费者有明确的目标产品，其余2/3消费者是不知道该买什么样的产品的，这2/3中80%的消费者也是需要导购进行销售服务的。

其结论是在互联网保险中绝大多数消费者需要导购。所以，专业中介们需要提供保单讲解服务和测评服务，解决消费者保险配置的矛盾与痛点。

第二个堵点，体现在理赔服务方面，即理赔被拒和理赔找不到人的堵点。

在互联网保险情景中，担心理赔困难被拒是最核心的困扰，找不到人理赔难其实是消费者线下购买保险最重要的顾虑。

而“理赔简单，赔付时间短”是消费者购险最看重的因素之一。有线上理赔经验的消费者，超八成对高效和快捷的理赔表示满意。

所以，如何提高理赔效率，如何让理赔的融合度更高，成为待疏通的第二个堵点。

根据对17家互联网保险中介的调研，只有4家可以通过中介平台在线发起直接理赔，1家可以通过致电平台发起理赔，其余12家需要致电保险公司发起理赔。

故，让前端销售和后端服务充分衔接以提高理赔融合度是非常重要的。

此外，能赔了、找得到人赔了，并不意味着堵点就疏通了。理赔时效同样非常重要，这是消费者非常看重的因素。

优化理赔的流程，让理赔更加透明实时同步，是当前理赔端智能化的热点。毕竟用户对智能化理赔的感知是最强的，研究显示，超七成认为可提升售后体验。所以我们需要通过科技提升理赔效率。

第三个堵点，是如何生产更对消费者“胃口”的产品，即如何提高产品与需求的匹配度。

尽管当前人身保险产品已经极大丰富，但我们也要看到，产品的同质性也非常高。这使得消费者面临产品数量多、复杂、晦涩的挑战。

根据不完全统计，目前健康险产品超4000款，人寿险产品超1600款，年金险产品超800款...如此“丰富”的同质化产品，使得消费者选择时面临非常大的挑战。

怎样通过科技去提升产品匹配效率，成为业内多年来待攻坚的课题。互联网平台们基于场景数据洞察消费者需求，智能推荐高性价比、更符合消费者需求的产品，实现供需端的匹配，为行业提供了有益的探索。

从主体角色来看，熟悉市场的需求是专业中介非常重要的一个职责。而老龄化是我国寿险市场的“灰犀牛”，中介公司们有理由看得更远、动得更早。

比如，我们对老年人这样一些特殊的群体可以跟保险公司合作定制产品。类似的市场机遇也较多，还有很多的客户需求尚未满足。中国65岁以上的新生效保单占比在整个年龄中占比低于5%，而且保额也很低。

而老年意外险、防癌险、特药险等针对特定风险的保险产品，针对非标人群的特定的医疗险和疾病险，高净值人群定制化保险方案……这些细分市场还有很大的创新空间，我们需要思考如何为这些消费者定制产品，去拓展这些细分市场，去拥抱这些市场需求，创新产品，打破供给端的同质化。

后记

向下扎根，向上结果

专业就是中介价值灵魂

我们致力于讨论中介真价值。

中介价值创造核心体现为专业性，专业性给行业、给用户创造价值。要实现这样的价值创造我们需要完善专业的“氛围”来提升专业化的水平。

中介和保险公司需要凝聚共识，发挥各自的优势深度合作，需要坚守长期战略持续投入，保持定力，来践行价值经营，形成真正差异化的商业模式。

这样行业中才有可能诞生小而美、小而强的公司，才能有公司成长为一个大而强的企业。

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